Manuel Hartmann

Founder & CEO@SalesPlaybook | Build & scale B2B sales without trial & error

Transforming B2B SaaS Sales in the DACH Region

With over 5 years of experience, I built SalesPlaybook from CHF0 to 30k MRR in under 18 months and scaled it to a 7-figure annual revenue with fewer than 6 FTEs. I’ve supported 300+ B2B SaaS and Professional Service Entrepreneurs to:
- Achieve EUR 0-10 Mio. ARR in under 3 years profitably
- Accelerate ARR growth by over 5x from 0-1 Mio. in less than 18 months
- Close 10-50x larger deals through Message-Market-Fit & Value Selling
- Implement & optimize HubSpot Sales Hub & Outbound Sales from scratch

Career Highlights:
- 2009: Launched sales career with 3-figure NPO donations
- 2012: Reached 6-figure sales with sportscars@Tesla
- 2014-2016: Led 7-figure CRM transformations@Accenture
- 2017-2019: Managed 5-figure AI SaaS@Onedot
- Present: Driving 5-figure deals@SalesPlaybook

What I Offer:
- Pipeline Generation: Developing and executing strategies to build robust sales pipelines.
- Sales Enablement: Equipping sales teams with the tools and training needed for success.
- HubSpot Services: Comprehensive implementation and optimization of HubSpot CRM

Personal Interests: 
- I’m an avid UFC fan, active (kick)boxer, snowboarder, and musician (piano + e-guitar). 
- I enjoy taking on challenges like writing a book in under 30 days or completing 1,000 push-ups

Education: Master’s Degree in Business Innovation from HSG with MBA Exchange in Canada

Let’s connect if: 
- You're a B2B entrepreneur looking to scale sales quickly, efficiently & without 6-figure mistakes
- You identify as a Top 1% talent on hunger & drive, urgent curiosity, intelligence & integrity

Founder & CEO

Join 220+ customers to build & scale sales with the #1 B2B SaaS Startup Sales Journey Partner in DACH.

All the expert sales help you need to fast forward your B2B SaaS Startup.

👉 Book a 1:1 Sales Assessment Call: https://thesalesplaybook.com/bookacall
👉 Get proven hands-on sales resources: https://thesalesplaybook.com/resources
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Track Record:
❖ 0-2M booked ARR in <15 months by finding message-market-fit in <9 months (boostbar)
❖ 0-7 figure ARR in <12 months by hitting message-market fit, setting up outbound sales engine & more (Kyan Health)
❖ 0-7 figure ARR in <18 months by hitting message-market-fit, building outbound sales & training first sales hires (Archlet)
❖ >10 projects to 50+ subscriptions to exit after building outbound sales from 0 (Airica)
❖ 0-2M+ ARR in <18 months by building a sales team from scratch (rready)
❖ 5x MRR by building scalable sales & hiring first sales rep (Turbit)
❖ Ramp 5 SDRs to quota in less than 3 months (Beekeeper)
❖ 4x annual revenue after closing 700k deal with Fortune 500 company by leveraging value-selling (novoMOF)
❖ 2x MRR in 6 months by niching down on Ideal Customer Profile (Houston & Ko)
❖ 370k+ deal closed through hands-on support, approaching 7-figure revenue (56k.Cloud)
❖ 2x ARR in 9 months by 10x'ing ACV by 10x, winning 100K+ deals & hitting 90% reply rates (Classtime)
❖ 2x MRR in 3 months, from 5-10k deals to EUR 150k contract, hitting 30% booking rates (wowflow)
❖ 2x MRR in 6 months from group coaching sessions & more (Houston & Ko)
❖ 250k ARR deal closed by changing their positioning & negotiation approach (Linimex)
❖ <5% to 80% opening and 30%+ reply rates on scalable outbound sales (TRESIO)
❖ 2x MRR in 6 months by niching down on Ideal Customer Profile (Houston & Ko)

You raised capital. Now "the ARR clock is ticking".
When do you "hire" AI, a human, or do it yourself?

What CRM setup do you need, at what stage, why?

How do you scale sales pipeline & ARR, not costs?

Startups do not lack ambition, but open dialogue.

That's why we are co-hosting a "closed door" GTM breakfast with HubSpot & Workist within START Global Summit.

Operators sharing openly what breaks and what works.
0 slides, 0 BS, 40 Seed/Series A founders & revenue leaders.
Markus Bimüller sharing how he's saving EUR 200k, per year.

3 key topics that I got asked weekly about:
1/ Scaling Complexity vs ARR
- When is an "enterprise tech stack" a growth blocker?
- How do I avoid adding too much complexity, too early
- How do I do less to grow better, already before 7-figures?

2/ Scaling Efficiently ≠ Slow Growth
- How do I build a "Revenue Factory" instead of silos?
- When is hiring people the wrong answer to do more?
- Is scaling efficiently an excuse to grow slowly? (Nope...)

3/ "Open Operator Q&A"
- "Raw" questions on GTM tech, hiring, fundraising & more
- Candid feedback on where "the LinkedIn hype" is untrue
- What still truly works in 2026, and what is truly "dead"

👉 Join Markus Bimüller, Fabian Hartmann & me on Friday 20th March@St. Gallen to discuss how to scale revenue, not costs? https://lnkd.in/eaQTUkFC

Helping DACH B2B software firms to scale sales quickly, efficiently & without 6-figure mistakes with done-for-you pipeline generation, fractional sales & HubSpot services.

Cold Calling ist nicht tot. Aber 2026 oft einfach "zu spät".
Weil B2B-Entscheider Lösungen ohne Sales evaluieren.
Hier ist die Realität aus 400+ B2B-Kunden in DACH:

Das Problem: Der Call kommt nach der Entscheidung
- Wer nur am Skript optimiert, optimiert am falschen Ende
- Weil Käufer googeln, LinkedIn lesen & ChatGPT prompten
- Weil Bewusstsein & Vertrauen vor dem ersten Gespräch entstehen

Aufmerksamkeit ohne Kontext ist kein Dialog
- Executive-Led Content schlägt anonyme Brand-Posts
- Klare Positionierung am Markt schafft Wiedererkennung
- Wiederholung einer Kernbotschaft > 20 austauschbare Themen

Wenn man dich nicht einordnen kann, spricht man nicht mit dir.

Weil Vertrauen vor, nicht im Erstgespräch Gespräch entsteht
- Menschen, nicht Logos schaffen Vertrauen
- Ehrliche Einschätzungen, nicht Features
- Kunden Case Studies, nicht "Immer 10x"

Ganz ehrlich: CEOs als sichtbare Experten bauen mehr Pipeline auf als jeder Junior SDR mit schlechten Outreach-Sequenzen

Und nein, zum Hörer zu greifen und anzurufen ist NICHT tot.

Aber bessere Opener & Fragen im Call geben bessere Deals.

Und genau das ist der Shift vom Cold Call zum Warm Call
- Gespräche starten auf Augenhöhe
- Inhalte werden aktiv referenziert
- "Einwände" werden zu Dialog

Der Call bleibt. 
Das Telefon bleibt.
Der Mensch bleibt.

Mit "Rückenwind" durch starke Persönlichkeiten & Point of Views.

👉 Hier gerne der gesamte Artikel zum Thema beim aus meiner Sicht #1 Calling-Partner in DACH speziell für B2B Software REP - Revenue Excellence Partners - thanks for having me Julius Dany Robert Borchert Rebecca auf'm Kamp & Felicia Moser & Julius Göllner!

https://lnkd.in/e9xk8SDC

If my CEO asked me as a CRO to 4x scale ARR from 2.5 to 10 Mio. ARR within 2 years with minimal additional headcount, 0 external funding at low risk, here’s exactly what I would do"

First: I would NOT hire 5 more people.

More people on a broken system just create more entropy.

At 2.5M ARR, you typically do not have a growth problem.

You have a focus, process & pipeline problem.

Here’s what I'd do step-by-step:

1/ Pick one "sport", not 2-5.
- Most 2–4M companies try to do
- Enterprise (think 100k ultramarathons)
- Mid-market (think half-marathons)
- SMB (think 5k runs)
- PLG (think 100m)
Usain Bolt does not do Marathons.
Natascha Badman does not sprint.

Here's what I would do instead:
- Define a tight ICP of 2,000–5,000 target accounts
- Align on 1 ACV band (e.g. 30-100k) -> GTM Motion
- Build messaging for Decision Makers & Champions

2/ (Re)Build the revenue engine before pushing the gas
If you cannot answer these 5 minutes, you can't scale:
- Which 20% of channels drive 80% of ARR?
- What pipeline coverage do I need for 10M?
- Where does churn and expansion happen?

What I would do:
- Replace "CRM Theater" with a single source of truth
- Map the full lifecycle: Awareness → SQL → Closed → Expansion
- Track NRR (Net Revenue Retention) as aggressively as New ARR
   (100% NRR at 5M ARR means you only need to add 5M for 10M!)

3/ Scale 3-5x pipeline without 3-5x headcount
Scaling from 2.5 to 10M with 50k ACV means:
- You need ~150–180 active customers.
- That requires 3–5x more qualified pipeline.
- Without adding 250-400k in annual costs.

Here's what I would do instead:
- Define your TAM (Total Addressable Market
- Invest into a solid LinkedIn GTM Engine via content
- Run signal-based outbound, not generic AI spam
(Creating text is free. Losing Trust is expensive. 

Ignore all the "Outbound is dead. Everything is dead."
Outbound still works beautifully, IF 
- It is tied to real, relevant triggers
- It is synced, continuously with CRM
- It is stacked upon high awareness & authority

Not when you send 2,000 "Quick Question" emails.
But when you turn CxOs into KPIs: Key Persons of Influence
CxO-led sales doesn’t scale. But CxO-led trust does.

Here's what I would do:
- Position 1–2 executives as category voices
- Publish 2–3 sharp, buyer-relevant posts per week
- Align outbound messaging around this Point of View
- When a prospect receives an email or LinkedIn DM then
- ...and already knows you from LinkedIn, velocity + win rate works

Your goal is to 
A/ Build the engine within 2-4 weeks
B/ Validate the engine within 2-4 months
C/ Scale the engine within 2-4 quarters

Once you know: "If I put X in, roughly Y comes out."
Then you press "the Fast & Furious NOS button".
Before that, please do NOT press the button.
Because scaling chaos is a death spiral.

Some CROs try to "brute-force" growth from 7- to 8-figures.
If you were a CRO, what would you prioritize first and why:
A) Pipeline, B) Process or C) People?

As a Founder CEO, I get pitched 10+ sales tools a week.
95% are noise. Only about 5 I use +/- daily, like Surfe.

Here is why it "made my 95/5" cut: 0 context switch.

Context switching kills consistent concentration.

Every time you need to jump LinkedIn x CRM x Gmail:
- You lose momentum
- You delay follow-ups
- You forget tasks
- It sucks energy

Surfe fixes 3 common issues here:

1/ Fill the CRM from LinkedIn without leaving LinkedIn
- Create a Contact, Company and/or Deal in seconds
- Assign a task to myself or a colleague quickly
- See context such as existing deals instantly

2/ Instant contact creation + enrichment
- Add a LinkedIn profile to HubSpot in one click
- Find the right email directly within seconds
- Write an email after sending a connect/DM

3/ Better CRM data = Better Deal Flow
- Deals in 2026 fail because the rep only knows 1-2 contacts
- I now add +3-5 Budget Holders + Influencers to my Champion
- In this way, I map the full buying center to my deal at the start

👉 Connect to David Chevalier if this makes sense for you as well?

(And yes, you get my email address + even mobile phone no.
Send me that Loom video if you can truly solve a problem for me...)

"Dad, humans & guinea pigs are obviously not animals, because they have no tails!" - "KI: Koala Intelligence" aka Matteo (my 4-year-old).

OK, let's rewind time to 5 minutes before that statement.

Matteo: "Dad, are we also animals?"

Manu: "Matteo, what do you think, and why?"

Matteo: "NO dad, we are OBVIOUSLY not animals!?!"

Manu: "OK, you told me your opinion. So why not then?

Matteo: "Because all animals have tails, and we do not."

Manu: <Thinking, actually for quite some time...>
           <Thought many animals have no tail...actually not>
           <Scanning fish, birds, reptiles, insects, mammals....   >

Manu: "Hmm...interesting statement indeed. 
           So anyway, tell me, if a living being had no tail...
           ...would it then not be an animal, according to you?"

Matteo: "Yes dad, as I already told you, of course!"

Manu: <"ManuGPT", belated result : Guinea Pigs!>
           Guinea pigs have no tail, so they are no animals then?

Matteo: "Yes, obviously dad, humans and guinea pigs then!"

Manu: "Amazing son, I truly love your thought process here!"
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"BONUS Dialogue"
Matteo: "Dad, do I know get a guinea pig as a pet?

Manu: "If you still want, maybe once you go to Kindergarten"

Matteo: "So when can I go to Kindergarten?!?"

Manu: "This summer, upon Mid-August."

Matteo: "When is this summer, Mid-August?"

I will always love dialogue with my kids more than any AI ever!

(Yes, this post was pre-scheduled since Wednesday=Dad Day.
Yes, I will most probably reply to 0 comments here today.)

I’ll take 1 view from a committed DACH B2B Software CRO triggered to have a deep conversation over 100,000 views from "influencers" any day.

Every. Single. Time.

Look, I am perfectly happy on a personal level without LinkedIn.

I posted 0,0 times during my 10 weeks paternity leave.

The whole point of this platform is (or was?) 
to help fellow professionals elevate their game
learning from trusted advisors about their expertise.

Not to amass followers.
Not to bath in impression screenshots.
Not even "Comment Below" engagements.

It has always been about scaling B2B Buyer Trust.

Here is an uncomfortable truth:
100k view posts often have LESS impact than 1k views.
Because "the nerdy, but useful stuff" is less "click-baity".

So I will remain adamant of rarely posting that stuff:
- "Everything is Dead, AI solves everything"
- "Unrelated Selfie meets shallow GTM stuff"
- "VCs are evil and the world is a tough place"

But I will keep posting about what revenue leaders care about:
- How to scale B2B Buyer Trust
- How to solve the right problems in the right sequence
- How to avoid 6-figure pipeline, process & people mistakes
- How to leverage tech to buy back your time to be a human

If this resonates, I would shift your strategy:

1. Write for the 5 "Economic Buyers" who can actually say yes
- Use their CxO/VP language, not "creator-influencer-speak"
- Address board-level pressure, not surface tactics
- Talk in revenue, costs, profit, risk & proof

2. Signal depth, not popularity
- Share a sharp Point of View, not copied frameworks
- Show trade-offs and second-order effects
- Be so specific that consumers tune out

3. Measure the right leading indicators
- Profile views from ICP titles, not impressions
- Inbound from decision-makers, not "influencers"
- Conversation & pipeline quality, not comment count

The LinkedIn algorithm rewards dopamine attention.

Revenue rewards deep authority & trust.

Scale authority & trust?

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Thanks for Diego Sosa for sharing the table and Shield for creating it.

Bjoern W. Schaefer

De-risking GTM Acceleration 📈 - B2B SaaS only

Most B2B SaaS & AI startups don’t fail because of the product. They fail at the exact moment they try to scale sales beyond the founder.

After working with 150+ startups between €1–10M ARR, I see the same four expensive phases again and again:

1️⃣ Fake Sales Teams
2–3 sellers hired. Tools everywhere.
But the founder still closes most deals.
That’s not a sales team. That’s revenue theatre.

2️⃣ Symbolic Sales Leadership
Great CV. Weak impact.
6–12 months lost. High burn. Frustrated team.


3️⃣ Premature Scaling
15 deals. 15 use cases.
No clear GTM motion. No repeatable value creation.

Here’s the uncomfortable truth:

If revenue still needs heroics, it has no rhythm.

That’s why I built Revenue Rhythm by Funky Flywheels.

Not as a framework.
Not as a course.
But as an operating standard for founders who want:
- predictable pipeline
- clean execution
- real retention & expansion
- and a GTM engine that works without them 

No hype.
No slide decks.
No growth theatre.

Only what actually works in the DACH reality between €1–10M ARR.

🎙️ Host of The Funky Flywheels Show
🚀 Working with founders who want systems, not heroics

If you ever want to pressure-test your own growth honestly: DM me for your personal 𝗥𝗲𝘃𝗲𝗻𝘂𝗲 𝗥𝗵𝘆𝘁𝗵𝗺 𝗗𝗶𝗮𝗴𝗻𝗼𝘀𝘁𝗶𝗰

Founder | Chief Revenue Officer (CRO)

Scaling your B2B revenue organization is tough. We have been there multiple times. The good news is that we know exactly what it takes to master your upcoming challenges on your journey between Sees and Series B. We are thrilled to support B2B startups and scaleups with a holistic view on performance.

Björn W. Schäfer

Diese Nachricht hat mir heute den Sonntagmorgen versaut.

Vertrieb hat im deutschsprachigen Raum noch immer einen schlechten Ruf. Nachrichten wie diese erklären, warum.

Es gibt zwei Schulen.

Die eine lebt von Druck und Provokation. Laute Selbstdarsteller, die teure Statussymbole pflegen. Die dir erklären, dass dein Vertrieb es „nicht hinkriegt" - bevor sie auch nur eine einzige Frage gestellt haben. 

Die andere Schule ist leiser. Sie stellt Fragen, bevor sie Antworten liefert. Sie versteht das Geschäft des Kunden, bevor sie über ihr eigenes spricht. Sie begegnet dir auf Augenhöhe - nicht, weil das netter klingt, sondern weil es langfristig schlicht besser funktioniert.

Welches gute Vertriebserlebnis hattest du zuletzt – als Käufer:in oder Verkäufer:in?

Scaling beyond Founder Sales - with confidence & in control | Author Funky Flywheels | Co-Founder FUNKY bont

Bereits 2015 habe ich eine Firma mit 1 Mio. Umsatz aufgebaut - und nur einer Person im Vertrieb.

Danach haben wir sehr viel falsch gemacht.

Fast bis zur Insolvenz.

Diese Erfahrung prägt meine Arbeit bis heute.

Was ich damals nicht wusste: Das Problem war nicht die Teamgröße.

Das Problem war die Struktur.

Beschleunigt durch Claude Code arbeite ich hinter den Kulissen mit Gründer:innen und Geschäftsführer:innen an Setups, die ich 𝗛𝘆𝗽𝗲𝗿-𝗟𝗲𝗮𝗻 𝗚𝗧𝗠 nenne.

Kein neues Buzzword, sondern hocheffiziente Vertriebs- und GTM-Organisationen mit minimalen Headcounts und mindestens 1 Mio. ARR pro Vertriebsmitarbeiter:in. 

Nicht weil die Teams so klein sein wollen, sondern weil die Systeme so gut geworden sind, dass ein Team von 3 wie ein Team von 12 operiert.

Großes Team gleich großes Wachstum.
Das war einmal.

Wie schaust Du auf Vertriebs- und GTM-Organisationen der Zukunft👇?

„Wir haben zwei AEs eingestellt. Beide haben nicht funktioniert. Jetzt mache ich wieder Founder Sales.“


Diese Sätze höre ich erstaunlich oft.

Fast immer stecken dahinter die falschen Profile zur falschen Zeit - und ein fehlendes System.


Ohne System passiert in Frühphasenunternehmen fast immer dasselbe:
👉 Der/ die AE erreicht die Quote nicht
👉 Das Hiring gilt als „Fehlbesetzung“
👉 Der Founder springt wieder in den Sales



Ein Blick auf Zahlen, Daten, Fakten (hyrise, 2025):

Junior AEs (1–2 Jahre Erfahrung) liegen in Deutschland bei etwa 💰 ~86k € OTE.

"Funktionieren" diese Einstellungen nicht, wird dies sehr teuer.

Nicht nur die Personalkosten.

Vor allem die verpassten Wachstumziele. Bei OTE-Multiples von 3-5x fehlen ganz schnell hohe sechsstellige Neukundenumsätze.

Von der Friktion in der gesamten Organisation ganz zu schweigen 🙄

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Mit welchen "Tipps & Tricks" optimierst Du die Erfolgswahrscheinlichkeit von AE-Einstellungen👇

39 Deals standen im "Forecast" - ❌ Die wenigsten kamen durch meine SPICED Qualification Scorecard

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich eine reale "Pipeline".

Auf den ersten Blick: alles korrekt.

Qualifiziert nach SPICED, "sauber" im CRM dokumentiert.

Auf den zweiten Blick: nur wenig Substanz

Die von mir (und Claude) entwickelte 𝗦𝗣𝗜𝗖𝗘𝗗 𝗤𝘂𝗮𝗹𝗶𝗳𝗶𝗰𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻 𝗦𝗰𝗼𝗿𝗲𝗰𝗮𝗿𝗱 brachte Klarheit:
 → Durchschnittlicher Score: 16,3 von 50 Punkten
 → (Business) Impact: 0,9 von 10

Das eigentliche Problem? 

❌ Ausgefüllte CRM-Felder sind keine Qualifizierung.

Viele Teams implementieren Sales-Frameworks wie SPICED oder MEDDICC - und wundern sich trotzdem über unzuverlässige Salesprozesse und Wunsch-Forecasts.

Warum?
Weil Methoden dokumentiert, aber nicht operationalisiert werden.

In der neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 zeige ich:
👉 warum "bewährte" Sales-Frameworks in der Praxis scheitern
👉 wie du mit 2 Fragen pro SPICED-Element echte Klarheit bekommst
👉 die einfache Forecast-Readiness-Regel, die Fake-Deals aus Deiner Pipeline entfernt


🎙️ Neue Folge jetzt live — für alle, die SPICED, MEDDICC & Co. nutzen, aber noch keine steuerbaren Ergebnisse sehen.

"9 bewährte Sales Frameworks" - klingt hilfreich. Ist aber brandgefährlich ⚠️ 


Warum? Weil hier Äpfel mit Birnen verglichen werden – und das merken viele unerfahrene Founder und Sales Leader nicht - oder erst zu spät.

𝗕𝗲𝗴𝗶𝗻𝗻𝗲𝗻 𝘄𝗶𝗿 𝗺𝗶𝘁 𝗱𝗲𝗺 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴𝘀𝘁𝗲𝗻 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱:
MEDDIC/MEDDPICC ist kein "Framework" wie BANT oder SPIN.
MEDDIC - genauso wie SPICED und mein CUSTOM Framework strukturieren die gesamte Customer Journey und den Salesprozess mit unterschiedlichen Stages. Von der Discovery über Solution Validation bis hin zur Expansion. 

BANT? Qualifikationstechnik für High-Volume Inbound Leads. 
SPIN? Fragetechnik für Discovery. 
Challenger? Positioning-Ansatz.

Das eine ist dein GPS für die gesamte Revenue-Journey. Das andere sind Fahrtechniken für einzelne Kurven.

- - -
Und dann dieser "proven"-Stempel:
Proven für wen? 
Für welchen Context?

SPIN ist brilliant für eine Consultative Discovery – aber komplett ungeeignet, wenn du 200 Inbound-Leads pro Monat qualifizieren musst.

MEDDIC rockt bei Enterprise-Deals mit 6-12 Monaten Cycle – aber ist Overkill für SMB-Motion mit 30-Tage-Cycles.

Woche für Woche sehe ich Startups, die immer noch BANT implementieren. Weil's einfach klingt.  Und sich dann wundern, warum sie trotzdem ein schlechtes Pipeline-Management haben.

Oder sie nutzen SPIN in der Discovery, aber sie haben kein System, um Deals über 6 Monate und 4 Stakeholder zu managen.

- - -
Meine Perspektive und Erfahrung für Sales-led und Sales-assisted GTM Motions mit ACV über 10k: Du brauchst beides.

A) Ein ganzheitliches Framework (MEDDIC, SPICED, CUSTOM o.ä.) für das Management für die gesamte Customer Journey

B) Sales- und Kommunikationstechniken (SPIN, Challenger) für spezifische Phasen im Prozess und in der Gesprächsführung


👉  Meine Frage an Dich:
Welches "Framework" oder welche Technik nutzt ihr aktuell? 
Was funktioniert wirklich?


Photo Credit: Benjamin Douablin

Early-Stage Founder: "Im Sales sind wir gut aufgestellt." 

Fast jede Woche höre ich diese Selbsteinschätzung von Frühphasen-Gründer:innen.

Bis wir gemeinsam tiefer in den Salesprozess schauen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge analysiere ich einen "Forecast“ mit 39 Deals - brav gepflegt im CRM und scheinbar qualifiziert.

Die detaillierte SPICED-Analyse mit Claude AI zeigte jedoch ein anderes Bild:
 ✅ Situation verstanden (7.6/10)
 🟠  Pain unklar (4.3/10)
 🔴 Business Impact fast nicht vorhanden (0.9/10)
 🔴 Keine echte Dringlichkeit (1.6/10)
 🔴 Entscheidungsprozess ungeklärt (1.9/10)

Oder anders gesagt:
Bei vielen Deals war nicht klar, warum der Kunde jetzt eine neue Lösung kaufen sollte.

Genau hier kippt die Planbarkeit und der Forecast wird zum Glücksspiel.

Diese Folge ist besonders relevant für Founder und Sales Leader, die verlässliche Umsatzplanung und echtes Enablement pro Deal und pro Rep etablieren möchten.

🎙️ 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen.

Die 4 Phasen rund um Founder Sales - die gerne übersprungen werden möchten, aber nicht können 🤓 


Ich habe bereits über 150 B2B SaaS- & AI-Startups unter 10 Mio. ARR begleitet.

Hier die vier Phasen - und keine davon sollte übersprungen werden.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 0: 𝗣𝗿𝗼𝗯𝗹𝗲𝗺-𝗦𝗼𝗹𝘂𝘁𝗶𝗼𝗻-𝗙𝗶𝘁 
Du baust. Du lernst. Du findest heraus, ob das Problem real ist. Kein System nötig. Noch nicht.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 1 : 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Du schließt die ersten Deals selbst ab. 
Dein Bauchgefühl ist das System.
Das ist gut so - für diese Phase.

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 2: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗦𝗮𝗹𝗲𝘀
Erste Mitarbeiter. Erste Strukturen.
Du wiederholst, was gut funktioniert.

⚠️ Hier passieren die meisten Fehler - häufig, ohne es direkt zu merken. 

𝗣𝗵𝗮𝘀𝗲 3: 𝗙𝗼𝘂𝗻𝗱𝗲𝗿-𝗹𝗲𝗱 𝗚𝗧𝗠
Domain-Experts übernehmen die operative Verantwortung. Du orchestrierst das Zusammenspiel von Marketing, Sales, CS und Produkt - häufig mit 
neuen Segmenten und Internationalisierung.

Das klingt logisch. 
Das klingt einfach.
Ist es nicht.

Denn zwischen Phase 2 und Phase 3 liegt der teuerste Moment im Leben eines/ einer Gründer:in: Der Moment, wo Du aufhörst zu verkaufen - aber noch kein System hast, das es für Dich tut.

Genau hier kannst Du locker 6–12 Monate verlieren. 
Und richtig viel Geld.


In welcher Phase steckst du gerade?👇 
Und was macht Dich da so sicher 😉

Vier Phasen rund um Founder Sales.

Tag 1 unseres kleinen „Trainingslagers“ für Basel → Lyon im Juni 🚴‍♂️

Heute ging es über die Via Ciclista de Lanzarote.

Sonne.
Wind.
Ein paar ordentliche Anstiege.
Dazu viele gute Gespräche.

Was ich an solchen Tagen immer wieder merke: mein Kopf wird erst wirklich frei, wenn der Körper arbeitet.

Ein paar Stunden draußen, Bewegung, frische Luft - Entspannung pur und wohltuende Leere im Kopf.


👉 Wie kannst Du am besten abschalten?

Irgendwann zwischen 1 und 10 Mio. ARR hört Intuition auf zu skalieren.

Leider merken die meisten Founder dies erst im Post-Mortem.

Nächste Woche halte ich dazu einen Workshop: 

📍 START Summit in St. Gallen
🕙 19. März, 11.00 Uhr

Basierend auf über 150 B2B Startups teile ich zusammen mit Dennis Teichmann drei frühe Warnsignale. Und wie Du sie siehst, bevor es zu spät ist.

Wenn Du gerade zwischen 1 und 10 Mio. ARR bist, dann ist das ist Dein Workshop 🤓 

👉 Welche Warnsignale hättest Du rückblickend gerne früher gesehen?

Great Gatsby meets Berghain.
Mit FUNKY bont 🕺✨


Als Dominic Klingberg und Julius Göllner mir ihr „neuestes Baby“ gepitcht haben, war ziemlich schnell klar:
Da machen wir mit.
Mit einem eigenen Tisch.

Kein klassisches Networking.
Natürlich nicht in Berlin 😉


Die Tickets sind heiß begehrt, doch Dennis und ich haben noch einen Platz exklusiv reserviert - für Dich, DEN/ DIE Sales & GTM Leader:in aus DACH

👇Wenn Du jemanden kennst bzw. die Person bist, der/die perfekt passt:
Tag sie oder ihn. Oder schreib mir direkt.

Drei Worte. Ein Bildschirm. Leises Kribbeln im Bauch. 🤌

Vor einigen Tagen habe auch ich 𝗖𝗹𝗮𝘂𝗱𝗲 𝗖𝗼𝗱𝗲 aufgesetzt.


Die aktuelle Zeit finde ich „spooky" und faszinierend zugleich. 

Was mit Jimdo & Squarespace für Webseiten begann, mit lovable die App-Entwicklung erreichte, hat nun nochmal ein komplett neues Level erreicht.

Über Nacht wurden Milliarden an Firmenwerten etablierter Unternehmen an der Börse vernichtet.

---
Meine konkrete Frage: Was kann Claude Code für Sales- und GTM-Teams leisten?

Das wird meine ganz persönliche Forschungsreise in den nächsten Wochen und Monaten sein.

Denn, wenn ich das schaffe, dann können das fast alle Unternehmen 😉

Was hast Du bereits mit Claude Code umgesetzt?👇

Die meisten B2B-Startups skalieren die Intuition der Founder – bis sie es plötzlich nicht mehr können.

Dieser Moment kommt fast immer zwischen 1 und 10 Mio. ARR.

Founder-Sales funktioniert.
Deals kommen rein.
Das Team wächst.
Und irgendwann stellt sich eine unangenehme Frage:
Warum stagniert unser Wachstum plötzlich? 🤔 

Leider merken viele Founder das erst im Post-Mortem.

Genau darüber sprechen Dennis Teichmann und ich morgen beim START Summit in St. Gallen. 

Basierend auf der Arbeit mit über 150 B2B-Startups zeigen wir drei frühe Warnsignale - und wie man sie erkennt, bevor Wachstum ins Stocken gerät.

📍 START Summit, St. Gallen
 🕒 19. März, 11:00 Uhr
𝗕𝗶𝘀 𝗵𝗲𝘂𝘁𝗲 12 𝗨𝗵𝗿 𝗸𝗮𝗻𝗻𝘀𝘁 𝗗𝘂 𝗗𝗶𝗰𝗵 𝗿𝗲𝗴𝗶𝘀𝘁𝗿𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻 - 𝗻𝗼𝗰𝗵 𝗴𝗶𝗯𝘁 𝗲𝘀 𝗲𝗶𝗻𝗶𝗴𝗲 𝗥𝗲𝘀𝘁𝗽𝗹ä𝘁𝘇𝗲.

Großes Kompliment schon jetzt an das gesamte START Global Team, ganz besonders an Moris Ammann.

Freue mich auf spannende Gespräche und viele persönliche Wiedersehen.

P.S. Einige von Euch sehe ich ja bereits heute Abend 🤗

Ich werde oft gefragt, wie moderne Lead Generation aufgebaut sein sollte.

Dieses "Flywheel-Framework" von Lanny M. Heiz ✨ bringt es auf den Punkt👇

Das Problem ist selten das Tooling.
Das Problem ist, dass kein System existiert.

Das klassische Predictable Revenue-Modell ist faktisch tot:
 → Listen bauen
 → Sequenzen starten
 → auf Replies hoffen

Warum?
Weil heute (fast) jede:r innerhalb von Minuten:
Listen bauen kann
AI-personalisierte Mails verschickt
Outreach automatisiert
Der Wettbewerbsvorteil liegt nicht mehr im Outreach.
Er liegt im System dahinter.

Was ich an diesem Modell mag:
IDENTIFY → ENRICH → ENGAGE → CAPTURE → LOOP

Nicht als Funnel.
Sondern als lernender Kreislauf.
Als immer besser werdendes Schwungrad.

Die entscheidende Veränderung für 2026:
 👉 GTM ist kein Kampagnen-Problem mehr.
 👉 GTM ist ein Orchestrierungs-Problem.

Winning Teams:
tracken Signale statt Listen
orchestrieren Daten statt Leads
reagieren in Minuten statt Tagen
lassen ihr System lernen
Tools addieren sich nicht mehr.
Systeme multiplizieren.

Lanny, gute Visualisierung dessen, was viele Teams gerade erst verstehen. Ich verlinke Deinen Original-Post in den Kommentaren mit noch mehr Details.

Wie sieht euer GTM aktuell aus: Tool-Stack oder System? 👇

Die Zukunft von SaaS-Pricing – und warum 90 % Geld auf dem Tisch liegen lassen.

Die meisten B2B-SaaS-Unternehmen behandeln Pricing als Projekt.

Einmal festlegen.
Dann 2–3 Jahre ignorieren.
Vielleicht anpassen, wenn Investoren nachfragen.

In meiner aktuellen Podcast-Folge spreche ich mit Krzysztof Szyszkiewicz (Kris), Co-Founder von Valueships und einer der führenden Pricing-Experten Europas.

Sein Kernpunkt:
Pricing ist kein Bauchgefühl.
Pricing ist ein Prozess.

𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 90 % 𝗚𝗲𝗹𝗱 𝗹𝗶𝗲𝗴𝗲𝗻 𝗹𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻
Gerade in der Frühphase braucht Pricing drei Datenpunkte:
1️⃣ Cost-Plus: Deine Kosten + Zielmarge.

2️⃣ Competition-Based: Was akzeptiert der Markt?

3️⃣ Value-Based: Welchen Wert generierst du für deine Kunden?
 
Das Problem:
Die meisten Founder springen direkt zu Punkt 2.
Sie kopieren Wettbewerber, ohne ihre eigene Value Metric verstanden zu haben.

👉 Weitere Details zu Value Metrics und die Zukunft des SaaS-Pricings erfährst du in meiner neuen Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄 - verfügbar auf allen bekannten Podcast-Plattformen

Board-Meetings beginnen mit New ARR – über zwei Kennzahlen, die entscheiden, ob dieser Umsatz bleibt, spricht kaum jemand.

Dabei geben genau diese beiden Metriken die ehrlichste Antwort auf eine zentrale Frage: Wie viele Deiner heutigen Kunden werden in 12 Monaten noch da sein – und warum?

1️⃣ 𝗟𝗲𝗮𝗱𝗶𝗻𝗴 𝗜𝗻𝗱𝗶𝗰𝗮𝘁𝗼𝗿 𝗼𝗳 𝗥𝗲𝘁𝗲𝗻𝘁𝗶𝗼𝗻 (𝗟𝗜𝗥)
Ein messbares Kundenverhalten, das zeigt, ob ein Kunde echten Wert aus Deinem Produkt zieht.

Nicht:
• Logins
• NPS
• „gefühlte Zufriedenheit“

Sondern eine klare Formel:
P % deiner Kunden erreichen E Events in T Zeit.
Ja oder Nein.
Keine Interpretation.


2️⃣ 𝗧𝗶𝗺𝗲 𝘁𝗼 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 (𝗧𝗧𝗩)
Die entscheidende Folgefrage: Wie lange dauert es, bis ein Kunde diesen LIR erreicht?

Nicht als Einzelzahl.
Sondern als Kohortenentwicklung.
Wenn Deine Januar-Kohorte 12 Monate braucht und Deine Oktober-Kohorte nur noch 2, dann hast Du messbaren Product-Market-Fit.

---
Genau darüber spreche ich in meiner neuen Solo-Folge der 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀 𝗦𝗵𝗼𝘄: Warum Login-Rate und NPS keine Adoption-Metriken sind - und warum LIR und TTV an den Anfang jedes Board-Decks gehören.

🎙️ Jetzt auf allen bekannten Podcast-Plattformen verfügbar.
📘 Zusätzliche Details in meinem GTM-Bestseller 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘆 𝗙𝗹𝘆𝘄𝗵𝗲𝗲𝗹𝘀

B2B-Startups in DACH können es sich nicht leisten, bis €5 Mio. ARR auf Wiederholbarkeit zu warten.

Viele US-Modelle suggerieren auch in 2026 noch: Erst Wachstum, dann Struktur.

Meine dringliche Empfehlung - bei meinen Kunden und Angel Investments:
Wiederholbarkeit muss viel früher beginnen.

Nicht akademisch mit wilden Revenue-Modellen. 

Noch nicht mit statistischer Belastbarkeit. 

Doch mit klaren Leitplanken.

Was starke Teams früher als bei €5 Mio. ARR tun:
 → Founder Success in einen strukturierten Sales- & GTM-Prozess übersetzen

 → Initiale Markttraktion in klaren Product-Segment-Fit überführen

 → Marketing, Sales und CS konsequent auf dieselben ICP-Segmente ausrichten

 → Sales Velocity, Time-to-Value und Expansion messbar machen


Meine Erfahrung:
Intuition skaliert nicht.
Systemen skalieren Wachstum.
Und meine Systeme stiften bereits signifikanten Mehrwert ab €1 Mio. ARR 🤓 

Aber hey, let's disagree👇 




Photo Credit: Tom van Os

Erste Traktion in Early-Stage-Startups entsteht selten durch nackte Zahlen. Diese drei Motivatoren sehe ich bei starken Champions👇

In meinen eigenen Startups habe ich zu Beginn viel zu rational verkauft.

Selten gab es am Anfang:
 • einen belastbaren Business Case mit starkem ROI
 • oder relevante Referenzen

Für den Verkauf an Early Customers braucht es deshalb "besondere" Champions (und Budget Holder).

Diese drei Motivatoren sehe ich dabei immer wieder:

1️⃣ 𝗜𝗻𝗻𝗼𝘃𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝘀𝗳𝗿𝗲𝘂𝗱𝗲
Neues früh auszuprobieren – bevor es zum Standard wird.

2️⃣ 𝗦𝘁𝗮𝘁𝘂𝘀 / 𝗣𝗿𝗲𝘀𝘁𝗶𝗴𝗲
Als Treiber einer Initiative wahrgenommen zu werden – intern wie extern.

3️⃣ 𝗚𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝘂𝗻𝗴𝘀𝘄𝗶𝗹𝗹𝗲
Einfluss zu haben. Dinge aktiv zu verändern, statt sie nur zu verwalten.


Die entscheidende Frage für die ersten Deals ist deshalb nicht: Wie gut ist unser Business Case?

Sondern:
Verstehen wir wirklich, was unseren Champion antreibt - und sprechen wir genau diese Motive an?

- - -
Ergänzungen oder andere Erfahrungen? 👇

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