Digital transformation to boost business, social transformation for a better future | Growth manager at LIGA DIGITAL | Founder & CEO of UPSCALE B2B

Is your B2B operation stuck and you don't know what to do next?
I've been there. And I know exactly how to get out.
No more avoiding the point from advisors who only theorize and don't execute anything.

I don't hide the game — I share my 23 years of sales and 16 years of digital marketing B2B experience without filters, using a strategic, practical approach focused on maximum impact in the shortest timeframe.

THE PROBLEM YOU'RE FACING

I know, you're a sales or marketing leader.

I know you understand your business and market deeply.

And I also know you want to achieve:

→ Revenue predictability
→ A commercial operation that runs without you
→ Consistent B2B sales results

But maybe those results seem a bit distant from your reality today.

You see other leaders achieving success, but it seems things aren't flowing as expected for you.

You invest time and resources.

But in the end…

→ You don't have pipeline predictability
→ You can't scale without losing quality
→ You don't see returns proportional to your effort

You feel stuck.

HOW I GOT HERE

I know, I've been in your shoes. Exactly in the same place.

I know how demotivating that can be.

I've managed diverse operations across different industries for over two decades.

I was a successful entrepreneur who sold a company.

Today I'm a partner in two businesses and I'm here to help other companies achieve their B2B sales and marketing goals.

Throughout this journey, I've achieved:

✅ 190% growth as SaaS Revenue Director at a leading banking institution
✅ Scaled a company from U$400K to U$4M in 5 years (bootstrapped)
✅ Recognized as Top 10 Sales Creator on LinkedIn Brazil (Favikon)
✅ Achieved Top Rated Plus on Upwork (Top 3% of professionals worldwide)

And today I help B2B sales and marketing leaders achieve predictability and growth through practical strategy and hands-on execution.

HOW I CAN HELP YOU

I accelerate your B2B operation in three ways:

1. Strategic Mentorship
I transform your vision into an executable action plan, focused on B2B sales and marketing.

2. Hands-on Execution with Your Team
I train, plan, and solve B2B problems directly within your operation.

3. Brazil Market Entry Consulting
I support global companies in structuring go-to-market, sales, and local operations in Brazil.

My approach combines Artificial Intelligence, agile methodologies, and a deep customer focus to unlock the true potential of B2B teams.

Interested?

Send me a message, let's talk!

Gustavo Assafir

Você sabe a ordem certa?

Muitas empresas começam pelo lado errado.

Criam a campanha.
Fazem um conteúdo.
Constroem uma oferta.

Mas não sabem responder a uma pergunta simples: 

Por que estamos fazendo isso?

Esse desalinhamento aparece em tudo.

Na proposta que não diferencia.
No discurso que não convence.
No funil que não converte.

Existe um modelo que resolve isso.

São dois funis conectados, um interno e um externo, que trabalham juntos para gerar clareza na estratégia e confiança no mercado.

O funil interno define a base:

O porquê: a estratégia do negócio
O como: a estratégia digital
O quê: as táticas de execução

O funil externo reflete o impacto:

O que ele vê: a aquisição
O que ele pensa: o comportamento
O que ele faz: o resultado

A conexão entre os dois é o alinhamento.

Quando o interno está claro, o externo faz sentido, e quando o interno está confuso, o externo fica mais confuso ainda para quem vê.

Os sinais de desalinhamento são claros:

A campanha bonita sem resultado.
A mensagem genérica sem diferencial.
A proposta técnica sem clareza.

Antes de ajustar o que o cliente vê, ajuste o que você sabe sobre si mesmo primeiramente.

A clareza interna gera a confiança externa.

I boost your B2B in 6 months | Co-Founder @ Mastery B2B, Bootstrapped: R$2 million to R$20 million in 6 years / B2B Mentor for Founders and social volunteer.

As 3 camadas da decisão de compra B2B.

A maioria dos vendedores só enxerga uma.

No B2B, a decisão de compra acontece em 3 níveis diferentes, e quem não entende isso fica preso na camada errada, falando sobre funcionalidades enquanto o cliente ainda está tentando resolver um problema interno.

As 3 camadas funcionam de dentro para fora.

CAMADA 1: Por que eles compram.

Esse é o núcleo da decisão.

- Os pontos de dor.
- Os ganhos esperados.
- As motivações pessoais.
- O ego de quem está decidindo.
- A influência externa do mercado.
- O projeto interno que precisa dar certo.

Se você não entende o porquê, nada importa.

CAMADA 2: O que eles compram.

Aqui é onde a maioria dos vendedores começa.

- O resultado dos sonhos.
- Os benefícios tangíveis.
- As capacidades da solução.
- Os objetivos que ela atende.
- As funcionalidades específicas.
- A aceleração que ela proporciona.

As funcionalidades só fazem sentido quando estão conectadas ao porquê, o começo de tudo.

CAMADA 3: Como eles compram.

A camada que trava negócios.

- A lista de verificação de compras.
- O cronograma e os prazos.
- A temporada de compras.
- O orçamento disponível.
- O comitê de decisão.
- As políticas internas.
- O defensor interno.
- O jurídico.

Você pode ter o melhor produto e perder para o processo de compra do cliente.

O erro mais comum no B2B é começar na camada 2.

O vendedor chega falando de funcionalidades, benefícios e capacidades, mas o cliente ainda está na camada 1, tentando entender se aquele problema é prioridade, se o projeto interno vai ser aprovado, se o momento faz sentido.

A venda que funciona começa pelo centro.

Primeiro você entende o porquê.
Depois você conecta o quê.
Por último você navega o como.

Pular etapas é o caminho mais rápido para ouvir "vamos pensar e te retornamos".

Quer repensar a sua operação de vendas para 2026?

Podemos fazer isso juntos. 

Me chama por mensagem!

E-commerce é só loja online?

Essa é a visão de quem nunca operou no digital de verdade.

O mercado digital tem pelo menos 6 modelos diferentes de operação, cada um com dinâmica própria de venda, relacionamento e margem.

Vou simplificar:

B2B (Business to Business)

Empresa vendendo para empresa. 

Ticket alto, ciclo longo, decisão por comitê. 
O cliente não compra por impulso, compra porque precisa defender a escolha para alguém acima dele. Relacionamento conta mais que preço.

B2C (Business to Consumer)

Empresa vendendo para pessoa física. 

Volume alto, ticket menor, decisão rápida. 
Aqui o jogo é atenção, conveniência e experiência. Quem facilita, vende.

B2G (Business to Government)

Empresa vendendo para governo. 

Licitação, compliance, burocracia. 
Ciclo longo, pagamento demorado, mas contratos grandes e recorrentes. Exige paciência e estrutura.

C2C (Consumer to Consumer)

Pessoa vendendo para pessoa. 

Marketplaces como OLX e Enjoei vivem disso. Baixa barreira de entrada, margem apertada, confiança é tudo.

C2B (Consumer to Business)

Pessoa vendendo para empresa. 

Influenciadores, freelancers, criadores de conteúdo. O indivíduo vira o fornecedor. A creator economy inteira opera nesse modelo.

C2G (Consumer to Government)

Pessoa transacionando com governo. 

Pagamento de taxas, multas, serviços públicos digitais. Menos óbvio, mas movimenta bilhões todo ano.

A maioria das pessoas só conhece B2C.

E por isso subestima o tamanho do mercado digital.

B2B sozinho movimenta mais dinheiro que todo o varejo online junto.

Cada modelo resolve um problema diferente e exige uma estratégia própria.

Saber onde você está é o primeiro passo para saber como crescer.

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O comprador B2B é o mesmo dos marketplaces.

Ele só troca de CPF para CNPJ.

Enquanto um e-commerce entrega uma experiência de compra em três cliques, uma indústria ainda exige que o cliente ligue para o comercial, espere cotação por e-mail e aguarde aprovação.

A transformação no B2B vai além de tecnologia.

Muda a mentalidade.

Estas são 5 práticas que o varejo domina:
(E a indústria, quase sempre, ignora).

1. Autoatendimento para recompra.

O cliente que já comprou várias vezes quer repetir o pedido com um clique só, sem rodeios. 

Não quer ligar, não quer esperar horário comercial, não quer depender de vendedor.

2. Transparência de estoque e prazo.

No varejo, você vê se o produto está disponível antes de iniciar o processo de compra. 

No B2B, você descobre que não tem estoque depois de já ter comprometido sua operação.

3. Histórico acessível.

Pedidos anteriores, notas fiscais, boletos e status de entrega em um único lugar. 

Sem precisar pedir para alguém do financeiro enviar por e-mail e ter que esperar por isso.

4. Comunicação proativa.

Quando um pedido atrasa no e-commerce, o cliente recebe notificações que cuidam das expectativas. 

Quando atrasa na indústria, o cliente descobre porque ligou para cobrar e teve a resposta.

5. Experiência consistente em qualquer canal.

O comprador pesquisa no celular, compara no computador e fecha pelo tablet, na ponta final. 

Se sua operação só funciona por telefone, você está perdendo oportunidades de negócios.

A diferença entre B2B e B2C está no produto.

Não na exigência de quem compra.

As 5 práticas que o varejo domina. E a indústria, quase sempre, ignora.

Se eu assumisse sua área comercial B2B por 90 dias.
A mesma equipe, verba, produto e mercado. 
Sabe o que eu faria?

Vamos imaginar que amanhã você me chama e fala:

"Toma aqui a área comercial. Não tem orçamento extra, nem contratação em massa. O que você pode mudar é a forma de rodar o time."

Eu faria 4 perguntas:

1. Onde vocês querem chegar de verdade? 
Não o slide da meta. Na prática mesmo.

2. O que já tentaram pra chegar lá? 
O que ficou pela metade, o que foi testado.

3. O que funcionou e o que não funcionou? 
Não é "acho que deu certo". Só os resultados.

4. As metas estão sendo batidas ou empurradas? 
Mês após mês, o que mais acontece?

Sem essa conversa, qualquer mudança é aposta.

O que eu NÃO faria no primeiro dia:

- Mudar a meta.
- Inventar campanha.
- Trocar a ferramenta.
- Dar discurso motivacional.

Eu separo os 90 dias em 4 blocos:

→ Dias 1 a 15: entender o sistema.
→ Dias 16 a 30: ajustar e priorizar.
→ Dias 31 a 60: colocar pra rodar.
→ Dias 61 a 90: estabilizar e corrigir.

O importante é não pular direto pro "vamos fazer" sem passar pelo "vamos entender".

As primeiras semanas praticamente definem se o resto vai funcionar ou não.

A operação comercial não muda com frase bonita.

Muda quando quem lidera assume que tem coisa pra arrumar, quando o time é ouvido de verdade e quando o básico é feito com constância.

Quer ver o plano completo dos 90 dias?
Com guia de implantação?

Comenta que eu mando o link com o conteúdo completo.

Peguei os melhores relatórios globais de B2B pra 2026 e filtrei o que realmente importa pra você não perder tempo.
⇩

O comprador B2B mudou.
Mas não virou esse robô digital que te contaram.

Ele usa IA pra pesquisar, ignora mensagens, odeia spam e quer autonomia.

Mas quando a decisão é grande…
ele compra melhor com um humano no processo.

Isso não é opinião.
Saiu nos relatórios da Gartner, Forrester, CX Reports e CMI.

O problema não é IA, nunca foi. 

O erro é achar que mais automação = mais clareza.

Não é.

Compra B2B hoje é:
- 5 a 11 pessoas,
- pressão interna,
- pouco tempo,
- muito risco.

O futuro não é “rep-free”.
É híbrido bem feito.

Digital faz o trabalho pesado.
Humano entra na hora da dúvida, no risco e na decisão.

Organizei isso em dados, leitura prática e um playbook adaptado pro Brasil
na newsletter dessa semana.

👉 O conteúdo completo tá no Substack (link nos comentários)

Aproveita pra me seguir lá e receber minhas análises mais profundas em primeira mão!

Acredita que vou linkar essa iguana com a NRF 2026?

A WGSN também fez essa conexão, deixa eu te explicar…

Na NRF, Cassandra Napoli da WGSN, head de marketing, eventos, insights e cultura, foi direta: 

"O excesso de conexões digitais tem obrigado o consumidor a um reset sensorial. As empresas precisam abrir espaço para que o consumidor se sinta desconectado e revigorado."

Ou seja, é preciso reduzir o estresse da compra e os demais fatores que sobrecarregam o cliente. 

Antes, durante e após a venda. 

A superexposição aos estímulos que os compradores vivem hoje, tende a levar à fadiga digital e pode dar lugar à apatia emocional dos consumidores.

Quando li isso, pensei: "Opa, eu já estava vivendo essa tendência sem saber."

Há alguns anos, tomei uma decisão que muita gente achou maluca. Montei minha base de trabalho longe da cidade grande, perto do mar e da natureza.

Mesmo com família no RJ e SP, o meu luxo hoje é poder observar da minha varanda a natureza, cuidar do meu jardim, pegar o meu próprio limão no quintal (em breve vou lançar uma pequena horta).

E sim, eu fico todo bobo com a visita diária dessa iguana que pula no meu limoeiro.

Pode parecer bobagem, mas esses momentos de desconexão digital me tornaram mais criativo, mais produtivo e, principalmente, mais presente nas minhas decisões de negócio.

Não existe um jeito certo de empreender.

O que funciona é o que te ajuda a encontrar o seu melhor.

E se a WGSN está certa (e geralmente está), essa busca por experiências sensoriais e desconexão vai moldar o comportamento dos consumidores nos próximos anos.

Então, fica a pergunta:

Como você está criando espaço para esse "reset sensorial" na sua vida e no seu negócio?

PS: Se você ainda não parou para observar uma iguana pulando no limoeiro, tá perdendo. 🦎🍋

Fabrizzio Topper

Experienced Chief Executive Officer with a well-known history of working in the digital market research industry. Skilled in Marketing Management, Digital Commerce Strategy, Negotiation, Business Planning, and Customer Relationship Management (CRM). Strong business development professional with a focused in Neuromarketing, Neuroeconomy and Neuroliguistic aproachs.

CEO & Founder

Mentor de um time de profissionais admiráveis composto por pessoas de valores extraordinários. Gestor de gestores de algumas das empresas mais premiadas e reconhecidas do mercado digital brasileiro. Tenho a honra de liderar os líderes que sempre foram meus pares na construção do mercado de economia digital que hoje impulsiona parte importante do nosso país e da imagem que exportamos para o mundo com o objetivo de auxiliar empresas, empresários e profissionais a desenvolverem maturidade digital e construir cases autorais de resultados exponenciais.

Estar em Nova Iorque esta semana não é um detalhe logístico. É um símbolo.

Estamos na cidade onde o varejo moderno foi inventado. Onde marcas nasceram, morreram, se reinventaram. E onde o mundo costuma testar antes de escalar.

Por isso, um alerta direto:

A NRF 2026 não é sobre futuro.
É sobre atraso acumulado.

O que veremos nos palcos e estandes não é “o que vem aí”. É, em grande parte, o que já deveria estar rodando.

A distância real hoje não é entre visionários e conservadores. É entre quem executou e quem ainda está debatendo.

Depois destes dois primeiros dias intensos de imersão em cases e inside circles, uma coisa ficou clara:

IA não é uma nova camada.
É uma revisão brutal da empresa.

Não estamos falando de ferramentas.
Estamos falando de organogramas, incentivos, governança e decisões impopulares.

IA sem mudança organizacional é PowerPoint caro.

Toda conversa séria sobre IA termina no mesmo lugar:
- quem decide,
- quem é responsável e 
- quem paga o custo da mudança.

O varejo entrou em uma nova fase.

Não é mais sobre gerar insight.
É sobre automatizar decisão.

Relatórios seguem importantes, mas perderam protagonismo. Insight que não vira ação em tempo real é apenas ruído sofisticado.

A loja física voltou.
Mas não como nostalgia.

Ela voltou como sistema operacional:
sensor, mídia, hub logístico, atendimento e dados.

Quem ainda trata loja como “canal”
já perdeu a discussão — só não percebeu.

Outro ponto que incomoda:

Personalização morreu. O que existe agora é relevância contextual.

Não é sobre conhecer o cliente. É sobre entender o momento, a intenção e a restrição.

Contexto vale mais do que histórico.

Mas tecnologia não cria vantagem sozinha.

A próxima vantagem competitiva não é tecnologia. É CORAGEM.

Coragem para mudar estruturas,
rever incentivos, matar processos e assumir o custo político da transformação.

Todo mundo pode usar IA. Poucos vão sustentar o impacto real dela.

Mais um aprendizado central:

Dados não são ativos se não forem semanticamente utilizáveis.

Data lake cheio não significa empresa inteligente. IA não corrige dados ruins.
Ela os expõe.

Estamos vendo também uma transição silenciosa:

O varejo está migrando de marketing para engenharia de crescimento.

Campanhas viram sistemas.
Criatividade vira pipeline.
Criar rápido importa.
Aprender mais rápido importa muito mais.

O mundo vai piorar.

Os últimos 30 anos foram exceção histórica.
Isso não volta tão cedo.

Quem não fizer o dever de casa agora
não terá tempo depois.

E para fechar:

O Brasil tem uma chance rara.

O risco não é técnico.
É cultural.

E esperar permissão.
É confundir prudência com paralisia.

O mundo não vai esperar o Brasil se organizar.
Mas vai comprar de quem estiver pronto.

A NRF não entrega respostas prontas.
Ela expõe quem está preparado para decidir difícil.

Quem sair apenas inspirado, perdeu a viagem.
Quem sair com menos certezas e mais critérios, voltou com vantagem.

Muito obrigado. 

(Testemunho On Retail Summit 2026)

Digital Strategist expert in business modeling and digital transformation, raising the brand's digital reputation, optimizing customers' digital journey, and measuring the effectiveness of digital leverage.

No alternative text description for this image

NRF 2026 | Dia 2 — Nova Iorque
Entender já não é suficiente. Operar é obrigatório.

Se o Dia 1 da NRF deixou claro que o varejo precisa encarar o presente, o Dia 2 foi ainda mais duro: quem não reorganizar o negócio agora vai ficar estruturalmente para trás.

Ninguém estava vendendo futuro no palco.
Estavam descrevendo o que já está rodando — e expondo quem ainda discute.

A PepsiCo foi direta: 100% do crescimento do grocery já vem do digital. Mais de 20% do portfólio nos EUA já é comprado online.

E a frase que não saiu da cabeça:
“Saúde e bem-estar não são mais diferencial. São expectativa.” Inovar em ciclos de dois anos? Inaceitável.

Em IA e fidelidade, o recado foi tão claro quanto incômodo: fidelidade não é recompensa retroativa. É antecipação em tempo real.

Enquanto algumas empresas ainda falam de CRM, outras operam com:

- 600+ atributos preditivos por cliente
- 90% das compras logadas
- dezenas de bilhões de pontos de dados em ação

A metáfora perfeita resumiu tudo:
IA não substitui pessoas. Amplifica talentos.

No físico, a Ulta Beauty lembrou o óbvio que muitos ignoram: 80% das vendas ainda acontecem em loja. IA sem gente preparada não escala.

No luxo, a aula foi de maturidade:
Novamente o tema Quiet Tech. Tecnologia em todo lugar. Visível em lugar nenhum.

E quando Target subiu no palco, o nível mudou: não é mais “sobre experimentar IA”. É sobre operar em IA. Tocar a infraestrutura de fato, é não apenas experimentação executiva.

O dia começou e terminou com liderança.
A virada da Abercrombie não veio de tecnologia, veio de escuta real.

A conclusão do Dia 2 é simples — e desconfortável:

As ferramentas estão disponíveis para todos. O conhecimento também. O que separa quem avança de quem fica para trás é coragem organizacional.

Coragem de decidir.
Coragem de simplificar.
Coragem de mudar o jeito de operar.

Tecnologia talvez já não seja vantagem competitiva. Coragem, sim.

#NRF2026 #RetailBigShow #TransformaçãoDigital #IA #Liderança #ONRetailExperience Quality Digital

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