Gregoire LUEL

lemlist

Team Lead Account Executive - EMEA

Sales Account Executive / Growth Outbound  

FORTERRO

North-East France Sales Engineer ERP

FINAXYS

I helped IT project manager to recruit faster and better engineer.
Sector : Bank, Finance, Insurance (CACIB, LCL, Allianz...)

Sales :
•	Prospecting news business (physical, phone, mail) 
•	Discovery call with Head of IT 
•	Contract negociation with clients and purchasing division
•	Account management 

HR : Build from scratch and Manage a team of 25 consultants 

Recruiter : Head hunting and conduct interviews

Coach : Prepare engineers to succeed interviews 

CRM project manager & referent : 
•	Help FINAXYS to build the CRM strategy (Hubspot)
•	Conduct training for sales/managers  & Daily support 

Key results :

2022 : 2,8M€ revenues (230k MRR), from 12 engineers to 27 engineers, Q1 Best Performer
•	Winning the first Blockchain project for FINAXYS : Build in a short time a team of 10 engineers from scratch to work for a multibanks blockchain project (700 000€ revenues generated in 6 months) 
•	Website redesign in collaboration with a digital agency 

2021 : 1,4 M€ revenues (120k MRR), from 4 to 12 engineers, Q1 Best Performer
•	Hubspot implementation 

2020 (10 months) : from 0 to 4 engineers

Sales / Business Manager

Affaire Média

Helping SMB to growth their income and online influence

•	Creation : website (Shopify / Wordpress), visuals (Photoshop, Canva) , social media content
•	Audit and build strategy : SEO, SEA (Facebook Ads, Google Ads), Funnel
•	Sales : prospecting, discovery meeting & commercial proposition

Digital project manager

Building outbound process with RevOps that are efficient & simple for their BDRs and AEs

Sales Fullstack - Driving lempire from $20M to $100M. 

Sales - want to book more qualified meetings ?

Head of sales - want to create an efficient multichannel outreach strategy for your sales ?

Growth manager - want to generate more qualified leads in autopilot ?

Sales Ops - want to streamline your outbound process ?

Send me a DM, let's chat about it.

Growth Outbound / Sales Account Executive 

J’ai co-fondé Architect Ops, le 1er collectif français spécialisé en Go-To-Market Engineering & RevOps.


Pourquoi ? 

Parce que la plupart des entreprises B2B ont des systèmes d’acquisition fragmentés : outbound qui marche “plus ou moins”, CRM mal connecté, data dispersée, équipes qui bossent en silo.


Notre solution ? 

On construit des architectures GTM automatisées qui orchestrent outbound, inbound, CRM et data dans un système prédictible et scalable.


Comment on procède ? 

Avec une approche en 4 étapes :

✱ Set up → Audit, structuration et mise en place de votre stack GTM
✱ Testing → Tests, optimisations et validation des workflows
✱ Scaling → Automatisation et montée en charge du système
✱ Handover → Documentation, formation et transfert de compétences


Le résultat ? 

Un pipe qui grossit, un CRM qui close et une méthode prête à scaler.


Nos outils de prédilection : Clay (partenaire officiel), n8n, Smartlead, HubSpot, Pronto, OpenAI, Claude, Zapmail, GetSales, Lemlist, Apify, Firecrawl…


Par ailleurs, je fais de l’escalade, j’ai voyagé en Amérique du Sud et en Asie, j’adore cuisiner et je suis un grand fan de techno / hard music. 🙃

Martin Thomas

3 deals signés en octobre, un pipe qui se vide.
Et une décision qui a changé Architect Ops ⤵︎
 
On vient de sortir le troisième épisode de notre podcast Hors Slide avec Kaio et Christian.
 
On vous parle des problèmes que l'on rencontre et de nos réalisations en octobre :
 
→ Mission de 6 mois sur la mise en place d'un système GTM (notre plus gros contrat)
→ Lancement des POC de 60 jours sur plusieurs missions pour prouver rapidement
→ Lancement de la newsletter avec presque 100 abonnées
→ 2 vidéos YouTube à 400+ vues (on commence à prendre le rythme)
→ Lancement de l'outreach LinkedIn pour Architect Ops
 
Mais le vrai changement ?
 
On a décidé d'arrêter de vendre ce que tout le monde vend.
 
L'outbound classique : scraper, enrichir, envoyer.
N'importe qui avec un Lemlist et 3 tutos peut le faire.
Mais ça ne fonctionne presque plus.
 
Notre nouveau terrain de jeu :
 
✱ Ingénierie GTM pure → Des systèmes, pas des campagnes
✱ Signal-based orchestration → Le bon message au bon moment
✱ Workflows autonomes → Ça tourne h24 sans intervention
✱ Architecture complète → Outbound + Inbound + CRM + Data
 
Résultat : on refuse maintenant certaines demandes.
Pour mieux servir les clients qui veulent du next-level.
 
Dans l'épisode 3 du podcast :
 
↳ Les vrais chiffres d'octobre (spoiler : meilleur mois niveau CA)
↳ Comment on structure cette croissance
↳ Notre nouveau positionnement en détail
↳ Comment on a géré les problèmes
↳ Ce qui nous attend sur la fin d'année
 
On construit quelque chose de différent.
Et ça commence à payer.
 
Les liens sont en commentaires pour l'écouter ⤵︎

Co-Founder @Architect Ops | On transforme votre pipeline en revenus | Partner & Clay Expert 🧱

90% des boîtes font de l'outbound à l'arrache.
Nous, on a transformé ça en système prédictible qui génère plusieurs dizaines de rdv / mois ⤵︎
 
Après avoir implémenté ce système chez plusieurs clients,
On a standardisé notre approche en 7 étapes.
 
C'est notre playbook GTM Outbound actuel
(et je vous le détaille entièrement)
 
𝟭/ 𝗠𝗼𝗱é𝗹𝗶𝘀𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗱𝗲 𝗹'𝗜𝗖𝗣
 
Fini les suppositions. On analyse la data réelle :
→ Analyse des deals closed-won dans le CRM
→ Interviews des meilleurs AEs
→ Patterns communs entre vos top clients
 
Sans cette étape, vous prospectez dans le noir.
 
𝟮/ 𝗠𝗮𝗽𝗽𝗶𝗻𝗴 𝗱𝘂 𝗧𝗔𝗠 é𝘁𝗲𝗻𝗱𝘂
 
On ne pull pas des listes au hasard. On cartographie TOUT le marché adressable :
 
✱ Firmographiques : Sales Nav, Pharow, Clay...
✱ Lookalikes : Ocean Io, Discolike...
✱ Scraping custom : Apify, Firecrawl...
 
Puis dans Clay :
Déduplication → Filtrage → Normalisation → Qualification → Segmentation
 
𝟯/ 𝗘𝗻𝗿𝗶𝗰𝗵𝗶𝘀𝘀𝗲𝗺𝗲𝗻𝘁 𝗱𝗲𝘀 𝗰𝗼𝗺𝗽𝘁𝗲𝘀
 
C'est là que l'IA change la donne :
 
↳ Technographiques (stack utilisée, outils concurrents...)
↳ Signaux d'account fit (compliance SOC2, certifications...)
↳ Points de recherche custom (croissance, actualités...)
 
On ajoute les signaux temps réel :
 
→ Engagement social
→ Tracking des champions qui changent de boîte
→ Visiteurs site désanonymisés
 
𝟰/ 𝗟𝗲𝗮𝗱 𝘀𝗰𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗽𝗮𝗿 𝘁𝗶𝗲𝗿𝘀
 
Tous les leads ne se valent pas. Notre système de scoring :
 
𝗧𝗶𝗲𝗿 𝟭 → Outreach manuel + cold call + LinkedIn
𝗧𝗶𝗲𝗿 𝟮 → Séquences semi-automatisées multicanal
𝗧𝗶𝗲𝗿 𝟯 → Full automation email uniquement
 
Le scoring détermine l'effort investi par lead.
 
𝟱/ 𝗖𝗼𝗻𝘁𝗮𝗰𝘁 𝘀𝗼𝘂𝗿𝗰𝗶𝗻𝗴

On identifie TOUS les stakeholders du buying committee :
 
◉ Champions techniques
◉ Décideurs budget
◉ Sponsors exécutifs
 
Enrichissement en cascade :
→ Information LinkedIn
→ Emails
→ Phones
 
𝟲/ 𝗠𝗲𝘀𝘀𝗮𝗴𝗲-𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁 𝗙𝗶𝘁
 
On teste systématiquement :
 
4 angles de personnalisation différents
3 propositions de valeur
2 types de social proof
5 variantes de CTA
 
Mais surtout : On analyse ce qui résonne vraiment avec chaque segment.
Une campagne qui cartonne sur un Tier peut flopper sur un autre.
D'où l'importance de segmenter correctement.
 
𝟳/ 𝗦𝗰𝗮𝗹𝗲
 
Une fois le combo gagnant trouvé :
 
→ On alloue plus de ressources
→ On identifie les segments adjacents
→ On exploite toutes les sources de leads
→ On documente pour répliquer
 
L'objectif est de transformer chaque succès en process reproductible.
 
Ce playbook n'est qu'une partie de notre approche.
Le vrai game-changer, c'est de combiner : Outbound + Inbound + Signaux + CRM + Data
 
Tout ça dans une architecture GTM cohérente.
Pas des campagnes isolées.
 
C'est ce qui fait la différence entre les boîtes qui galèrent à 5 meetings/mois,
Et celles qui scalent à 250+.

L'erreur à 500k€ que font 90% des entreprises : Définir leur ICP sans analyser la donnée réelle.
 
La plupart des équipes GTM définissent leur ICP sur des suppositions.
Pas sur de la data réelle.
 
Résultat → vous prospectez les mauvaises boîtes avec les mauvais messages.
 
On a développé une méthode data-driven pour créer des modèles ICP qui convertissent vraiment.
Le process complet dans l'infographie ⤵︎
 
É𝘁𝗮𝗽𝗲 𝟭 : 𝗔𝗻𝗮𝗹𝘆𝘀𝗲𝘇 𝘃𝗼𝘀 𝗱𝗲𝗮𝗹𝘀 𝗴𝗮𝗴𝗻é𝘀 𝗘𝗧 𝗽𝗲𝗿𝗱𝘂𝘀
 
→ Exportez votre CRM
→ Enrichissez avec Clay (firmographique + technographique)
→ Identifiez les patterns communs entre vos meilleurs clients
 
Les deals gagnés ne sont pas forcément votre ICP idéal.
Mais combinés aux deals perdus, ils révèlent où vous gagnez vraiment.
 
É𝘁𝗮𝗽𝗲 𝟮 : 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗿𝗿𝗼𝗴𝗲𝘇 𝘃𝗼𝘀 𝗔𝗘𝘀 𝗲𝘁 𝗖𝗦𝗠𝘀
 
Vos équipes terrain savent des choses que la data ne montre pas :
✓ Qui s'illumine en discovery call
✓ Qui comprend direct la valeur
✓ Qui ghost après 3 emails
 
On compile tout ça dans un rapport ICP structuré.
 
É𝘁𝗮𝗽𝗲 𝟯 : 𝗖𝗿é𝗲𝘇 𝘂𝗻 𝗺𝗼𝗱è𝗹𝗲 𝗱𝗲 𝘀𝗰𝗼𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗽𝗮𝗿 𝗧𝗶𝗲𝗿𝘀
 
Oubliez les systèmes de points complexes.
Les Tiers, c'est simple et actionnable :
Tier 1 → Budget outbound manuel + ads ciblées
Tier 2 → Séquences semi-automatisées
Tier 3 → Full automation
 
É𝘁𝗮𝗽𝗲 𝟰 : 𝗕𝗮𝗰𝗸𝘁𝗲𝘀𝘁𝗲𝘇 𝗮𝘃𝗲𝗰 𝘃𝗼𝘀 𝗱𝗼𝗻𝗻é𝗲𝘀 𝗿é𝗲𝗹𝗹𝗲𝘀
 
Le test ultime : vos closed-won doivent être majoritairement Tier 1.
Si ce n'est pas le cas → votre modèle est à revoir.
 
Cette méthode nous permet de :
→ Multiplier par 3 les taux de réponse
→ Réduire le cycle de vente
→ Augmenter la valeur moyenne des deals
 
Votre ICP n'est pas une intuition.
C'est une architecture data-driven.

J'ai construit plusieurs centaine de workflows Clay, la plupart consomme 0 crédit.
Voici mon secret ⤵︎
 
Je reçois cette question à chaque fois que je présente un workflow Clay :
"Martin, ça doit consommer des milliers de crédits ton truc, non ?"
 
Réponse → Non.
La plupart de mes workflows consomment aucun crédit.
Certains mois, j'ai même du mal à les dépenser.
 
Le secret ?
 
Avoir les bonnes APIs pour les actions qui reviennent dans tous vos workflows : enrichir un profil LinkedIn, enrichir un email, trouver un site web, etc.
 
Clay n'est pas fait pour tout faire en interne.
C'est un orchestrateur.
 
Voici les APIs indispensables pour faire tourner vos workflows sans cramer vos crédits ⤵︎
(Pas besoin de toutes les avoir. 1 par catégorie suffit.)
 
Enrichissement profil LinkedIn :
→ Rapid API
→ ProntoHQ
→ Apify
→ Piloterr
 
Enrichissement infos entreprise :
→ CompanyEnrich
→ Pronto
→ Rapid API
→ Piloterr
→ Apify
 
Recherche Google :
→ Serper
→ Apify
→ Piloterr
 
Enrichissement email :
→ Pronto
→ Icypeas
→ Enrow
→ Findymail
 
Enrichissement téléphone :
→ FullEnrich
→ Pronto
→ Enrow
 
Find people (trouver des contacts dans les entreprises) :
→ Pronto
→ Leads Factory
 
Trouver URL LinkedIn entreprise + site web :
→ Claygent avec API GPT-4o mini
→ Link Up
 
IA :
→ API OpenAI
→ API Claude
→ API Gemini
 
Rechercher des news sur une entreprise :
→ Perplexity
→ Link Up
 
Web scraping :
→ Firecrawl
→ ZenRows
→ Piloterr
 
Avec ce setup :
 
✓ Vous scraperez en direct (données fraîches)
✓ Vous économiserez 80% de vos crédits Clay
✓ Vous aurez plus de flexibilité qu'avec les intégrations natives
✓ Vous ne consommerez presque aucun crédit
 
Clay = orchestrateur, pas source unique.
Les APIs = votre vraie puissance de feu.
 
PS : Si vous hésitez sur quelle API choisir, n'hésitez pas à me DM. Je peux vous aiguiller selon votre cas d'usage.

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