In 15 anni di sviluppo business e startup, ho imparato a far crescere le vendite sfruttando la tecnologia.

Quei sistemi 'magici' per scalare.

↓↓↓

🤝 Ora Imprenditori e Sales Leaders mi chiedono il sistema per moltiplicare le vendite, perchè devono:

> Incrementare le opportunità (Sales Pipeline)
> Aumentare la distribuzione (Sales Capacity)
> Accelerare le conversioni (Sales Cycle)

⚡️ Sfruttando AI, Automation & Tech
...invece di aggiungere più persone.

👉 DM per INFO

-

💰 L'impatto è comprovato:

✅  1 Exit e 1 Listing USA
✅  4.5K Clienti B2B in 3 anni
✅  €1M di Pipeline in 4 mesi
✅  Da €1M a €10M in 2 anni
✅  68+ Sales Team affiancati 
✅  112+ Sales Systems creati
✅  136+ Data Sources utilizzate
✅  15 Paesi attualmente coperti

-

🤓 Cosa dicono di me:

"Alessandro è schietto, focalizzato e attento. Ha una rara capacità di rendere i processi semplici e scalabili." 

[Omar Fogliadini, Founder @LifeData]
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"Alessandro è un esperto di tecnologia e un partner commerciale affidabile, pragmatico e preciso nell'esecuzione"

[Roberto De Stradis, Country Manager @LycaMobile]
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"Alessandro ha contribuito a far crescere la mia azienda in modo esponenziale. Un vero leader che raccomando senza esitazione."

[Matteo Rinaldi, Co-Founder @Human Centric Group]

👉 Scopri altre testimonianze nella sezione "referenze" in fondo alla pagina.

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👍 Posso aiutarti se:

• Non hai tempo per scalare le tue attività di business development o di assumere nuovi commerciali:  
↳ Puoi esternalizzare la tua lead generation e vedere in trasparenza come gestiamo il tuo outbound. 

• Sei un Sales, Founder o Agenzia e vuoi moltiplicare i risultati delle tue attività di prospecting: 
↳ Puoi installare internamente l'esatto sistema e gestiamo insieme le tue campagne vendita. 

(L'abbiamo già fatto più di 100 volte e le voci dicono che funziona in modo incredibile! :)

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SalesMagic.tech ⚡️B2B Sales System and Outbound Campaigns that Multiply Results.

Alessandro V.

Michael Saruggia entra ufficialmente in SalesMagic come Strategic Advisor 🔥 

Mentre il mercato B2B italiano scopre oggi l'esistenza di Clay, noi abbiamo appena portato il suo Advisor nel nostro board.

Chi mastica GTM Engineering a livello internazionale sa perfettamente di chi parlo. 

Michael è una figura chiave dietro l'infrastruttura tecnologica che ci permette di scalare i risultati a livello Enterprise.

Perché questa mossa? Lo abbiamo voluto con noi per un motivo pratico.

Oggi in Italia l'Outbound è ancora parecchio indietro, spesso fermo a dinamiche obsolete. 
E mentre le altre realtà cercano di fare reverse-engineering dei nostri workflow di 12 mesi fa, noi facciamo il passo successivo.

Avere Michael come Strategic Advisor ci garantisce un bel po' di vantaggio, sia per noi che per i nostri clienti. 

Significa che mentre in Italia si inizia appena a balbettare l'uso di certi strumenti, noi abbiamo in casa chi quelle strategie le detta a livello globale.

Continuiamo a muoverci con largo anticipo. 
Continuiamo a costruire sistemi che restano.

Benvenuto a bordo, Michael Saruggia. 🏗️⚡️

Alessandro Martinengo V.

Building B2B Sales Systems that Multiply Results not the team, and sharing the process.

52% Open Rate. 9% Reply Rate. 4 appuntamenti qualificati in 10 giorni (a freddo).

Questi non sono numeri teorici. 

È il risultato reale di una campagna lanciata da Amerigo Casadei, uno dei partecipanti al nostro GTM Engineering Bootcamp.

Il segreto? Non è merito del tool, ma di come ha impostato la strategia.

Mentre tutti usano l'AI per sparare messaggi generici, lui ha applicato una logica di rilevanza chirurgica:

1️⃣  Trigger Event: Una fiera di settore specifica.

2️⃣ Angolo d'attacco: Non "compra il mio prodotto", ma "trasforma la fiera da vetrina a acceleratore commerciale".

3️⃣ Segmentazione: Messaggi diversi per CEO, CSO e CMO.

Nel video lo dico chiaramente: Clay, l'AI e le automazioni sono incredibili abilitatori. 
Ma sono solo amplificatori.

Se il messaggio e la strategia di business a monte sono deboli, amplifichi solo il rumore. 

Se la strategia è solida (come in questo caso), il tool ti permette di scalare l'eccellenza.

CMO: "Ale, sarò onesto: ne ho provate diecimila. Abbiamo comprato liste, ingaggiato agenzie... soldi buttati."

Io: "E le Ads? Non scalano?"

CMO: "Bloccate. Siamo nel settore HR, rientriamo nelle 'categorie speciali'. Non possiamo targettizzare per età o interessi. Siamo ciechi."

Io: "Capisco. E allora perché siamo qui a parlarne?"

CMO: "Perché una cosa così, un approccio metodologico e tecnologico del genere... non mi era ancora passata sotto le mani. Sono scettico per natura, ma vedo una logica diversa."

Io: "Il problema è uno solo: hai cercato di risolvere un problema di processo comprando dei nomi."

A quel punto interviene il CCO. 
Si sporge verso la cam e dice la frase più lucida che ho sentito questa settimana:

CCO: "Vedi Ale, il punto è semplice. Noi non abbiamo bisogno di assumere altre persone per crescere. Noi abbiamo bisogno di assumere Clienti. Quello che proponi per noi è un sogno perché ci permette di disaccoppiare la crescita del fatturato dalla crescita dell'organico."

Boom. 🎯 In due frasi ha riassunto l'essenza del Modern B2B.

Questa azienda Enterprise si trovava nel classico vicolo cieco italiano:

1️⃣ L'Inbound è bloccato: Le piattaforme (Meta/Google) hanno policy sempre più rigide per certi settori. Se il tuo business dipende dal loro algoritmo, non è il tuo business.

2️⃣ L'Outbound classico è rotto: Comprare "liste" statiche nel 2025 è inutile. I dati sono vecchi nel momento in cui scarichi il CSV.


Il CCO ha capito una cosa che sfugge a molti founder: L'obiettivo non è riempire l'ufficio di Junior Sales che fanno data entry manuale. 
L'obiettivo è costruire un Sistema di Acquisizione che lavori come un asset.

Se il tuo processo commerciale richiede di assumere 5 persone per fare il lavoro che potrebbe fare un workflow ben ingegnerizzato, non stai crescendo. 
Ti stai ingrassando.

La vera scalabilità oggi non è aggiungere headcount. 

È costruire un'infrastruttura proprietaria che:

▪️ Aggira i limiti delle piattaforme Ads (usando dati proprietari, non pubblici).

▪️ Trasforma il "freddo" in "tiepido" prima che arrivi al commerciale.

▪️ Porta opportunità, non semplici "nomi in un excel".

Non ti serve un esercito. Ti serve un sistema: salesmagic.tech
🧙‍♂️⚡️

Stiamo letteralmente aprendo il cofano di SalesMagic

Questa è una delle slide più screenshottate del GTM Engineering Bootcamp perché smonta un mito costoso: l'idea che per fare Outbound serva un Tech Stack infinito e budget enterprise.

La realtà è che non serve un'astronave, ma un sistema che stia in piedi.

Mentre il mercato vi spinge a comprare 10 abbonamenti diversi (guardate la complessità nella parte alta dell'immagine), noi abbiamo dimostrato ai partecipanti come uno stack da "super professionista" possa costare meno di 500€ al mese.

I numeri sono questi, trasparenti al centesimo:

1) AI (20€/mese): ChatGPT o Claude. Non ci serve per generare spam, ma per definire la strategia e i segnali.

2) Data & Orchestration (~350€/mese): Con il piano base di Clay hai 10.000 crediti e l'accesso API. È quanto basta per orchestrare liste, arricchire dati e fare il lavoro di un intero team di research.

3) Outreach (~70-90€/mese): Smartlead o simili. L'investimento serve qui, sull'infrastruttura di deliverability, per proteggere i domini.

Stop. Non serve altro.

Il vero vantaggio competitivo non è comprare il software più costoso. 
È saper collegare questi tre punti in un workflow fluido.

Nel Bootcamp non abbiamo parlato di teorie: abbiamo mostrato i nostri account, i nostri costi e i nostri processi interni.

Non so ancora se renderò mai pubblico questo percorso a tutti o se lo terrò come vantaggio competitivo per pochi intimi. 

Per ora, ce lo teniamo stretto.
Less is more (se sai come usarlo).

GTME

Sempre per la serie: 
"Le aziende grandi si raggiungono solo per relazione." 
"I profili IT non rispondono alle email a freddo."

Guardate lo screen qui sotto 👇

Meeting fissato. 
Azienda da 20.6 Billion €. 
81.000 dipendenti. 
Global leader in Defence & Aerospace (quotata all’Euronext di Parigi).

L'IS/IT Manager ci risponde direttamente: "Possiamo organizzare una demo?"

Nessuna intro calda. 
Niente PR. 
Solo cold outreach.

Spesso si confonde l'inefficacia di un copy generico con l'impossibilità di penetrare i mercati enterprise. 

La verità è che nessuno è troppo importante per ignorare un messaggio che risolve un problema reale.

La rilevanza chirurgica vince sulla relazione.

"Ciao Giovanni-Rossi-1987..." 🤖
Non ridete. 

E non pensate che non sia mai successo. 
Questa mail mi è arrivata davvero.

È l'esempio perfetto di come NON usare l'AI, ed è il motivo per cui ho voluto soffermarmi proprio su questa slide durante il GTM Engineering Bootcamp.

Se usate l'AI per scrivere il copy senza prima pulire i dati, fate solo danni: 

❌ Nomi non normalizzati ("ACME_Solutions_v2"). 

❌ Complimenti allucinati su "gattini randagi" pescati dal nulla. 

❌ Tono finto che grida "sono un bot".

In SalesMagic la regola è semplice: L'AI deve fare l'analista, non il poeta.

Usatela per il Targeting e l'Enrichment. 

Il messaggio finale, per favore, lasciatelo agli umani.
Smettete di automatizzare l'imbarazzo.

Leggere commenti come questo fa piacere. 
Ma è anche il momento più pericoloso per un'azienda.

Il mercato B2B italiano è cambiato radicalmente negli ultimi 12 mesi. 
C'è più consapevolezza sul GTM Engineering, è vero. 
Ma c'è anche molta più competizione.

Se oggi siamo "sulla cresta dell'onda", non è solo perché siamo partiti prima. 
È perché non abbiamo mai improvvisato. 
Mentre altri cercavano "hack", noi costruivamo processi definiti e sistemi proprietari.

Ho detto una cosa molto chiara al team (sia ai veterani che ai nuovi arrivati) proprio questa settimana: Guai a gongolarsi. ⚠️

Quando arrivano i referral, le menzioni spontanee e i lead inbound, il rischio numero uno è perdere i pezzi per strada credendo che il gioco sia fatto. 

La leadership di mercato non è un titolo onorifico, è uno standard da mantenere ogni mattina.

La mia filosofia rimane quella di "lavorare felici", ma sia chiaro: la felicità professionale deriva dall'eccellenza, non dalla comodità. 

L'attenzione al dettaglio e alla qualità del delivery deve essere, passatemi il termine, maniacale. 🎯

I prossimi due mesi saranno cruciali. 

Ci diranno se stiamo costruendo solo un sistema che funziona, o se stiamo consolidando qualcosa di epico per il mercato italiano.

More magic to come. 🧙‍♂️✨

Mezza giornata offline e Slack esplode. 😅

Le notifiche che vedete non sono spam interno ma messaggi dai canali dedicati condivisi con i nostri clienti.

Parlo tutti i giorni di AI, automazione e workflow scalabili. 
Costruiamo sistemi che analizzano dati e intercettano segnali d'acquisto in totale autonomia.

Ma la verità è che nel day by day, l'automazione fa un passo indietro.

Quando si tratta di Customer Success, Q&A quotidiane e allineamenti sui progetti, non c'è bot che tenga. 

Crediamo ostinatamente nella relazione umana, diretta e immediata.

L'ingegneria del processo serve a togliere di mezzo la spazzatura operativa. 
Serve a liberarci il tempo per fare esattamente questo: parlare con i clienti, risolvere problemi in tempo reale e garantire un flusso di informazioni costante.

La tecnologia assiste, l'umano chiude. 
E l'umano gestisce la relazione.

Ora scusate, vado a smaltire un pò di messaggi. ⚡️ 🫠

"I miei clienti non sono su LinkedIn."

È l'obiezione numero uno che ricevo da chi vende a business locali: edilizia, ristoranti, hotel, studi clinici.

Di fronte a questo scenario, la maggior parte delle aziende B2B italiane sceglie due strade altrettanto inefficienti:

▪️ Si affida esclusivamente alla vecchia, lenta e costosa rete di agenti sul territorio (il classico porta a porta).

▪️ Brucia budget in Ads con campagne "broad". Ma se non hai un ICP chiaro, le Ads sono solo soldi bruciati per parlare con sconosciuti.

Eppure c'è un'altra strada.

Il pregiudizio è: "Figurati se un ristoratore o un idraulico legge le email commerciali". 

I numeri dicono un'altra cosa: su questi segmenti registriamo Open Rate fino al 70%.

Il motivo? Mentre tutti i commerciali competono sugli stessi profili corporate intasando le caselle tramite Apollo o Sales Navigator, le inbox dei local business sono molto meno inflazionate. 

Sono una prateria.

Ecco come in SalesMagic digitalizziamo l'acquisizione B2B locale, unendo l'approccio outbound con la tecnologia:

1️⃣  Ricerca: Simuliamo una navigazione iper-locale su Google Maps partendo da keyword specifiche (es. "ristorante di pesce") ed estraiamo dei dati pubblici aggiornati direttamente dalla mappa.

2️⃣ AI Enrichment: Qui entra in gioco l'AI. Non la usiamo per scrivere l'email (quello è spam robotico). L'AI ci serve per la ricerca e la contestualizzazione. Analizza i dati e intercetta i Buying Signals per dirci esattamente chi contattare e perché.

In pratica: smettiamo di sparare nel mucchio.

Non smetterò mai di ribadirlo… meno risorse buttate per strada, più metodo.

“Tra 6 mesi ho il round. Devo triplicare i lead, ma non posso triplicare il burn rate. Come facciamo?"

→ questa è la domanda da un milione di dollari che mi ha fatto il Founder di una startup Mar-Tech durante la nostra ultima call strategica.

La situazione è un classico del mondo scale-up: Il prossimo round di investimento è alle porte. 
Gli investitori vogliono vedere i volumi schizzare in alto. 
La matematica "vecchia scuola" suggerirebbe un’equazione lineare: 3x Risultati = 3x Persone = 3x Costi (e 10x Caos gestionale).

Se segui questa strada, stai scalando il problema, non la soluzione. 

Il nostro approccio di GTM Engineering è stato opposto.

Non abbiamo toccato l'organico. 
Abbiamo lavorato sull'infrastruttura.

Ecco come stiamo gestendo l'accelerazione, senza far esplodere i costi fissi:

1️⃣ Scalabilità Orizzontale dell'Infrastruttura: Invece di assumere più SDR, abbiamo triplicato la capacità di deliverability e i domini di invio. I server non chiedono ferie e non vanno in burnout.

2️⃣ Multicanalità Integrata: Abbiamo aggiunto layer di complessità al workflow: non solo Email, ma sequenze miste con LinkedIn e Demand Gen. Più touchpoint, stessa forza lavoro.

3️⃣ Espansione Mercati: Con il sistema pronto, aprire una nuova country è questione di data enrichment, non di recruiting locale.

Morale: il cliente arriva al round con i numeri che corrono e i burnrate sotto controllo.

C’è una differenza enorme tra "diventare grandi" e "ingrassare". 

Le aziende moderne scalano i sistemi. 
Quelle vecchie scalano solo le buste paga.

Moltiplica i risultati, non le persone.
🧙‍♂️⚡️

150+ fonti di dati. Ma paghi solo quando il dato viene trovato.

Molti confondono Clay con un semplice database. 
In realtà è l'infrastruttura che orchestra tutto il resto.

Il vero vantaggio competitivo è l'approccio Waterfall (a cascata).

Invece di pagare 10 abbonamenti diversi sperando di trovare il dato giusto, qui metti i provider in fila. 
Il sistema scala automaticamente: se il primo database non trova il dato, passa al secondo, poi al terzo.

Non è magia, è efficienza finanziaria.

Ottieni la massima copertura possibile e azzeri gli sprechi, perché paghi il singolo risultato, non il canone mensile di un software che magari non usi.

Nello spezzone qui sotto vi mostro esattamente come lo settiamo noi operativamente.

È un estratto crudo di una sessione del nostro GTM Engineering Bootcamp. 
Per ora ho deciso di condividere questo pezzo.

Sul resto del materiale... onestamente non sono ancora sicuro di voler rendere pubblico a tutti quel livello di vantaggio competitivo.

Vedremo.
👇

Un CEO non può mai delegare completamente Sales e Product.

Ieri parlavo con un third-time founder ed eravamo d'accordo su questa verità scomoda.

Non è una questione di controllo o di ego. 
È una questione di Product-Market Fit.

Quando un Founder si allontana dalla prima linea commerciale, l'azienda perde aderenza con la realtà. 
Perché parlare con i clienti, in questa fase, non serve solo a fatturare. 
Serve ad ascoltare.

👉 Sales ti dice cosa vuole il mercato realmente 
👉 Product traduce quel feedback immediato in roadmap.

Se il CEO non unisce personalmente questi puntini, si finisce a costruire feature che nessuno ha chiesto per clienti che non esistono.

In SalesMagic mantengo il contatto diretto con il cliente proprio per questo. 

Non per "fare i numeri", ma per capire il mercato senza filtri.

Puoi delegare l’esecuzione. 
Non puoi delegare la comprensione del mercato. 

Ogni call che fai in prima persona è l'unica ricerca che conta davvero.

Spendere 3.000 dollari al mese in API di OpenAI. 
Follia o il miglior investimento dell'anno?

Dipende da cosa ci costruisci sopra.

La nostra spesa mensile su OpenAI oscilla costantemente tra i 1.500 e i 3.000 dollari.

Vedere quelle cifre in fattura fa un certo effetto. 
Viene naturale chiedersi quante ore servano per generare un costo simile semplicemente parlando con un’intelligenza artificiale.

l punto è che non usiamo quel budget per 'chattare'.

Quando raggiungi questi volumi di spesa API, significa che hai smesso di usare l'AI come un assistente conversazionale e hai iniziato a usarla come motore invisibile della tua azienda.

Non c'è nessuno del mio team che passa le giornate a digitare prompt in una chat. Quei tremila dollari servono a finanziare un'infrastruttura che lavora in autonomia: processi di segmentazione, pulizia dati, analisi degli intenti e instradamento dei lead che girano 24 ore su 24.

È un sistema che prende decine di migliaia di micro-decisioni al minuto, senza stancarsi e senza errori di distrazione.
Per replicare manualmente lo stesso output operativo, dovrei probabilmente assumere cinque persone full-time dedicate solo al data entry e all'analisi preliminare.

Ecco perché non guardo quella fattura come un costo, ma come una leva. 

Trasformare costi fissi di personale in costi variabili di infrastruttura è l’unico modo reale per scalare le vendite senza dover per forza scalare la complessità dell'organico.

Sono curioso di tastare il polso del network su questo:
👇

Quanto investite mediamente in API/AI al mese?

Founder at Inscaler.com | Your First Sales Team Done Right | Helped 150+ startups

Most founders don't struggle with sales because they're bad at it.

They struggle because no one ever taught them how to build it properly.

I've seen this pattern for years - first inside fast-growing companies, and now alongside founders building from zero.

I started my career in B2B sales at Ryanair, LinkedIn, and Cloudbeds, between Italy and Ireland, where I spent 15+ years selling, hiring, and leading sales teams.

I've hired 100+ salespeople, owned revenue numbers up to €10M, and lived the reality of scaling before it becomes "predictable".

Then I stepped into the founder world.

In January 2023, I launched Inscaler with a simple idea:
💡 help founders turn sales from chaos into a system.

Since then, I've worked with 150+ startups, supporting founders as they move from:

→ founder-led sales
→ to their first real sales team
→ to repeatable, predictable revenue

What I learned  is this:

Founders don't need more advice. ⛔
They don't need lead gen agencies ⛔
They don't need wannabe consultants but real operators ⛔

We focus on enabling founders exit the founder-led sales and build their first sales team right.

No hype. 
No "growth hacks".
Just fundamentals, appropriately applied.

⸻

Why Inscaler is different 👨🏻‍💻

I don't believe in copying what works for Series C companies and forcing it on early-stage startups.

I believe:

✅ Sales is simple — when the foundations are right
✅ Growing people matters more than chasing revenue
✅ If the process is proper, the numbers follow

(And yes, I do all this with a Calabrian accent.)

⸻

What's changing now ♻️

After helping 150+ startups hands-on and 600K in revenue, Inscaler is evolving.

We're transitioning into a productized sales offering - built for founders who want:

👍🏻 Clear sales foundations
👍🏻 Proven frameworks
👍🏻 Hands-on guidance without agency dependency

If you're a founder navigating your first sales hires, your first pipeline, or the moment where sales can't depend only on you anymore - this is precisely what Inscaler was built for.

I share practical sales lessons, frameworks, and real founder stories every week.

DM me to start a conversation or more on inscaler.com

Matteo Papaluca

Watch out, this batch of agritech founders, they are coming for you 🔥

Grazie al team LaGemma Venture for the opportunity to meet all these incredible startups

First time in Cuneo and amazed by the space and the vibes in there 🇮🇹

My competitors made me stronger.

Inscaler Q1 is growing 20% vs previous years.

How?

When I started in January 2023 - I was pretty much alone in this space.

Then the rise of AI, the possibility for anyone to launch something in this space - the market got crowded.

Many founders knock at my door after trying 2-3 "sort of" competitors.
Lead generation agencies, generalist.

But the ended up to me.

Why? 

I think 3 main reasons:

1) I have a niche and a brand that is very narrow and difficult to breach;

2) There is strong word of mouth and referral snowball that it is hard to stop or replicate;

3) I work alone and have 90% margin on anything I do.

Yet - I am concerned. 
Of course.

I'm concerned about the noise.
I'm concerned about the trends people jump on.
I'm concerned about the proliferation of wannabes.
I'm concerned about Linkedin alghorithm rewarding wannabes vs real creators

In the meantime I have one ultimate goal in mind.

Beat any competitor that comes my way through:

1) Superior delivery and high-touch service
I'm the sales co-founder that my clients never had.

2) Boost in productivity and AI to help the back end
Thanks to AI I now spend less time in admin and more time delivering value for my clients.

3) Continuous learning and apply the latest B2B frameworks and processes to my clients

I'm not building a solo business that will be dead in 1-2 years as soon as the hype is over.

I'm building something I can work on for the next 10-20 years.

Hopefully 10 years - so that I can finally live in Calabria and enjoy the world by the beach 🌊




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Credits to Shaan Puri for the image
Read and screenshoted from 1% better newsletter

Inscaler CSM Framework 👇🏻

When founders build their first sales team, they focus on hunting.

New logos.
New pipeline.
New deals.

Good.

But your existing revenue is your oxygen.

If you ignore it, you bleed silently.

Here's how I structure Customer Success quotas in early-stage SaaS.

𝟭. 𝗤𝘂𝗼𝘁𝗮 𝗰𝗮𝗹𝗰𝘂𝗹𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻

One of the easiest ways to start:

Total baseline – Expected churn X Expected upsell

Example:

You have 300K this year in contract renewals.

You expect:

• 5% churn
• 20% upsell

300K – 5% + 20% = 342K target.

That becomes your CSM revenue goal.

𝟮. 𝗤𝘂𝗼𝘁𝗮 𝗮𝗹𝗹𝗼𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻

Now spread that target based on when renewals actually land. (close date)

Example:

• Q1 → 100K
• Q2 → 50K
• Q3 → 100K
• Q4 → 92K

Each quarter has its number.

𝟯. 𝗧𝗵𝗲 𝟵𝟬-𝗱𝗮𝘆 𝗿𝗲𝗻𝗲𝘄𝗮𝗹 𝗿𝘂𝗹𝗲

If a contract ends in 90 days, work starts now.

• 90 days → Send contract and pricing
• 60 days → Renewal discussion meeting
• 30 days → Close

If you start 30 days before, you are already late.

𝟰. 𝗨𝗽𝘀𝗲𝗹𝗹 𝗶𝘀 𝗻𝗼𝘁 𝗼𝗽𝘁𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹

If your CSM only "supports", you are underusing them.

Upsell is part of the job.

Create structured moments:

• Quarterly Business Reviews (QBRs)
• Expansion mapping
• Usage analysis
• Stakeholder conversations

Always plan for at least 20% upsell.

If churn risk is higher, push expansion harder.

—

Existing revenue is more strategic than new revenue.

Renewals + expansion drive:

• NRR (Net Revenue Retention)
• GRR (Gross Revenue Retention)
• LTV (Lifetime Value)

Investors watch these numbers closely.

If you are building your first sales team, don't build only hunters.

Build the foundations of your CS motion.

You won't regret it.

---

Save this framework or send it to somebody who needs to see it 🤝🏻


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We are almost fully booked for Q1, new slots for founders who need to build and scale their 1st sales team, starting from April. DM me to book a free sales diagnostic.

If people react weirdly when you show your pricing - it's time to change it

"𝘏𝘰𝘸 𝘮𝘢𝘯𝘺 𝘮𝘦𝘦𝘵𝘪𝘯𝘨𝘴 𝘥𝘪𝘥 𝘺𝘰𝘶 𝘩𝘢𝘷𝘦 𝘵𝘩𝘪𝘴 𝘸𝘦𝘦𝘬?"
"𝘖𝘯𝘭𝘺 𝟦?"

Then ask the harder one:

"𝘞𝘩𝘢𝘵 𝘥𝘪𝘥 𝘺𝘰𝘶 𝘥𝘰 𝘸𝘪𝘵𝘩 𝘵𝘩𝘦 𝘳𝘦𝘴𝘵 𝘰𝘧 𝘺𝘰𝘶𝘳 𝘵𝘪𝘮𝘦?"

The room went silent....😅

Sounds harsh.
And micromanaging.

But this is how a conversation started last week with one of my clients.

We were reviewing a sales rep's calendar.

Not to control them.
Because the pipeline was weak.
It's been weak for some time.

𝘏𝘰𝘸 𝘥𝘪𝘥 𝘸𝘦 𝘦𝘯𝘥 𝘶𝘱 𝘤𝘩𝘦𝘤𝘬𝘪𝘯𝘨 𝘤𝘢𝘭𝘦𝘯𝘥𝘢𝘳𝘴? 👇🏻

It always starts with a 𝗽𝗶𝗽𝗲𝗹𝗶𝗻𝗲 𝗿𝗲𝘃𝗶𝗲𝘄.

- Founder and sales team.
- CRM open.
- Deals expected to close this month or quarter.

If all seems healthy, we stop.

If not, we go step by step.

Until we see the real problem.

And most of the time, it shows up in the calendar.

How I conduct pipeline reviews 👇🏻

𝟭. 𝗥𝗲𝗱 𝗳𝗹𝗮𝗴𝘀 𝗶𝗻𝘀𝗶𝗱𝗲 𝘁𝗵𝗲 𝗖𝗥𝗠

Look for these:

👉🏻 Too many deals stuck at the start

Discovery. Demo. New.
If deals stay there, they are not moving forward.

👉🏻 No recent activity

Last meeting three weeks ago?
That deal is probably dead.

👉🏻 No next step booked

If you keep emailing "just checking in" and nothing is booked, you lose control.

𝟮. 𝗪𝗲𝗮𝗸 𝗽𝗶𝗽𝗲𝗹𝗶𝗻𝗲 𝗺𝗮𝗻𝗮𝗴𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝘀𝗵𝗼𝘄𝘀 𝘂𝗽 𝗶𝗻 𝘁𝗵𝗲 𝗰𝗮𝗹𝗲𝗻𝗱𝗮𝗿

This is where things get serious.

👉🏻 Less than 3 to 4 customer meetings per day

We need to talk.

👉🏻 No blocked time for calls or follow-ups

Pickup the phone more.

👉🏻 Meetings not accepted or double-booked

You have no idea what's going on.

Pipeline management matters. A lot.

I have never seen a disorganised rep win consistently.

Good reps run sales like a factory.

A leads to B.
B leads to C.

Every day. Same routine.

And it's our job to keep them 𝗮𝗰𝗰𝗼𝘂𝗻𝘁𝗮𝗯𝗹𝗲.

Pipelines do not fix themselves.

They are built day by day.

Meeting by meeting.

Block by block in the calendar.

Start there.

____

My name is Matteo Papaluca and with Inscaler I help early-stage founders transition from 

"𝘐 𝘯𝘰𝘸 𝘯𝘰𝘵𝘩𝘪𝘯𝘨 𝘢𝘣𝘰𝘶𝘵 𝘩𝘰𝘸 𝘵𝘰 𝘣𝘶𝘪𝘭𝘥 𝘢𝘯𝘥 𝘴𝘤𝘢𝘭𝘦 𝘮𝘺 𝘴𝘢𝘭𝘦𝘴 𝘵𝘦𝘢𝘮" 👉🏻 "𝘐'𝘮 𝘯𝘰𝘸 𝘪𝘯 𝘤𝘰𝘯𝘵𝘳𝘰𝘭 𝘢𝘯𝘥 𝘤𝘢𝘯 𝘵𝘢𝘬𝘦 𝘪𝘵 𝘧𝘳𝘰𝘮 𝘩𝘦𝘳𝘦"

We have a few spots open from March to April. 

DM me for a free diagnostic of your startup.

taplio

The Battle

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