Gregoire LUEL

Building outbound process with RevOps that are efficient & simple for their BDRs and AEs

Sales Fullstack - Driving lempire from $20M to $100M. 

Sales - want to book more qualified meetings ?

Head of sales - want to create an efficient multichannel outreach strategy for your sales ?

Growth manager - want to generate more qualified leads in autopilot ?

Sales Ops - want to streamline your outbound process ?

Send me a DM, let's chat about it.

Growth Outbound / Sales Account Executive 

🚀 Road to 3M New Business (France) – Rétro Février — épisode 2

🎯Objectif France : 10 925$ MRR
MRR Closé : 15 476$ → 141,7% de l'objectif 🔥

Bravo à l'équipe pour cette belle perf !
Mais ce qui compte plus que le chiffre, c'est ce qui change en dessous.

Ce qui a bien marché 👇🏻

✅ L'outbound est en croissance 
22 meetings outbound bookés en février vs 16 en janvier → +37,5% MoM. 
Meilleur mois en outbound depuis qu'on a lancé la motion. 

Ce qui me plaît : la perf est répartie dans l'équipe. 
Tous les sales tournent autour de 2 meetings bookés par semaine. 
Et les 4 derniers jours du mois, l'équipe a basculé de 16 à 22 pour exploser le record.

✅ Changement de motion sur l'Inside Sales 
Il y a 6 mois, le revenu IS était majoritairement mensuel. 
En février : 52% yearly, 27% monthly (le reste en quarterly).

C'est le signe que le discours change & que les prospects sont éduqués sur le fait que l'outbound c'est stratégique & se joue sur la durée, et qu'il n'y a pas de recette magique en 2 semaines. (king Simon Streiff 🏆 )

✅ Premier deal de Soriya Som de 2K MRR closé en février. 
Un deal qu'elle avait en discovery peu après son arrivée, 4 mois de cycle de vente. Bravo pour ta patience, ténacité & capacité à collaborer avec ton champion.

✅ Refonte de l'onboarding 
On a reconstruit avec Lucille Rabaux le process d'onboarding en créant une plateforme interactive (avec Lovable), basée sur nos playbook & appels enregistrés sur Claap (vidéos, training, cas concrets). 

Résultat : plus d'autonomie pour les sales en onboarding, et moi je passe moins de temps en formation générale pour me concentrer sur du role play. 

✅ 2 nouveaux dans l'équipe + Recrutement terminé
Bienvenue à Adriano ESTEVES qui rejoint en tant qu'AE, et à Romain Paignon qui démarre son stage de césure en Inside Sales.
Le dernier recrutement est également signé. 
À partir de mars, l'équipe est au complet : 4 AE + 2 Inside Sales.
On est dans les temps sur le plan (c'était moins une).

Ce qui doit être amélioré 👇🏻

⚠️ Prévision pipeline 
Même constat qu'en janvier. On joue encore trop au mois le mois.
Les sales n'ont pas assez de recul sur leur pipe à 6-8 semaines.
Je change ça sur mars.

⚠️ Qualité des discoveries
Les appels de discovery manquent encore de KPI et de vision macro côté prospect. On qualifie, mais on ne construit pas encore assez le cas business en amont.

⚠️ Poster ma rétro du mois plus tôt, le mois de mars est déjà bien entamé 😅 

Focus Mars 🧠
⏩ Poursuivre l'accélération sur l'outbound & créer du pipeline long terme : chaque sales sélectionne ses 10 Target Accounts. 
Objectif : dissocier l'outbound de run (volume) de l'outbound stratégique
(profondeur, durée)

 ⏩ Montée en compétence Claap : accélérer sur les 2 derniers arrivants, renforcer ceux qui commencent déjà à le vendre.

2 mois sur 2 au-dessus de l'objectif.
Ce n'est pas une raison de relâcher, c'est une raison de structurer ce qui marche pour que ça tienne à l'échelle.

Road to 3M.

Sales Coach SaaS B2B | Ex-Mirakl Target2sell | 20 ans d’expérience terrain

Vos commerciaux closent moins de deals parce que les dynamiques de décision SaaS B2B se sont complexifiées :

- Paralysie décisionnelle
- Cycles de décision fragmentés
- Niveau de méfiance des prospects intensifié

J'ai vécu cette transformation pendant mes 8 ans chez Target2sell (jeune Start-up SaaS B2B acquise par Mirakl, licorne valorisée à +3Md$) où mes propres deals ont commencé à se compliquer malgré mon expérience.

Depuis, j'accompagne exclusivement des équipes commerciales SaaS B2B à adapter leurs pratiques à ces nouvelles dynamiques de décision.

Pas de playbook généraliste, juste une méthode terrain basée sur :

- 20 ans en vente B2B dont 8 ans en SaaS B2B
- 136 deals closés avec 43% de taux de closing (vs 20-30% marché)
- Quotas dépassés 7 années sur 8
- 50+ accompagnements avec 8,9/10 de satisfaction

Méthode d'accompagnement sur 3 mois : Diagnostic individuel → Formation équipe → Coaching individuel → Mesure de l'impact

Vous voulez que vos commerciaux closent plus de deals ? → siegfried-bizitbila.fr ou envoyez-moi un message.

Siegfried Bizit-Bila

Les meilleurs commerciaux que je connais ont de moins bons résultats qu'avant.

Ce paradoxe, je l'observe presque partout en ce moment.

La réponse évidente qui consiste à dire que le marché est dur est vraie. Mais elle masque quelque chose de plus inconfortable.

Pendant des années, leurs fondamentaux suffisaient. Un bon relationnel faisait passer beaucoup de choses. L'énergie compensait leurs lacunes dissimulées. Les cycles étaient plus prévisibles. Les prospects moins exigeants.

Mais cet environnement a disparu progressivement et sans qu'on le nomme vraiment, quelque chose de plus subtil s'est produit.

Ces lacunes qui coûtaient peu dans un marché favorable sont devenues des poids dans un marché qui pardonne moins qu’avant.

Alors non, ces commerciaux ne sont pas devenus mauvais. C’est juste que la marge d'erreur tolérée s'est réduite.

Et ils font ce que font tous les gens quand leur environnement change défavorablement : ils sont dans le déni.

Certains attendent que ça passe pendant que d’autres remettent tout en question, y compris ce qui fonctionne encore. Mais Les deux se trompent de combat.

Le vrai sujet, c’est un problème d’étalonnage.

Les fondamentaux ne périment pas, ils sont toujours là. Mais ils se désajustent quand le terrain évolue.

Un environnement exigeant révèle l'écart entre ce que vous maîtrisez et ce que le terrain exige maintenant.

Cette distinction change tout à la façon dont vous aborderez la suite.
Ajustez vos pratiques ou restez dans le déni.

Sales Coach SaaS B2B | J’accompagne les équipes commerciales à closer plus de deals | Méthode terrain - Résultats mesurables | Ex-Mirakl Target2sell | +20 ans d’expérience

J'ai déjeuné avec le CEO d'un SaaS qui a levé 1,5M€ en seed. Il m'a parlé de sa frustration de perdre des deals contre des solutions moins bonnes que la sienne.

Il a un profil technique. Et comme il dit : "Mon produit, c'est comme mon 2ème bébé." Ce qui le frustre, c'est pourquoi ses 2 commerciaux perdent des deals contre des solutions qu'il juge inférieures.

Donc il m'a demandé ce que j'en pensais. Voilà ce que je lui ai dit.

Aux yeux du CODIR, toutes vos solutions SaaS se ressemblent. Les décideurs n'ont pas participé au call de découverte. Ils ont parfois vu la démo et celle de 2 autres concurrents. Ils ont reçu une synthèse dans laquelle chaque solution fait la même chose.

C'est difficile à accepter pour un CEO technique qui a passé du temps à construire un produit supérieur.

Mais ce qui survit au CODIR n'est pas fonctionnel. C'est relationnel.
La façon dont votre commercial structure, bouscule et recentre la réflexion du prospect. Sa capacité à s'adapter à chaque interlocuteur. À faire sentir au prospect qu'il est compris, pas pitché. C'est ça qui reste au-delà des fonctionnalités.

En sortant de chaque RDV, vous devez créer ce sentiment : "cool, je lui reparlerais bien à ce gars-là."

C'est l'un des seuls différenciateurs que vos concurrents ne peuvent pas ajouter à leur roadmap produit.

Le problème : c'est aussi le moins développé dans la façon dont vous faites monter vos commerciaux en compétence.

La maîtrise produit s'enseigne. La connaissance concurrentielle se documente. Mais la capacité à construire une relation qui survive au CODIR ne s'apprend qu'en ajustant vos pratiques au fil des deals.

Les commerciaux qui ont compris ça ne cherchent plus à gagner sur des fonctionnalités. Ils savent créer une relation que le CODIR ressent encore le jour de la décision.

Et c'est probablement l'avantage commercial le plus durable que vous puissiez construire sur un marché où toutes les solutions se ressemblent.

Votre champion convaincu ne suffit pas à closer votre deal.

Vous avez un champion aligné qui vous dit "je porte ça en interne, ça va le faire". Alors vous passez votre deal à 60% dans votre CRM et vous l'attendez.

Ensuite vous apprenez que :

- la DRH était contre depuis le début
- le DAF a posé un veto silencieux
- les Ops trouvaient la solution trop complexe

Des parties prenantes dont vous ignoriez le niveau d'implication.

Et je vois la plupart des AE tomber dans ce piège (ça m'est arrivé aussi).

Ils s'appuient sur leur champion pour vendre en interne à leur place. Ils attendent. Ils relancent.

Sauf que vendre en interne, c'est quand même vendre. Et votre champion n’est pas vendeur

Il va présenter votre solution maladroitement. Oublier les leviers que vous aviez construits ensemble. Mal répondre aux méfiances de ses collègues et de son CODIR.

Et votre deal va mourir dans une conversation dont vous ignorez l'existence.

Même sur du SMB avec un seul interlocuteur au départ, la décision implique presque toujours d'autres personnes. Le DG enthousiaste doit convaincre sa DRH, son DAF, ses Ops. Chacun avec ses propres critères, ses propres craintes et ses propres convictions.

Et cet écart entre votre message et ce que votre champion restitue tue plus de deals que vous ne le pensez.

Alors vous avez 3 options pour éviter ça.

→ Armer votre champion : centralisez vos ressources dans un espace unique qui parle à chaque partie prenante (angle business pour la direction, angle technique pour l'IT, angle adoption pour les Ops, angle social proof pour tous)

→ Accéder directement aux parties prenantes : avant la présentation interne, pas après, avec l'aide de votre champion

→ Combiner ces 2 approches : c'est de loin le plus efficace, car l'un va permettre d'accéder à l'autre et d'embarquer toutes les parties prenantes au projet.

Si vous ne faites pas ça, votre prospect restera avec son problème.
Et vous avec un closed lost dans votre CRM.

Les hacks de vente ne marchent pas. Et tout le monde le sait sauf ceux qui les appliquent.

On a vendu aux commerciaux l'idée qu'ils pouvaient réussir avec des recettes toutes faites.

Des techniques universelles. Des méthodes qui marchent sur tous les segments. Des approches identiques quel que soit l'interlocuteur.

Sauf que la vente ce n’est pas ça.
Et ceux qui pratiquent ce métier depuis assez longtemps le savent.

Vous allez être bousculés.

Par des dynamiques de décision qui changent. Par des prospects paralysés par une multitude de choix. Par la pression de vos objectifs, celle que vous vous mettez et celle qu'on vous met.

Vous passerez par tout le spectre émotionnel en une seule semaine.

Des phases où rien n'avance comme prévu. Des phases où votre travail et votre timing portent leurs fruits.

D'ailleurs, demandez aux vieux briscards de la vente. Ils vous diront tous la même chose : une bonne année ne prouve rien. Ce qui compte, c'est la performance qui se répète.

Et elle n'émerge jamais dans la certitude. Elle émerge dans le doute raisonnable et la remise en question permanente.

Ces recettes universelles, si séduisantes sur le papier, explosent toujours au contact du réel.

Parce qu'elles ignorent les matières premières de ce métier : le bon sens, l’adaptabilité et la spécificité.

Il n'y a pas de techniques miracles.

Juste vous. Votre capacité à vous adapter. Votre volonté de comprendre plutôt que de convaincre à tout prix.

On fait un beau métier. Alors arrêtons de le défigurer à coups de promesses dépourvues de nuance.

Jusqu’ici, dans le SaaS B2B on suivait un process linéaire pour vendre.
Aujourd'hui, vos prospects décident selon d’autres dynamiques :

Et la plupart des équipes commerciales n'ont pas encore adapté leurs pratiques.

Pourtant, les cycles de décision se sont fragmentés, la paralysie décisionnelle est devenue la norme et le niveau de méfiance s'est intensifié.

Le point le plus négligé est que les décisions se prennent rarement pendant vos rendez-vous, mais dans des conversations entre ces rendez-vous.

Mais rien n’est fait pour structurer ces moments-là.

Ce qui vous fait perdre des chances de faciliter les décisions de vos prospects et perdre des deals que vous auriez dû gagner.

(Pour savoir comment adapter les pratiques de votre équipe commerciale SaaS B2B : https://lnkd.in/etRkxJ3D)

Voici ce qu'implique cette adaptation …

➔ Amorcer le multithreading dès la découverte

À faire :
- Identifier toutes les parties prenantes dès le 1er RDV, pas en cours de cycle
- Créer une synthèse ou Executive Summary qui structure la réflexion collective
- Préparer votre champion à impliquer les intervenants avant la démo

➔ Aligner les intérêts individuels avec l'intérêt commun

À faire :
- Cibler ce que chaque partie prenante y gagne personnellement
- Montrer comment leurs intérêts personnels se connectent à l'objectif commun
- Créer un consensus avant la présentation de la propale, pas après

➔ Amplifier la valeur perçue tout au long du cycle

À faire :
- Fournir des preuves tangibles qui renforcent la valeur à chaque interaction
- Transformer la perception du coût en investissement
- Donner à votre champion les arguments pour défendre la valeur sans vous

➔ Lever les frictions de décision avant qu'elles ne bloquent

À faire :
- Anticiper les blocages internes qui vont émerger en CODIR
- Faciliter l'alignement des conditions juridiques et RGPD
- Créer un plan de next steps projet qui rassure sur l'après-signature

Encore une fois, pour maîtriser cette approche complète, ça se passe ici : https://lnkd.in/etRkxJ3D

Vous voyez la vente SaaS B2B comme un process linéaire ou comme des dynamiques de décision à décoder ?

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Suivez- moi, Siegfried Bizit-Bila, pour des pratiques adaptées à la vente SaaS B2B.

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