Digital transformation to boost business, social transformation for a better future | Growth manager at LIGA DIGITAL | Founder & CEO of UPSCALE B2B

Is your B2B operation stuck and you don't know what to do next?
I've been there. And I know exactly how to get out.
No more avoiding the point from advisors who only theorize and don't execute anything.

I don't hide the game — I share my 23 years of sales and 16 years of digital marketing B2B experience without filters, using a strategic, practical approach focused on maximum impact in the shortest timeframe.

THE PROBLEM YOU'RE FACING

I know, you're a sales or marketing leader.

I know you understand your business and market deeply.

And I also know you want to achieve:

→ Revenue predictability
→ A commercial operation that runs without you
→ Consistent B2B sales results

But maybe those results seem a bit distant from your reality today.

You see other leaders achieving success, but it seems things aren't flowing as expected for you.

You invest time and resources.

But in the end…

→ You don't have pipeline predictability
→ You can't scale without losing quality
→ You don't see returns proportional to your effort

You feel stuck.

HOW I GOT HERE

I know, I've been in your shoes. Exactly in the same place.

I know how demotivating that can be.

I've managed diverse operations across different industries for over two decades.

I was a successful entrepreneur who sold a company.

Today I'm a partner in two businesses and I'm here to help other companies achieve their B2B sales and marketing goals.

Throughout this journey, I've achieved:

✅ 190% growth as SaaS Revenue Director at a leading banking institution
✅ Scaled a company from U$400K to U$4M in 5 years (bootstrapped)
✅ Recognized as Top 10 Sales Creator on LinkedIn Brazil (Favikon)
✅ Achieved Top Rated Plus on Upwork (Top 3% of professionals worldwide)

And today I help B2B sales and marketing leaders achieve predictability and growth through practical strategy and hands-on execution.

HOW I CAN HELP YOU

I accelerate your B2B operation in three ways:

1. Strategic Mentorship
I transform your vision into an executable action plan, focused on B2B sales and marketing.

2. Hands-on Execution with Your Team
I train, plan, and solve B2B problems directly within your operation.

3. Brazil Market Entry Consulting
I support global companies in structuring go-to-market, sales, and local operations in Brazil.

My approach combines Artificial Intelligence, agile methodologies, and a deep customer focus to unlock the true potential of B2B teams.

Interested?

Send me a message, let's talk!

Gustavo Assafir

Você sabe a ordem certa?

Muitas empresas começam pelo lado errado.

Criam a campanha.
Fazem um conteúdo.
Constroem uma oferta.

Mas não sabem responder a uma pergunta simples: 

Por que estamos fazendo isso?

Esse desalinhamento aparece em tudo.

Na proposta que não diferencia.
No discurso que não convence.
No funil que não converte.

Existe um modelo que resolve isso.

São dois funis conectados, um interno e um externo, que trabalham juntos para gerar clareza na estratégia e confiança no mercado.

O funil interno define a base:

O porquê: a estratégia do negócio
O como: a estratégia digital
O quê: as táticas de execução

O funil externo reflete o impacto:

O que ele vê: a aquisição
O que ele pensa: o comportamento
O que ele faz: o resultado

A conexão entre os dois é o alinhamento.

Quando o interno está claro, o externo faz sentido, e quando o interno está confuso, o externo fica mais confuso ainda para quem vê.

Os sinais de desalinhamento são claros:

A campanha bonita sem resultado.
A mensagem genérica sem diferencial.
A proposta técnica sem clareza.

Antes de ajustar o que o cliente vê, ajuste o que você sabe sobre si mesmo primeiramente.

A clareza interna gera a confiança externa.

I boost your B2B in 6 months | Co-Founder @ Mastery B2B, Bootstrapped: R$2 million to R$20 million in 6 years / B2B Mentor for Founders and social volunteer.

As 3 camadas da decisão de compra B2B.

A maioria dos vendedores só enxerga uma.

No B2B, a decisão de compra acontece em 3 níveis diferentes, e quem não entende isso fica preso na camada errada, falando sobre funcionalidades enquanto o cliente ainda está tentando resolver um problema interno.

As 3 camadas funcionam de dentro para fora.

CAMADA 1: Por que eles compram.

Esse é o núcleo da decisão.

- Os pontos de dor.
- Os ganhos esperados.
- As motivações pessoais.
- O ego de quem está decidindo.
- A influência externa do mercado.
- O projeto interno que precisa dar certo.

Se você não entende o porquê, nada importa.

CAMADA 2: O que eles compram.

Aqui é onde a maioria dos vendedores começa.

- O resultado dos sonhos.
- Os benefícios tangíveis.
- As capacidades da solução.
- Os objetivos que ela atende.
- As funcionalidades específicas.
- A aceleração que ela proporciona.

As funcionalidades só fazem sentido quando estão conectadas ao porquê, o começo de tudo.

CAMADA 3: Como eles compram.

A camada que trava negócios.

- A lista de verificação de compras.
- O cronograma e os prazos.
- A temporada de compras.
- O orçamento disponível.
- O comitê de decisão.
- As políticas internas.
- O defensor interno.
- O jurídico.

Você pode ter o melhor produto e perder para o processo de compra do cliente.

O erro mais comum no B2B é começar na camada 2.

O vendedor chega falando de funcionalidades, benefícios e capacidades, mas o cliente ainda está na camada 1, tentando entender se aquele problema é prioridade, se o projeto interno vai ser aprovado, se o momento faz sentido.

A venda que funciona começa pelo centro.

Primeiro você entende o porquê.
Depois você conecta o quê.
Por último você navega o como.

Pular etapas é o caminho mais rápido para ouvir "vamos pensar e te retornamos".

Quer repensar a sua operação de vendas para 2026?

Podemos fazer isso juntos. 

Me chama por mensagem!

E-commerce é só loja online?

Essa é a visão de quem nunca operou no digital de verdade.

O mercado digital tem pelo menos 6 modelos diferentes de operação, cada um com dinâmica própria de venda, relacionamento e margem.

Vou simplificar:

B2B (Business to Business)

Empresa vendendo para empresa. 

Ticket alto, ciclo longo, decisão por comitê. 
O cliente não compra por impulso, compra porque precisa defender a escolha para alguém acima dele. Relacionamento conta mais que preço.

B2C (Business to Consumer)

Empresa vendendo para pessoa física. 

Volume alto, ticket menor, decisão rápida. 
Aqui o jogo é atenção, conveniência e experiência. Quem facilita, vende.

B2G (Business to Government)

Empresa vendendo para governo. 

Licitação, compliance, burocracia. 
Ciclo longo, pagamento demorado, mas contratos grandes e recorrentes. Exige paciência e estrutura.

C2C (Consumer to Consumer)

Pessoa vendendo para pessoa. 

Marketplaces como OLX e Enjoei vivem disso. Baixa barreira de entrada, margem apertada, confiança é tudo.

C2B (Consumer to Business)

Pessoa vendendo para empresa. 

Influenciadores, freelancers, criadores de conteúdo. O indivíduo vira o fornecedor. A creator economy inteira opera nesse modelo.

C2G (Consumer to Government)

Pessoa transacionando com governo. 

Pagamento de taxas, multas, serviços públicos digitais. Menos óbvio, mas movimenta bilhões todo ano.

A maioria das pessoas só conhece B2C.

E por isso subestima o tamanho do mercado digital.

B2B sozinho movimenta mais dinheiro que todo o varejo online junto.

Cada modelo resolve um problema diferente e exige uma estratégia própria.

Saber onde você está é o primeiro passo para saber como crescer.

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O comprador B2B é o mesmo dos marketplaces.

Ele só troca de CPF para CNPJ.

Enquanto um e-commerce entrega uma experiência de compra em três cliques, uma indústria ainda exige que o cliente ligue para o comercial, espere cotação por e-mail e aguarde aprovação.

A transformação no B2B vai além de tecnologia.

Muda a mentalidade.

Estas são 5 práticas que o varejo domina:
(E a indústria, quase sempre, ignora).

1. Autoatendimento para recompra.

O cliente que já comprou várias vezes quer repetir o pedido com um clique só, sem rodeios. 

Não quer ligar, não quer esperar horário comercial, não quer depender de vendedor.

2. Transparência de estoque e prazo.

No varejo, você vê se o produto está disponível antes de iniciar o processo de compra. 

No B2B, você descobre que não tem estoque depois de já ter comprometido sua operação.

3. Histórico acessível.

Pedidos anteriores, notas fiscais, boletos e status de entrega em um único lugar. 

Sem precisar pedir para alguém do financeiro enviar por e-mail e ter que esperar por isso.

4. Comunicação proativa.

Quando um pedido atrasa no e-commerce, o cliente recebe notificações que cuidam das expectativas. 

Quando atrasa na indústria, o cliente descobre porque ligou para cobrar e teve a resposta.

5. Experiência consistente em qualquer canal.

O comprador pesquisa no celular, compara no computador e fecha pelo tablet, na ponta final. 

Se sua operação só funciona por telefone, você está perdendo oportunidades de negócios.

A diferença entre B2B e B2C está no produto.

Não na exigência de quem compra.

As 5 práticas que o varejo domina. E a indústria, quase sempre, ignora.

Se eu assumisse sua área comercial B2B por 90 dias.
A mesma equipe, verba, produto e mercado. 
Sabe o que eu faria?

Vamos imaginar que amanhã você me chama e fala:

"Toma aqui a área comercial. Não tem orçamento extra, nem contratação em massa. O que você pode mudar é a forma de rodar o time."

Eu faria 4 perguntas:

1. Onde vocês querem chegar de verdade? 
Não o slide da meta. Na prática mesmo.

2. O que já tentaram pra chegar lá? 
O que ficou pela metade, o que foi testado.

3. O que funcionou e o que não funcionou? 
Não é "acho que deu certo". Só os resultados.

4. As metas estão sendo batidas ou empurradas? 
Mês após mês, o que mais acontece?

Sem essa conversa, qualquer mudança é aposta.

O que eu NÃO faria no primeiro dia:

- Mudar a meta.
- Inventar campanha.
- Trocar a ferramenta.
- Dar discurso motivacional.

Eu separo os 90 dias em 4 blocos:

→ Dias 1 a 15: entender o sistema.
→ Dias 16 a 30: ajustar e priorizar.
→ Dias 31 a 60: colocar pra rodar.
→ Dias 61 a 90: estabilizar e corrigir.

O importante é não pular direto pro "vamos fazer" sem passar pelo "vamos entender".

As primeiras semanas praticamente definem se o resto vai funcionar ou não.

A operação comercial não muda com frase bonita.

Muda quando quem lidera assume que tem coisa pra arrumar, quando o time é ouvido de verdade e quando o básico é feito com constância.

Quer ver o plano completo dos 90 dias?
Com guia de implantação?

Comenta que eu mando o link com o conteúdo completo.

Peguei os melhores relatórios globais de B2B pra 2026 e filtrei o que realmente importa pra você não perder tempo.
⇩

O comprador B2B mudou.
Mas não virou esse robô digital que te contaram.

Ele usa IA pra pesquisar, ignora mensagens, odeia spam e quer autonomia.

Mas quando a decisão é grande…
ele compra melhor com um humano no processo.

Isso não é opinião.
Saiu nos relatórios da Gartner, Forrester, CX Reports e CMI.

O problema não é IA, nunca foi. 

O erro é achar que mais automação = mais clareza.

Não é.

Compra B2B hoje é:
- 5 a 11 pessoas,
- pressão interna,
- pouco tempo,
- muito risco.

O futuro não é “rep-free”.
É híbrido bem feito.

Digital faz o trabalho pesado.
Humano entra na hora da dúvida, no risco e na decisão.

Organizei isso em dados, leitura prática e um playbook adaptado pro Brasil
na newsletter dessa semana.

👉 O conteúdo completo tá no Substack (link nos comentários)

Aproveita pra me seguir lá e receber minhas análises mais profundas em primeira mão!

Acredita que vou linkar essa iguana com a NRF 2026?

A WGSN também fez essa conexão, deixa eu te explicar…

Na NRF, Cassandra Napoli da WGSN, head de marketing, eventos, insights e cultura, foi direta: 

"O excesso de conexões digitais tem obrigado o consumidor a um reset sensorial. As empresas precisam abrir espaço para que o consumidor se sinta desconectado e revigorado."

Ou seja, é preciso reduzir o estresse da compra e os demais fatores que sobrecarregam o cliente. 

Antes, durante e após a venda. 

A superexposição aos estímulos que os compradores vivem hoje, tende a levar à fadiga digital e pode dar lugar à apatia emocional dos consumidores.

Quando li isso, pensei: "Opa, eu já estava vivendo essa tendência sem saber."

Há alguns anos, tomei uma decisão que muita gente achou maluca. Montei minha base de trabalho longe da cidade grande, perto do mar e da natureza.

Mesmo com família no RJ e SP, o meu luxo hoje é poder observar da minha varanda a natureza, cuidar do meu jardim, pegar o meu próprio limão no quintal (em breve vou lançar uma pequena horta).

E sim, eu fico todo bobo com a visita diária dessa iguana que pula no meu limoeiro.

Pode parecer bobagem, mas esses momentos de desconexão digital me tornaram mais criativo, mais produtivo e, principalmente, mais presente nas minhas decisões de negócio.

Não existe um jeito certo de empreender.

O que funciona é o que te ajuda a encontrar o seu melhor.

E se a WGSN está certa (e geralmente está), essa busca por experiências sensoriais e desconexão vai moldar o comportamento dos consumidores nos próximos anos.

Então, fica a pergunta:

Como você está criando espaço para esse "reset sensorial" na sua vida e no seu negócio?

PS: Se você ainda não parou para observar uma iguana pulando no limoeiro, tá perdendo. 🦎🍋

Decorah _ Festa

Empreendedora

Autonôma

HeadHunter | Consultora de Recrutamento & Seleção

DRIVEN.CX

* Responsável pela Atração e Seleção de talentos da companhia;
* Liderando todo o ciclo, desde a construção/fortalecimento da Marca Empregadora no processo de Atração & Seleção, passando pela condução dos processos seletivos de forma assertiva garantindo uma experiência positiva, marcante e humanizada, até apoio ao processo de admissão e também em todo o processo de adaptação dos novos colaboradores.

Como DHO: 
- Implantação e melhoria da Entrevista de Offboarding - fornecendo ao board análise de dados e apresentação de informações; 
- Construção e Implantação do PDI (Plano de Desenvolvimento Individual) das equipes e lideres;
- Implantação e melhoria nas comunicações de Promoções e Méritos;
- Suporte aos líderes da empresa na execução de programas e projetos de RH, dando suporte aos gestores nos processos e tomada de decisão sobre promoção, transferência, PDI´s, R&S, treinamentos e apoio no desenvolvimento de lideranças e colaboradores;
- Atuação como ponto de contato entre as áreas de negócio e a área de Recursos Humanos, garantindo a comunicação e alinhamento estratégico;
- Identificar oportunidades de melhoria de processos e práticas de RH;
- Suporte aos gestores através de uma orientação estratégica de pessoas;
- Cumprimento das normas, políticas e procedimentos no RH, para assegurar a informação e comunicação interna;
- Roda de Conversa com lideres e liderados para compreender se os projetos/programas estão sendo executados, clima da área entre outros;
- Garantir as ações de engajamento da cultura e clima organizacional da Driven;
- Garantir o processo de admissão, Integração Institucional (Onboarding) dos novos colaboradores;
- Acompanhar a integração dos novos funcionários;
- Interface entre as áreas e a equipe de benefícios (dúvidas relacionadas a VT, VR, Plano de saúde, dental, etc.);
- Promover o crescimento do valor das pessoas por meio de uma gestão baseada na proximidade e engajamento;
- Acompanhamento de ações de Comunicação interna, Clima, etc.

 Chapter Lider - People & Culture

RESPONSABILIDADE:
- Ser referência na condução dos processos de Atração & Seleção;
- Mergulhar na cultura e estratégia da DrivenCX, para que possa ser guardiã e replicadora, conseguindo compartilhar com os candidatos como é ser um DriverCX; 
- Conduzir os processos seletivos, buscando construir uma experiência positiva, transparente, humanizada e marcante para todos os envolvidos, e encontrar os talentos aderentes à nossa cultura e de forma assertiva para os nossos desafios;
- Gerenciar todo o funil de recrutamento, buscando desenhar e executar estratégias para tornar o processo mais assertivo;
- Acompanhar o processo de admissão de novos colaboradores desde o contato da Proposta até formalização da offer e entrega de documentação;
- Gerenciar a Página de Carreiras garantindo fortalecimento da marca empregadora (descrição de vagas, repostagem de conteúdos da DrivenCx...);
- Estimular e acompanhar o Programa de indicação interna, Indicaí!  
- Estruturar e gerir indicadores para nos orientar e identificar oportunidades de melhoria na condução dos processos seletivos;
- Reunião com C-level para aprovação de demanda; - Participação na reunião de Mentores e Operações para apresentar andamento dos processos seletivos ativos;- Recrutamento end to end de todos os níveis e para as áreas: UX e UI Design, Criação, Desenvolvimento, Arquitetura, Quality Assurance, Mídia, CRM, BI, Comercial, Customer Experience,  Scrum Master, SEO,  CRO, Consultoria, Controladoria, Marketing...;
- Duplo reporte para Diretoria de People & Culture;
- Atuação com metodologia ágil.

Recrutamento & Seleção

T.H.E. Consulting - Top Hunters Executive

Contratada para atuar como RPO (Recruitment Process Outsorcing) na maior empresa de medicina diagnóstica do Brasil e da América Latina (DASA Diagnósticos) estruturando a área de Segurança da Informação.

Talent Acquisition (RPO)

OYO  - Brasil

- Responsável pelo inicio da operção da OYO Brasil;
- Gestão do processo seletivo end to end;
- Gestão de Consultoria parceiras;
- Desenvolvimento de estratégia de busca para encontrar os profissionais mais alinhados com a posição desde empresas target, triagem de currículo, abordagem, entrevista, oferta, integração dos novos funcionários, acompanhamento de desempenho e adaptação no periodo de experiência;
- Estruturação de propostas salarias em parceria com o time de remuneração e Parceiro de negócios;
- Condução de processos de recrutamento interno;
- Relacionamento com Stakeholders (desde alinhamento de perfil até adaptação do profissional contratado);
- Recrutamento local na abertura de filiais; 
- Gestão de 4 Recrutadores;

* Atuação como Embaixadora da Cultura OYO;
* Desenvolvimento de Projeto de PDI;
* Key User Oracle;
* Integrante do Grupo Lean In;

Talent Acquisition Specialist

Wyser

- Liderança de todo o processo, desde planejamento estratégico, briefing com o cliente e triagem do mercado;
- Identificar e recrutar candidatos em potencial usando uma variedade de canais;
- Avaliar candidatos para garantir a qualificação, o ajuste cultural e a compatibilidade;
- Pesquisa de clientes, empresas, concorrentes e mercado;
- Realizar entrevistas confidenciais, referências de acompanhamento e verifique os créditos;
- Apresentar candidatos pré-selecionados e fornecer resumos detalhados do perfil;
- Acompanhar os clientes no processo de transição e integração do candidato;
- Gestão de projetos e também indiretamente de um time inserido, bem como toda a comunicação com o cliente.

Sr. Consultant 

Grupo Comolatti

- Recrutar candidatos à vaga convocando e entrevistando para seleção;
- Planejar, organizar e analisar meios de recrutamento;
- Divulgar vagas, buscar, triar e analisar currículos de candidatos;
- Realizar entrevistas, sondagens de aptidões, capacidade profissional e validação de competências;
- Realizar o controle de vagas abertas, em andamento e fechadas em documento compartilhado;
- Realizar processos seletivos para contratação de Aprendiz e profissionais;
- Elaborar processo e análise de Grau de Parentesco e Readmissão;
- Elaborar e documentar pareceres de profissionais avaliados;
- Realizar o acompanhamento do processo seletivo junto ao requisitante da vaga;
- Validar junto ao requisitante o perfil comportamental e técnico necessário para a vaga;
- Dar retorno aos participantes de processos seletivos;
- Desenvolver e propor melhorias para a área;
- Realizar entrevistas de desligamento (esporádico/pontual);
- Analisar e acompanhar indicadores de desempenho vinculados a resultados;
- Participar da elaboração de relatórios, mapas e gráficos;
- Atendendo aproximadamente 70 filiais a nivel Brasil e também a Matriz;
- Participação na implantação do SAP. Atuando na área de (GMO) Gestão de Mudança Organizacional;
- Responsável pela elaboração de Comunicados e Informativos divulgados internamente e externamente;
- Controle na elaboração de Material de Treinamento aos usuários SAP e toda a logística de treinamento (construção de agenda, logística de funcionários e salas, certificados, avaliações de desempenho);
- Planejar e Organizar eventos, reuniões, workshops;
- Organizar e controlar a ação de mitigação de Impactos Organizacionais;
- Controle de horas dos keyusers;
- Ação também voltada para assuntos de RH e infraestrutura.

Talent Acquisition

Colaborar com as equipes de negócio no diagnóstico.
Desenho e implementação de soluções relacionadas à equipe e pessoas.
- Trabalhar em parceria com as lideranças, com foco em apoiar o desenvolvimento dessas áreas e gestores de pessoas e do time como um todo.
- Ser uma referência consultiva para todos os assuntos relacionados a equipes e pessoas.
- Ser uma referência de cultura dentro da companhia.
- Orientada ao cuidado e a transmissão dos valores e propósito da empresa.
- Participar das decisões de Staffing e Recruiting, definindo necessidades e propostas junto aos líderes e ao time de R&S.
- Conduzir os processos de Plano de Desenvolvimento Individua do ano junto aos times.
- Trabalhar próximo à liderança no que tange produtividade, clima, retenção, carreira e sucessão, design organizacional e gestão orçamentária, dentre outros temas. 
- Condução de processo seletivo end to end
- Negociação de offer letter e também com fornecedores.
- Organização de eventos como Happy hour, eventos sazonais e festa de final de ano.
- Projetos de Aprendiz, Trainee, Estagiário.
- Fomentação de Programa Interno de indicação

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