DigAÍ

Desenvolvo estratégias de vendas dos produtos (Agentes de IA) da empresa.
Administro pipelines e gero demanda.

Partner

CIBERSEC

Responsável por trazer receita e escala às vendas da empresa através de estratégias de prospecção ativa automatizada.

Chief Revenue Officer (CRO)

Sales On Demand

Cuido da operação e do marketing da Sales On Demand.
Somos uma hub de soluções em benefícios para RHs e estruturamos canais indiretos de vendas para empresas de vários setores.

COO/CRO as a Service

B2B Insiders

Membro

Finance.me

Chief Marketing Officer (CMO as a Service)

Revolution Software Factory

CMO/CRO

Caramelo Valley Brasil

Business Development Advisor

CLIK DIGITAL

A Clik Digital resolve o problema de quem quer impactar vidas através de cursos online.

Criamos estratégias de vendas para infoprodutos incluindo esteiras de produtos, funis perpétuos e lançamentos.

Diretor de Visão Estratégica 

Opental

Somos a primeira DAO (Organização Autônoma Descentralizada) em Open Talent do mundo.
Um novo modelo de trabalho nasce dessa iniciativa.
Opental - Reshaping the future of the work.

CMO as a Service

EaaS - Executive as a Service

Marketing Digital Strategist I Copywriter B2B I Storyteller

Your B2B company is losing sales and can't meet its targets.💸

Month after month, the lack of structured prospecting processes take profit out of your pocket.⏳

Every successful company lives a very different reality from this.

It may take 10 years to learn.

It may even take a lifetime.

Imagine how much the reality of your company can change with priceless knowledge.

I direct your marketing team.

Read the sentence above again.

More sales, better quality of life, and time to do what you love most.

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"Congratulations on the mentors' attitude, great professionals" - Marcos Daniel - Mentorfy

"Sensational the conduct of the mentorship" - Ronny Alligare - Mentorfy

---

This link in my BIO leads to my schedule, call me.

Luiz Alberto  Santos

Especialista em Vendas Complexas B2B l Acelero ciclos de vendas longos e de alto ticket usando estratégia e IA l Investidor & Advisor de Startups

Ciclo de vendas de 120 dias. Negociação travada. Tomador de decisão sumindo.

Você já passou por isso?

Eu passei. Diversas vezes.

Depois de 16 anos em vendas enterprise, negociações com Apple, Microsoft, Google, Itaú, B3, Bradesco, Amazon, ArcelorMittal, Heineken e outras, eu ganhei muita experiência.

Mas experiência não estava resolvendo:

- Ciclos cada vez mais longos (90→180 dias).
- Stakeholders multiplicados (3→12 envolvidos).
- Informações desorganizadas (planilhas infinitas).
- Follow-ups manuais (perdia 40% das oportunidades).

Até que testei algo diferente:
Usar IA como copiloto comercial.

Não automação qualquer e nem como "prompt mágico".

Mas IA aplicada a cada etapa do ciclo:

→ Pesquisa e qualificação: reduzi preparação de 1h para 10min.
→ Estruturação de reuniões: zero improviso, 100% estratégia.
→ Análise de stakeholders: mapeei poderes/interesses em minutos.
→ Follow-ups contextualizados: taxa de resposta subiu de 12% para 34%.
→ Gestão de objeções: banco de respostas sempre atualizado.

O resultado?

✔ Ciclo médio caiu de 127 para 78 dias (-38%).
✔ Taxa de conversão subiu de 7% para 18%.
✔ 6 horas/semana economizadas em tarefas manuais.
✔ Fechei o maior deal da minha carreira (R$ 4,2M ARR) usando esse método.

Desde então, passei a devolver esse aprendizado para o mercado e treinei +80 profissionais de vendas B2B.

Fundei a PIPE.IA: Consultoria e IA aplicada a vendas para humanos normais, não engenheiros de prompt.

E descobri uma verdade:

A IA não substitui vendedor.
Mas vendedor que usa IA substitui quem não usa.

Hoje, ajudo profissionais comerciais (SDRs, AEs, Managers, CROs) a:

- Reduzir ciclo de vendas em 30-40%.
- Aumentar taxa de conversão sem aumentar time.
- Economizar 5-8h/semana em tarefas manuais.
- Usar IA como vantagem competitiva real (não hype).

O que você encontra aqui:

→ Frameworks práticos (não teoria)
→ Prompts testados em deals reais
→ IA aplicada a vendas enterprise
→ Cases com números concretos

3 formas de trabalhar comigo:

1. Mentoria Individual (5 vagas/mês)

2. Treinamento Corporativo (in-company)
   → DM "TREINAMENTO"

3. PIPE.IA (beta aberto - 20 vagas)
   → DM "BETA"

📩 Respondo todas as DMs pessoalmente.

https://www.pipeia.net/

Paulo Bertolazzo

Esse prompt vai te ajudar a entender se o cliente está realmente pronto para decidir fechar com você.

Muita negociação não avança porque a gente confunde essas duas coisas.

O cliente participa das reuniões.
Faz perguntas.
Pede apresentação.
Demonstra curiosidade.

E isso cria aquela sensação de que a decisão está perto.

Mas, muitas vezes, não está.

Interesse só mostra que o tema chamou atenção.
Não que a empresa está pronta para decidir.

Maturidade de decisão é outra conversa.

Ela aparece quando existe um decisor claro.
Quando os riscos já foram discutidos.
Quando os stakeholders estão alinhados.
Quando as conversas internas aconteceram.
Quando alguém consegue sustentar o “sim”.

O problema é que, quando a gente está dentro da venda, emocionalmente envolvido, essa leitura fica difícil.
A vontade de avançar atrapalha o diagnóstico.

E é aqui que a IA pode ajudar. Não só para escrever proposta, mas para pensar melhor.

Depois de uma reunião importante, pegue suas anotações, o resumo da call ou até a transcrição e use um prompt como este:

“Analise o contexto abaixo como se você fosse um conselheiro independente especialista em vendas estratégicas.

Avalie se essa negociação demonstra apenas interesse ou maturidade real de decisão, considerando:
– clareza sobre quem decide
– riscos percebidos pelo decisor
– alinhamento entre stakeholders
– dependências internas ainda não resolvidas
– capacidade do cliente sustentar essa decisão internamente

Ao final, responda:

A decisão está madura para avançar?
O que ainda precisa acontecer antes de uma proposta fazer sentido?
Que conversa importante ainda não aconteceu?”

Esse exercício simples vai fazer você ver coisas que você não está conseguindo.

Você para de interpretar qualquer movimento do cliente como algo que está avançando.
Para de acelerar sem precisar.
E começa a conduzir a venda no ritmo certo da decisão.

IA, nesse caso, não serve para fechar mais rápido.
Serve para errar menos. (fechar mais rápido é consequência)

Porque em vendas mais estratégicas, o que impede o avanço raramente é falta de interesse.
Quase sempre é falta de maturidade de decisão.

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Estrategista de LinkedIn

Autoridade Digital: Estratégias Poderosas para Construir a sua Marca Pessoal

Copywriting para redes sociais

MASTERIZANDO O CHAT GPT

Negociação e Influência

Tetris

Growth

Business Model Canvas & Lean Startup

Analista 360º

Analista Comportamental

Marketing Digital de Alta Performance

Produto, Marca e Serviço

Técnicas de Vendas

Nem só consultoria e nem só tecnologia. Somos um hub de soluções em IA generativa para área comercial. Atendemos empresas que queiram implementar IA em seus processos, e também todos os profissionais da área comercial que queriam usar a IA como uma alidada para melhorar sua produtividade e resultados.

Até o momento, contamos com os seguintes serviços:

- Consultoria em projetos de IA Generativa para empresas sobre aplicação para área de vendas.
- Palestras e Treinamentos
- Mentoria de IA Generativa para profissionais da área comercial.
- Ebook com prompts para utilizar no dia a dia e aumentar a eficiência operacional, produtividade e resultados.

Fale conosco:
www.pipeia.net


Fundador

Executivo de contas sênior

Um ecossistema global com objetivo de redefinir o futuro do trabalho através do Open Talent, levando comunidade, educação, melhores práticas e parceria para quem acredita que o mundo pode ser mais eficiente e equilibrado, para empresas e trabalhadores.

- Chief Revenue Officer as a Service

Insider Member

Sócio, investidor e membro do conselho (EXIT)

Dados, plataformas e tecnologia para transformar processos e otimizar a tomada de decisões comerciais a nível global.

Principais Atribuições:
• Executivo responsável pelas contas Entreprise.
• Realização de Outbound Sales, Diagnóstico, Desenho do projeto customizado.
• Responsável pela realização das apresentações comerciais. 
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.

Principais Resultados:
• Fechamento de grandes contratos com grandes empresas do mercado.
• Apoio na estruturação e desenvolvimento na área comercial.

Hypnobox, a plataforma para incorporadoras mais completa do mercado. Software, performance digital e consultoria em um único lugar. 

Principais Atribuições:
• Executivo responsável pelas contas Entreprise.
• Realização de Outbound Sales, Diagnóstico, Desenho do projeto customizado.
• Responsável pela realização das apresentações comerciais. 
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.
• Responsável por receber os leads e entrar em contato com o cliente para apresentar os produtos.

Principais Resultados:
• Líder de vendas por dois anos do time.
• Fechamento de grandes contratos com grandes incorporadoras do mercado.
• Ajudei no crescimento da empresa nos últimos dois anos, fizemos toda parte de estruturação, departamento comercial, teste de modelo de negócios.

Somos um hub de educadores e profissionais de diferentes áreas, com muita experiência de mercado. Nossa missão é levar a os conteúdos mais relevantes do momento de forma original, impactante e divertida.

Principais Atribuições:
• Responsável pela realização das apresentações comerciais. 
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.
• Realização de Diagnóstico, Desenho do projeto customizado.
• Responsável por realizar vendas para as maiores empresas do Brasil. 
• Responsável pelo fechamento de pré-vendas.

Principais Resultados:
• Líder de vendas do time, contabilizando mais de R$1.000.000,00 de vendas. 
• Fechamento de negócios com grandes empresas como: Bradesco, banco do Brasil, Itaú, Nike, Ifood, Webmotors, Sephora, Loreal e C&A.

Enterprise Account Executive

Somos uma edtech com a missão de acelerar 1 milhão de carreiras.

Em 6 anos, já formamos mais de 45 mil alunos, impactamos mais de 400 mil pessoas e queremos que todos saibam que podem acelerar a carreira com educação em tecnologia.

Principais Atribuições:
• Responsável por liderar e gerenciar as equipes comerciais de três produtos diferentes B2C e B2B.
• Gestão e planejamento estratégico da área.
• Liderança e desenvolvimento da equipe.
• Responsável pela otimização dos processos comercial de todos os produtos.
• Acompanhamento e definição dos planos de metas. 

Principais Resultados:
• Estruturação da área B2B, pois essa área estava muito defasada na empresa, desenvolvemos um produto Entreprise do zero. 
• Fechamento de contratos com grandes empresas como: Itaú, Vetex, Accenture, entre outras.
• Formação de time de vendas. 
• Triplicação nas vendas do produto B2C passando de um programa de formação de uma turma para três turmas de forma simultâneas.
• Projeto com o cubo Itaú, recrutando e treinando mais de mil desenvolvedores pelo país todo, aplicamos vários testes comportamentais, técnicos entre outros, selecionando os 300 melhores. A ideia era empregar todos eles com as empresas mantenedoras do Cubo, até dois meses depois todos os participantes estavam empregados.

Mentor / Head of Sales 

Mentor do principal programa de formação de executivo de vendas do mercado digital.

Mentor - Inside Sales

Tempo é dinheiro, certo? A gente sabe, assim como sabemos que a emissão de notas fiscais pode demorar bastante. Por isso criamos uma API para facilitar sua vida. Uma vez que você integre seu meio de pagamento com a NFE, sua empresa não gastará mais nenhum minuto com a emissão de notas.

Principais Atribuições:
• Executivo responsável pelas contas Entreprise.
• Realização de Outbound Sales, Diagnóstico Comercial.
• Responsável pela realização das apresentações comerciais. 
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.
• Responsável por receber os leads e entrar em contato com o cliente para apresentar os produtos.

Principais Resultados:
• Líder de vendas por 1 ano do time.
• Fechamento de grandes contratos com grandes Transportadoras do mercado.
• Ajudei no crescimento da empresa nos últimos anos, 90 contratos fechados em 3 meses e desenvolvimento do produto high ticket.

Gerenciador de processos, projetos e tarefas para empresas.

Organize o fluxo de trabalho do seu time e automatize o trabalho repetitivo de um jeito fácil e intuitivo.

Runrun.it é um produto SaaS, o que significa que você pode usá-lo na web, sem custos de instalação.

Principais Atribuições:
• Executivo responsável pelas contas Entreprise.
• Realização de Outbound Sales, Diagnóstico Comercial.
• Responsável pela realização das apresentações comerciais. 
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.

Principais Resultados:
• Líder de vendas do time comercial.
• Fechamento de contratos com grandes agências de marketing do mercado.

Account Executive

A Santana é uma empresa atacadista de componentes e acessórios eletrônicos, fundada em 1987, com sede em São Paulo e atuante em todo o território nacional.

Principais Atribuições:
• Executivo responsável pelas contas B2B de nível nacional.
• Gestão de carteira de 80 clientes.
• Elaboração de propostas, negociação e fechamento de propostas comerciais.
• Responsável por receber os leads e entrar em contato com o cliente para apresentar os produtos.

Principais Resultados:
• De vendedor junior a key account em dois anos.
• Fechamento de grandes contratos com grandes distribuidores do mercado.

Key Account Executive

Especialista em vendas enterprise l IA aplicada a vendas

Enterprise Sales | IA na prática para times de vendas | Mentor & Founder PIPE.IA

A maioria das decisões ruins não nasce da falta de informação.
Nasce da pressa.

Você está no modo certo para a decisão que precisa tomar agora?

A pressa e a qualidade da decisão não andam juntas.

Não me entenda mal.
Existem contextos em que você precisa se mover rápido. Mas há uma diferença grande entre velocidade e improviso.

E essa diferença custa dinheiro.

Quando você decide rápido demais, você perde a chance de fazer as perguntas certas, entender o que realmente está em jogo e avaliar as consequências reais.

Vi isso acontecer inúmeras vezes:
→ Um executivo sob pressão.
→ Uma oportunidade que “não pode deixar passar”.
→ Um prazo que “expirou ontem”.

E aí a decisão sai torta. Não porque a pessoa é incompetente, mas porque faltou espaço para pensar melhor.

O problema é que, quando você erra em uma decisão de alto impacto, o preço não é só um aprendizado.

É reputação, dinheiro, relacionamentos.

Então, como você resolve isso?

Você começa separando dois modos que muita gente mistura:

Modo rápido:
Quando demorar vira custo. Você decide com o melhor critério possível dentro do tempo que tem.

Modo bem:
Quando errar custa caro. Aqui você desacelera para reduzir risco, alinhar interesses e ganhar clareza.

A pergunta que você precisa fazer é simples: em qual situação você está?

Se for uma decisão de compra relevante, uma negociação estratégica ou uma escolha que vai impactar o negócio pelos próximos anos, você não deveria estar no modo “rápido”.

Deveria estar no modo “bem”.

E isso significa tirar tempo, fazer perguntas difíceis, ouvir com atenção, envolver as pessoas certas e entender os riscos reais.

Isso é chato? Às vezes é.
Tira tempo? Com certeza.

Mas errar custa muito mais.

A clareza na decisão não é um luxo de grandes empresas.
É um requisito para qualquer um que lida com risco financeiro ou reputacional.

Essa decisão que você está tomando agora merece pressa ou merece critério?

A IA não vai substituir profissionais da área comercial.

Mas os profissionais que a souberem usar, vão substituir os que não souberem.

Isso já é realidade. É só você ver descrições de novas vagas de emprego.

Hoje, muita gente diz que “usa IA em vendas”.

Na prática, o que vejo são:

• prompts genéricos
• automações sem critério
• respostas bonitas
• decisões comerciais continuando confusas

A IA virou atalho.
E atalho não se sustenta ao longo prazo.

A diferença não está na ferramenta.
Está em como ela é usada.

Quando comecei a aplicar IA com mais intencionalidade na minha rotina, o impacto foi claro:

➝ passei a ser mais estratégico
➝ comecei a enxergar gaps que antes passavam despercebidos
➝ identifiquei oportunidades com mais clareza
➝ reduzi improviso
➝ consegui acelerar ciclos de vendas sem perder critério e ficar dependendo de desconto

Não porque a IA “fez o trabalho por mim”.
Mas porque ela passou a organizar meu raciocínio, me ajudar a pensar melhor antes de agir e a conduzir vendas com mais clareza e previsibilidade.

IA, para mim, não é sobre:

✖️ substituir o humano
✖️ automatizar tudo
✖️ acelerar qualquer coisa

IA é sobre:

✔ pensar melhor
✔ se preparar melhor
✔ estruturar conversas
✔ enxergar riscos e oportunidades
✔ ganhar clareza no dia a dia comercial

Por isso, vou começar a compartilhar aqui sobre IA aplicada a vendas no dia a dia. Sem hype, sem promessa e sem “prompt mágico”.

O que posso te garantir é que a IA virou uma habilidade obrigatória para nós de vendas.

E como qualquer habilidade, quem desenvolve cria vantagem.

Quem ignora, fica para trás, mesmo sendo bom hoje.

Se você atua na área comercial e quer aprender a usar IA de forma prática no dia a dia, este perfil é para você.

A gente sempre acha que empresa grande já tem tudo redondo e funcionando.
Mas sempre encontro o cenário oposto.

Ontem dei uma mentoria para o gestor comercial de uma empresa grande e bem conhecida do mercado de materiais esportivos.

O cenário era:

• time de inside sales com cerca de 10 pessoas
• 3–4 sistemas “costurados” que não conversam entre si
• processo de venda travado por operação (40 a 60 minutos pra tirar um pedido)
• muito retrabalho manual (ctrl+c / ctrl+v entre sistemas) pouca visibilidade de métricas básicas
• um desafio cultural: empresa não dá variável, o time acaba acomodando

Em determinado momento da conversa, ficou claro que o maior problema não era “falta de ideias” por parte dele para resolver os B.O.

Era excesso de coisa para resolver ao mesmo tempo.

Foi aí que sugeri como ele pode utilizar a IA no dia a dia para apoiar nesse processo.

Meu papel ali não foi executar nada por eles, mas orientar como usar a IA da forma certa:

• como estruturar os desafios reais da operação
• como separar o que é urgente do que é importante
• como transformar tudo isso em um plano de ação executável, em vez de uma lista infinita de problemas

A partir disso, a estratégia ficou clara para o próprio gestor e para o time:

✔️ Diagnosticar os gargalos reais do processo (onde tempo e conversão estão sendo perdidos)
✔️ Desenhar o fluxo “atual vs. futuro” para alinhar time e diretoria
 ✔️ Centralizar o CRM como hub da operação, reduzindo ferramentas e atrito
✔️ Padronizar atendimento, cadências e follow-ups
 ✔️ Definir KPIs mínimos para sair do achismo
 ✔️ Rodar um MVP com 2–3 pessoas, antes de mudar a operação inteira

No fim, a maior “inovação” quase sempre é essa:
Tirar atrito do caminho do vendedor e acelerar tempo de resposta.

IA, nesse contexto, não substitui ninguém.
Ela ajuda líderes a pensarem melhor, priorizarem melhor e executarem melhor.

Muitos decisores na mesma sala significa prioridades diferentes e/ou conflitantes. E para lidar com isso?

Um quer falar de ROI. Outro se preocupa com implementação. Um terceiro quer entender o impacto na cultura. E você ali, tentando satisfazer todo mundo ao mesmo tempo, acaba não se conectando com ninguém.

Isso acontecia comigo com frequência até entender que precisava me preparar melhor.

A IA pode ser um apoio real nessas situações, mas precisa usar direito. Não é só copiar um prompt genérico e colar no ChatGPT. É usar a tecnologia para mapear quem você vai encontrar, o que cada um prioriza e como estruturar sua narrativa antes de entrar na reunião.

Então aqui está o que funciona comigo:

- Antes de qualquer reunião com mais de um participante, jogo no ChatGPT informações sobre a empresa e peço um mapa rápido: quem são os players envolvidos, qual é a estrutura de decisão, quais são as pressões que cada área enfrenta. Isso leva 3 minutos e ajuda muito.

- Depois, preparo abordagens diferentes da minha solução. Não uma apresentação única. Três ou quatro formas de falar sobre a mesma coisa, dependendo de quem está ouvindo. O ROI para o CFO. A velocidade de implementação para o CTO. O impacto no time para o Head de Produto.

- Uso a IA também para antecipar objeções. Coloco no chat: "Essa empresa está nesse segmento, usa essa tecnologia, tem esses desafios. Quais seriam as três maiores objeções que esperar?" E aí preparo respostas estruturadas, não improviso.

- Por último, documento. Cada reunião deixa aprendizados: quem estava lá, qual era a dinâmica de poder, o que funcionou e o que não funcionou. Isso vira insumo para a próxima conversa e para conversar com outras pessoas da mesma empresa.

O resultado é simples: você entra preparado. Fala a língua de cada pessoa. Não fica desesperado tentando agradar todo mundo. E, mais importante, negocia com clareza em vez de improvisar.

A diferença entre entrar em uma reunião estratégica preparado e entrar no improviso é a diferença entre negociar e ficar à mercê da situação.

Quer discutir como estruturar sua preparação para negociações complexas? Chama no privado.

Se você ainda entra em reunião de diagnóstico com o lead só com perguntas genéricas, está fazendo errado.

Muito executivo acha que improvisar na hora é sinal de experiência.

Não é.

Isso é falta de preparo.

Olhar o site da empresa e ler o LinkedIn do lead não é preparação.
É o mínimo.

Hoje, executivo de vendas bom chega na reunião com contexto.
E quem faz isso melhor está usando IA antes da call.

Aqui está o framework que eu uso antes de qualquer reunião de diagnóstico:

---

Framework (Pré-Reunião com IA)

1️⃣ Perfil
Analise o LinkedIn do lead:
– Cargo real (não só o título)
– Conteúdos recentes
– Opiniões, prioridades e linguagem

2️⃣ Empresa
Colete dados públicos:
– Movimentações recentes
– Crescimento, contratações, mudanças estratégicas
– Notícias, releases, posts institucionais

3️⃣ Contexto
Junte tudo em um único lugar (documento ou assistente de IA).
Nada de informações soltas.

4️⃣ Perguntas Estratégicas
Peça para a IA gerar perguntas baseadas naquele contexto específico, não perguntas genéricas de livro.

5️⃣ Hipóteses de Dor
Solicite que a IA aponte:
– Possíveis desafios do negócio
– Gargalos prováveis
– Riscos invisíveis

6️⃣ Stakeholders
Mapeie quem estará na reunião:
– Quem decide
– Quem influencia
– Quem sente a dor no dia a dia

7️⃣ Argumentos de Valor
Peça para a IA conectar tudo isso ao seu produto ou serviço:
– Onde você gera impacto real
– Onde não faz sentido vender (isso também gera confiança)

Quando você chega com esse nível de preparo, a conversa muda.

O lead percebe que você entende o negócio dele e começa a te respeitar mais e te enxergar como uma figura de autoridade.

Isso gera:

* Respeito imediato
* Conversas mais profundas
* Menos objeção
* Ciclos de venda mais curtos

Executivo de vendas que ainda confia só no feeling está deixando dinheiro na mesa.

E vai perder para quem usa IA de forma estratégica antes e depois da reunião.

👉 Se você quer sair do piloto automático, comece a usar a tecnologia ao seu favor antes da próxima reunião.
👉 Se isso fez sentido, salva esse pos, porque você vai usar mais de uma vez.

O que o decisor está realmente comprando não é sua solução.
É segurança.

Quando você negocia com uma grande empresa, é comum assumir que o decisor está pesando prós e contras de forma racional. Que ele vai analisar dados, comparar soluções, avaliar ROI.

Isso é verdade, mas, tem mais coisa por trás disso.

O que ele está realmente fazendo é se protegendo. Pensando em risco e em como aquela decisão pode dar errado e expô-lo.

Esse é o problema de muitas negociações que travam. Você apresenta argumentos racionais para alguém cuja preocupação fundamental é defensiva.

Um exemplo prático: 
Você tem uma solução que reduz custos operacionais. 
Tecnicamente, o case é sólido. Mas o decisor não está com medo de perder a oportunidade de economizar. 
Ele está com medo de comprar algo que não funcione, de virar o responsável pelo fracasso, de ter que justificar para os stakeholders por que escolheu aquele fornecedor.

Não é medo de erro técnico.
É medo de exposição política.

O decisor começa a buscar razões para dizer não. 
Não porque a solução é ruim, mas porque dizer não é mais seguro. 

Você já viu alguém ser demitido por não inovar? Raramente.
Você já viu alguém ser responsabilizado por escolher a solução errada? Com frequência.

Por isso, quando você entra em uma reunião tentando convencer com lógica pura, você está ignorando a mecânica real da decisão. Está respondendo a uma pergunta que não foi feita.

A pergunta real nunca foi “qual é a melhor solução?”.
É: como eu tomo essa decisão com segurança?

Muita coisa que parece erro em negociação não é erro por falta de racionalidade. 
É erro porque aumenta o risco percebido do decisor. 
Pressionar por prazo, criar urgência artificial e ser agressivo, tudo isso leva motivo para dizer não.

O que funciona é o oposto. 
⭢ Reduzir risco político.
⭢ Trazer validações externas.
⭢ Estruturar a decisão em etapas pequenas e testáveis. 
⭢ Ajudar o decisor a explicar aquela escolha para quem está acima dele.

A diferença entre uma negociação que trava e uma que avança nem sempre é a qualidade da solução. 
Muitas vezes, é se você entendeu que o que está sendo comprado é segurança e não apenas funcionalidade.

Quando você entende isso, muda a forma como fazer as perguntas certas e como posicionar sua solução.

Você passa a estar do lado dele, ajudando a resolver o problema real.

Que não é usar sua solução.
É usar sua solução sem ficar exposto.

Vender como antes é pedir para ser ignorado hoje.
O game aqui das negociações mudou bem em 2025. 
E quem não mudar, ficará para trás. 

Antes o que era o "a mais", agora é o básico:

IA 
❌ Antes: era extra 
✅ Agora: é obrigação 
Quem não domina, perde espaço.

Prospecção
❌ Antes: era quantidade 
✅ Agora: é precisão 
Menos tentativas, mais acertos.

Personalização
❌ Antes: era promessa 
✅ Agora: é padrão 
O cliente espera que você saiba o que ele quer antes da reunião.

Follow-up
❌ Antes: era insistência 
✅ Agora: é relevância 
Mensagem genérica some na caixa de entrada.

Preparação
❌ Antes: era improviso 
✅ Agora: é estratégia 
Cada informação importa.

Decisão
❌ Antes: era dado 
✅ Agora: é dado mais refinado
Achismo custa caro.

Não é previsão de guru. 
É o que já vejo nas empresas que puxam a transformação.

O futuro não pede mais esforço. 
Pede inteligência.

Quem entendeu isso → já está liderando. 
Quem não entendeu → já ficou para trás.

Abraços,

Essa pergunta pode ser a diferença entre fechar ou ficar preso em um ciclo infinito de negociações.


A maioria das vendas enterprise não trava porque falta técnica ou porque o produto é ruim. Trava porque ninguém fez a pergunta certa antes de enviar a proposta.

A pergunta é simples, mas nem sempre o simples é feito:

"Este cliente está realmente maduro o suficiente para tomar essa decisão agora?"

Parece óbvio, mas não é. 

Muita gente entra em um processo de venda achando que a resposta é automática. Que se o cliente te chamou para conversar, ele já passou pelas etapas mentais e políticas necessárias para decidir.

Engano seu, pequeno gafanhoto.

A maturidade de decisão é diferente de interesse. 

Um cliente pode estar muito interessado, mas está longe de conseguir dizer "sim" para a proposta.

Quando você não faz essa leitura antes da proposta, o que acontece? 

Você entra em um ciclo que nunca acaba de:

⭢ mais reuniões
⭢ mais argumentos
⭢ mais slides. 

E o cliente fica cada vez mais preso e sua expectativa mais alta.

Já quando você faz essa pergunta antes, seu entendimento muda e sua estratégia também.

Você para de gastar energia convencendo e começa a gastar energia entendendo:

⭢ Qual é o risco real que o cliente enxerga? 
⭢ Quem precisa estar alinhado antes disso funcionar?
⭢ Qual é a decisão que está travada não porque o produto é ruim, mas porque faltam conversas internas?

Uma vez que você identifica isso, a conversa não é mais sobre vender. É sobre ir tirando as pedras do caminho.

E aí, o "sim" vem com mais naturalidade.

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