Dirk Sahlmer

Acquiring SaaS companies @ saas.group | saas.wtf Newsletter

Engineer turned M&A professional. After 20+ transactions on the buy-side, I'm now helping tech founders run a structured exit process.

Posting regularly here on LI and in my saas.wtf newsletter on SaaS and  M&A topics.

Head of Origination

Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Ich bin jetzt Mentor bei #HubSpot for Startups.

Zusammen mit herausragenden Domain-Experts, wie Murat Yatağan, Daphne Costa Lopes, Steven Lewandowski, Manuel Hartmann, Thibaut Souyris, Jens Polomski, Taimoor Tariq und u. v. m. 

Im Fokus stehen Scaling Startups mit min. $2 Mio. USD in Funding. Themen für mein 1:1 Mentoring beim Übergang von Founder-led Sales in eine skalierbare Revenue Engine:
👉 GTM- & Revenue-Struktur
👉 Salesprozess & Forecast-Qualität
👉 Mehr Klarheit durch Erfahrungs- und Methodenwissen

Danke, dass ich dabei sein darf und Kompliment für das starke Line-up, Fabian Hartmann 🤓 🕺 

Alle Details unter: https://lnkd.in/egzzygCE

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Diese Podcast-Folge war einer der Gründe, warum ich angefangen habe, meine eigene Software zu entwickeln.

Vor ziemlich genau einem Jahr habe ich mit André Bressel über eine Metrik gesprochen, die viele B2B-Sales-Teams nicht konsequent messen — und deshalb zu spät gegensteuern:

𝗦𝗵𝗮𝗿𝗲 𝗼𝗳 𝗜𝗖𝗣

Also der Anteil deiner Aktivitäten, deiner Discovery Calls, deiner Pipeline, die mit deinem Ideal Customer Profile (ICP) stattfinden.

Erst letzte Woche habe ich bei einem meiner wöchentlichen Check-ins festgestellt, dass nur 3 𝘃𝗼𝗻 11 𝗗𝗶𝘀𝗰𝗼𝘃𝗲𝗿𝘆 𝗖𝗮𝗹𝗹𝘀 mit Unternehmen im Fokus gebucht wurden 😬 

❌ Wachstum in Nicht-Fokus-Segmenten führt fast immer zu denselben Effekten:
- Sales Cycles werden länger
- Win Rates sinken
- Churn steigt 


In meiner aktuellen Classics-Folge sprechen André und ich darüber, wann ICP-Fokus wirklich relevant wird und warum Use Cases & Jobs-to-be-Done die wahre Grundlage für skalierbare GTM-Systeme sind.

Aus Gesprächen wie diesen ist 𝗙𝗨𝗡𝗞𝗬 𝗯𝗼𝗻𝘁 entstanden. In Echtzeit zeigen wir den 𝗦𝗵𝗮𝗿𝗲 𝗼𝗳 𝗜𝗖𝗣 - auf Wunsch sogar weiter verfeinert nach unterschiedlichen Segmenten 🤓🕺 

---
🎙️ Die Classics-Folge findest Du auf allen bekannten Plattformen
🌐 𝗙𝗨𝗡𝗞𝗬 𝗯𝗼𝗻𝘁 kannst du 14 Tage kostenlos testen

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

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