Matthieu Laulan

Cofondateur - Club Bootstrap | Le club qui défend le succès des startups / PME au delà de leur valorisation financière | On sélectionne 50+ nouveaux membres d'ici fin 2024 🦫 | J'analyse la startup nation sans bullshit

Pendant 10 ans, j’ai accompagné des CEO ambitieux à construire, vendre, recruter, s'entourer, diriger. Et j’ai vu la même chose partout : la solitude du dirigeant, la peur de l’échec, les conflits d’associés, la perte de sens après la réussite.

Des sujets tabous — alors qu’ils nous concernent tous.

Du coup aujourd’hui, j’ai plusieurs terrains de jeu :

🎙️ À Poil et Sans Filet, le podcast des entrepreneurs sur des sujets brûlants : argent, réussite, épuisement, liberté, solitude, sens, situation politique… 
+1M de vues cumulées
+20k auditeurs mensuels
- des invités de Jean 2LR à Matthieu Stefani en passant par des inconnus incroyables. 

Ici, pas de bullshit ou de posture — juste la vérité nue du métier de dirigeant - et ce que ça dit de notre société.

👊 Bientôt : un mouvement pour défendre les intérêts des dirigeants de TPE-PME. Parce que pendant que les grands groupes font du lobbying, les entrepreneurs de terrain, eux, bossent. 

❤️ Et entre les deux, j’aide les dirigeants à grandir sans se perdre :

- Coach de CEO (bootstrap, leadership, clarté mentale) : je prends 10 clients par an. 
- Je crée des expériences collectives mémorables pour dirigeant(e)s : séminaires, retraites, conférences.

Quelques vanity metrics :
+150 dirigeants accompagnés via le Club Bootstrap (2 à 50M€ de CA)
+1M de vues/an sur YouTube 
+3M de vues/an sur Linkedin
+10 ans à challenger des CEO et leurs équipes-

Et à part ça ?J'ai une femme incroyable, je suis papa de deux enfants, passionné de tennis, de philo et de conversations vraies. 

Je crois que le leadership commence là où tombent les masques.

❤️ sur toi

Co-fondateur / Lead Castor

J'ai co-créée et j'anime le premier réseau des meilleurs dirigeants Bootstrap. 

Notre mission est de changer la mesure du succès dans l'écosystème startup pour dépasser la simple valorisation financière / la levée de fonds et y intégrer l'impact sociétal et humain. Le tout au sein de boîtes rentables et libres.

Nos valeurs : liberté, humanisme, ambition. Si tu t'y reconnais, ping moi!

Découvre notre newsletter "La voie du Castor" qui aide les dirigeant(e)s de 300k à 3M€ à réussir le chemin de l'entrepreneuriat Bootstrap

2025 : on s’est lancé dans l’entrepreneuriat avec ma femme enceinte du 2eme. Bilan d’une année en montagnes russes.

- quitter mon job de rêve en avril
- voir ma femme faire de même pour devenir coach indépendante
- me sentir soulagé d’avoir mis fin à une relation de travail toxique
- traverser des mois de vide et de déprime
- accueillir notre 2ᵉ enfant fin juillet : une fille ❤️
- être épuisés par les nuits sans sommeil
- être fier de ma femme qui facture 8k€ / mois en allaitant
- subir le dévoilement d’un secret de famille
- investir plus de 2k€ / mois dans le podcast
- reconstruire une équipe de 0 en 3 mois
- penser plusieurs fois que ça ne marchera jamais
- atteindre mon premier million de vues cumulées
- décrocher (par miracle) une place en crèche pour la 2ᵉ
- trouver un appartement de 95 m² malgré notre dossier de “chômeurs”
- avoir peur de ne pas pouvoir financer tout ça
- signer mes 6 premiers CEO coachés
- kiffer profondément ce job
- décider de me lancer en politique pour défendre les entrepreneurs
- rencontrer un ex-Premier ministre
- réaliser que la politique est un monde de requins
- décider de faire une pause, enfin méritée
- et finalement emménager sur le gong, un 31 décembre

La vie n’est pas un long fleuve tranquille mais elle est pleine de petits miracles (à condition de lever le museau). 

C’est parti pour 2026 ! Bonne année à tous et toutes.

cc Alexandra Auffray

Je défends les entrepreneur(e)s 🇫🇷 | 🎙️ Podcasteur A Poil et Sans Filet (+1M écoutes) | Coach de CEO (+500h) | Créateur d’expériences B2B (+200 events) | +5M de vues/an

Cet entrepreneur a construit sa réussite en France pendant 30 ans. Et pourtant, aujourd’hui, il pense devoir la quitter. 

Jean-Philippe Cartier est un entrepreneur autodidacte.

À 14 ans, il importait des jeux vidéo pour les revendre.
À 18 ans, il quitte l’école pour entreprendre.
En 2000, il investit 100 000 francs de son PEL dans un site Internet.

Huit ans plus tard, il revend cette entreprise à Axel Springer et Mondadori pour plusieurs dizaines de millions d’euros.

Depuis 18 ans, il construit H8 Invest, une holding qu’il détient à 100 %.
- Plus de 40 entreprises.
- Hôtellerie, tech, restauration, services.
- Des centaines de salariés.

Mais à 50 ans, après avoir créé, investi, embauché, pris des risques pendant trois décennies…

Il est en colère.

Contre un système français (et sa classe politique) 
- où réussir est devenu suspect,
- où l’ascenseur social est grippé
- où le mot “patron” suffit parfois à disqualifier.

D'ailleurs une scène de notre épisode d’A Poil et Sans Filet m’a marqué.

Une femme de ménage, salariée d’un de ses hôtels, lui a dit un jour : « Je n’aimerais pas être à votre place, patron. »

Alors cet épisode ne parle pas de millions gagnés ou de succès.  
Il parle de celles et ceux 
- qui tiennent dans la crise (record de faillites depuis 2023)
- qui embauchent malgré tout.
- qui, chaque jour, font tourner la machine sans faire de bruit.

Mais qui, si ça continue, risquent de partir.

Lien vers l'épisode : https://taap.it/EYQcDR4
(aussi disponible en audio)

L’histoire démarre toujours de la même façon. Jean Michel vient de vendre son logiciel +20M€ à un acteur américain et c’est la fête du slip sur Linkedin.

Le hic c’est que Jean-mi avait levé une serie A fin 2021 sur une valorisation de 80 fois son ARR en pleine bulle tech. Délirant. 

Mais pour se protéger, les investisseurs lui avaient fait signer la fameuse clause de “liquidité préférentielle”.

Concrètement, en cas d’exit, ils récupèrent en premier leur mise de départ. Et Jean Mi n'aura rien s’il ne reste pas assez d’argent à la fin. 

C’est le jeu ma pauvre Lucette non ?

Sauf qu’en prime ces clauses sont multiples.

Ex : le VC récupère 2 fois son investissement avant tout le monde. Et le reste des gains est réparti équitablement (y compris avec l’investisseur).

Bref quand tout va bien tout le monde se gave.

Mais après la crise tech de 2022/23, les entrepreneurs ont vendu à perte.

Et c’est ce qui vient d’arriver à Jean-mi qui malgré un exit de 20 millions, repart avec “seulement” 300k€ : une tape dans le dos pour qu'il ne bloque pas la vente. 

Moralité avec les VCs c’est souvent le fondateur qui perd.

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👋 Moi c’est Matthieu. Depuis 10 ans j’aide les entrepreneurs à embrasser leur vulnérabilité pour atteindre leurs objectifs. J’en parle ici, en coaching et dans mon podcast (audio : A Poil et Sans Filet / @matthieulaulan sur youtube)

Voici mes 6 apprentissages récents sur l’argent chez les entrepreneurs :

1️⃣ On les qualifie souvent des “nouveaux riches”. Mais il y a plein d’anciens pauvres qui ont peur de le redevenir. 
Pour eux, dépenser est plus difficile qu'en gagner. 

2️⃣ Les dirigeants obsédés par leur fiscalité finissent avec un patrimoine “usine à gaz” inutilisable — bloqué sur 7 holdings dans 3 pays.

3️⃣ Je connais des CEO de boîtes à +1M€ de CA… pauvres.

Ils misent tout sur leur boîte, zéro épargne, salaire de misère pendant des années.

4️⃣ Un bon entrepreneur n’est pas un bon investisseur.

Beaucoup perdent l’argent durement gagné pour écrire “Business Angel” sur LinkedIn.

5️⃣ “Fake it till you make it” a produit plus de fondateurs pauvres que de millionnaires.

6️⃣ Créer une licorne : 1 chance sur 1000 d’être milliardaire. Créer une agence : 1 chance sur 4 d’être millionnaire. Que choisis-tu ?

Bonus : une société qui croit que la richesse vient de la chance ou des privilèges finit par s’autodétruire. 
Comment entreprendre dans ce contexte en France ?

Aujourd’hui j’ai 33 ans et si j’avais réussi tout ce que je planifiais à 20 ans, je serais passé à côté de ma vie.

A 20 ans je voulais : 

- avoir HEC 
- être millionnaire avant 30 ans
- avoir une armée de salariés
- qu'on me respecte enfin au boulot
- m’émanciper à jamais de mon père
- ne pas avoir de gosse avant 40 ans 
- me marier à l’autre bout du monde
- prouver que je pouvais réussir seul

Au final j’ai : 

- étudié la philo (à côté de mon école de commerce à Reims)
- appris la patience avec l’argent
- réalisé que je déteste manager
- appris à être mon propre cheerleader 
- renoué avec mon père 2 ans avant sa mort 
- eu 2 enfants magnifiques à 30 et 32 ans 
- rencontré ma femme idéale au boulot à Paris
- entamé une thérapie qui a changé ma vie

”Everyone has a plan until they get punched in the face” comme dit Mike Tyson. 

Et c’est peut-être ce que je vous souhaite : que vos plans explosent.

🚀 Booste ta Menuiserie : Multiplie par 3 tes bénéfices | 🖥️ Passe au digital avec All Manager | 🤝 Optimise tes achats et communique avec GAP Référencement | 📞 Prends RDV pour transformer ton business !

⏳ Je dirige Concept Ouverture, ma boite de menuiserie depuis 2008.

Et depuis 2008, nous rencontrons des dirigeants d’entreprise de menuiserie qui subissent
les mêmes problématiques :

❌ Ils bossent 70 H par semaine
❌ Ils sont noyés sous les papiers et les fichiers Excel
❌ Ils vendent uniquement aux particuliers
❌ Ils n’adhèrent pas à une centrale d’achat et paient leurs menuiseries trop chères.
❌ Ils passent leur temps à courir derrière les paiements de leurs clients
❌ Ils ne font pas de contrôle qualité
❌ Ils font des erreurs dans leurs commandes
❌ Ils ont une rentabilité inférieure à 4% net.

Leur business stagne. Mais il n’y a rien d’étonnant. Ce modèle est périmé.

Pourtant, tous les dirigeants ont la même volonté :

🚀 Augmenter leurs marges
🚀 Gagner en sérénité
🚀 Fidéliser leurs équipes

Cela demande plusieurs choses :
✅ De l’organisation
✅ Utiliser un ERP pour digitaliser et automatiser la gestion de l'entreprise.
✅ Un renforcement de votre contrôle qualité
✅ Former vos équipes.
✅ Acheter des menuiseries de qualité au meilleur prix du marché

J’applique cette méthode depuis 14 ans dans mon entreprise. Bilan :

💰 J’économise jusqu’à 15% à 25% sur mes achats en menuiserie par rapport à un indépendant.
📈 Mon entreprise est 3 à 4 fois plus rentable que les entreprises du secteur (12M de CA en
2022)
⌚ Je gagne beaucoup de temps grâce à mon ERP.
🙏 Je fidélise mon équipe.

J’ai développé mon système pendant des années et à présent je le partage avec l'ERP all manager, et le réseau des spécialistes de la menuiserie GAP REFERENCEMENT.

Avec l'ERP all manager :
💻 Automatiser la communication client
🧠 Centraliser les plannings de pose et de SAV
🗣️Productivité améliorée et communication interne facilitée
📜Gestion des commandes et délais de livraisons
👷 Application pour vos poseurs, techniciens SAV et livreurs 

Et bien d'autres fonctionnalités !

GAP REFERENCEMENT, c’est notre expertise au service de votre entreprise :
💸 Achetez les meilleurs produits. Au meilleur prix (entre 15 et 25 % d’économies)
💪 Boostez vos ventes grâce à nos solutions e-commerce sur mesure
🌟 Développez votre visibilité. Et gardez une communication locale. Et qui vous ressemble.
🤝 Bénéficiez de partages d’expériences et de formations. Et montez en compétences.
🤜 🤛 Soyez soutenu et épaulé par le collectif

Alors prenez RDV et libérez le potentiel de votre entreprise de menuiserie !

📥 Contact :

📆 L'agenda en ligne :
https://calendly.com/jordan_gap_referencement/echange-telephonique-clone?month=2023-06

💬 Ou bien en message privé sur LinkedIn.

À très vite !

Jordan Khalifa

Un pote à qui j’ai fait un devis m’a dit récemment :
« C’est cher juste pour remplacer une fenêtre. »

Ma réponse : 
« Oui. Et encore heureux que c’est cher ! »

Le pote ne comprend pas et me regarde interloqué.

Je lui explique.

Pour poser 1 fenêtre ou 10 fenêtres, j’ai les mêmes frais fixes.

→ Un commercial qui se déplace pour le RDV.
 
→ Un métreur qui vient prendre les cotes.
 
→ Une assistante qui passe la commande.
 
→ Un camion à amortir.
 
→ Un poseur qui se déplace.
 
→ Une facture à éditer.
 
→ Un paiement à encaisser.

1 fenêtre = 1 h 30 de déplacement, 1 h 30 de pose.
 
10 fenêtres = 1 h 30 de déplacement, 2 journées de pose.

Le déplacement, c’est le même.
 
La prise de RDV, c’est la même.
 
Le process administratif, c’est le même.

Alors pourquoi je ne ferais payer que la fenêtre ?
 
Comment je fais pour couvrir tous ces frais fixes ?

Pendant des années, j’ai fait cette erreur.
 
Je calculais ma marge sur le produit et la pose.
 
Jamais sur le temps incompressible.

Résultat : les petits chantiers me coûtaient de l’argent.

Maintenant, j’applique un forfait fixe.

300 €.
 
Sur chaque chantier.
 
Peu importe la taille.

– Le client qui veut 1 fenêtre fournie-posée à 700 € ?

Il paye 700 € + 300 € de frais fixes = 1 000 €.

– Le client qui veut 10 fenêtres fournies-posées à 700 € ?

Il paye (700 € × 10 fenêtres) + 300 € de frais fixes = 7 300 €.

Pour le premier, le forfait fixe représente 30 % du devis.

Pour le second, 4 %.

C’est normal.

Parce que le premier me mobilise autant de ressources que le second.

Ceux qui ne comprennent pas, ils vont ailleurs.

Tant mieux.

Ils iront plomber la rentabilité du concurrent.

Ceux qui comprennent, ils signent.

Et moi, je ne fais plus de chantiers à perte.

Sans forfait minimum, tu bosses gratis sans le savoir.

Tu factures comment tes petits chantiers ?

Je simplifie la vie des menuisiers ambitieux | + de marge, + de serenité, + de solidité | All manager le logiciel qui supprime votre paperasse | Gap Referencement le réseau pour acheter mieux et progresser entre pairs

"Ma porte est toujours ouverte."

 C'est la phrase préférée des managers qui ne managent pas.

 Traduction réelle : 

→ Je ne planifie aucun point avec toi 

→ Tu dois deviner quand me déranger 

→ Je me donne bonne conscience sans rien faire

 Un vrai manager dit : 

"On a un point hebdo de 30 min. Prépare tes sujets."

La disponibilité permanente, c'est l'absence de structure déguisée en bienveillance.
 
Ton boss dit "ma porte est ouverte" ?

Demande-lui un créneau fixe chaque semaine. 

Tu verras sa réaction.

Je suis effaré par le nombre d’associés qui ne signent pas de pacte d’associés.

C’est une dinguerie.

Tu te mets en couple professionnel avec quelqu’un.

Vous allez partager des décisions. De l’argent. Du stress. Des emmerdes.

Pendant 5, 10, 20 ans.

Et vous ne prenez pas 2 heures pour écrire les règles du jeu ?

J’ai vu des amitiés de 30 ans exploser.

Des familles se déchirer.

Des boîtes rentables couler.

Tout ça parce que personne n’avait prévu :

→ Ce qui se passe si l’un veut partir

→ Ce qui se passe si l’un ne bosse plus

→ Ce qui se passe si l’un veut vendre

→ Ce qui se passe si l’un décède

→ Ce qui se passe en cas de désaccord stratégique

« On se fait confiance, on verra bien. »

Non.

Tu ne verras rien du tout.

Tu subiras.

Parce que quand le conflit arrive, c’est trop tard pour négocier.

Les positions sont figées.

Les émotions prennent le dessus.

Les avocats s’en mettent plein les poches.

Un pacte d’associés, ça coûte 2 000 € chez un avocat.

Un conflit d’associés, ça coûte ta boîte.

Parfois ta santé.

Parfois tes relations.

J’ai une règle simple :

Pas de pacte = pas d’association.

Même avec mon meilleur ami.

Surtout avec mon meilleur ami.

Parce que l’amitié, ce n’est pas un business plan.

Chez All Manager j’ai testé un truc avec mes commerciaux :

Je ne paie plus aucune commission.

Zéro.

Ils sont payés 100 % au fixe.

Ça paraît démotivant au premier abord.

C’est tout l’inverse.

Et je commence à me dire que commissionner les commerciaux, c’est peut-être dépassé.

𝐕𝐨𝐢𝐜𝐢 𝐦𝐞𝐬 𝟓 𝐫𝐚𝐢𝐬𝐨𝐧𝐬 :

1/L’entrepreneur, c’est moi, pas eux.
 
C’est à moi d’assumer les risques.
 
C’est à moi d’apporter la sécurité.
 
Pas à eux de trembler chaque fin de mois.

2/La commission n’a jamais créé d’engagement.
 
Sinon, il n’y aurait pas autant de vendeurs qui traînent la patte pour prospecter.
 
Qui repoussent les relances.
 
Qui attendent que le client rappelle.

3/La vision long terme VS court terme.
 
Avec des commissions, un commercial vit au jour le jour.
 
Il pousse la vente.
 
Même quand ce n’est pas le bon produit pour le client.
 
Ça détruit la relation sur le long terme.

4/Ça simplifie tout.
 
Plus de calculs de variable.

Plus de négociations sur les taux.
 
Plus de frustrations sur les affaires « volées ».

5/Ça attire les bons profils.
 
Les chasseurs de primes vont ailleurs.
 
Les vrais commerciaux, ceux qui aiment leur métier, restent.

Certains vont me dire : « Mais comment tu les motives alors ? »
 
Ma réponse : si t’as besoin d’une carotte pour bosser, t’es pas au bon endroit.

Je préfère des gens engagés qu’on paye bien.
 
Plutôt que des mercenaires qu’on paye à la performance.

Ça fait 18 mois qu’on fonctionne comme ça.
 
Turn-over : zéro.
 
Engagement : top.
 
Ambiance : excellente.

70 nouveaux clients en 2025 (on partait de rien)

Et toi, tu commissionnes encore tes commerciaux ?

PS : Je n’ai pas encore passé le cap dans mes autres boîtes, qui fonctionnent avec du variable.

100 % de poseurs salariés ?

C’est une faute de gestion.

100 % de sous-traitants ?

C’est une faute de gestion aussi.

Juste pas de la même façon.

Avec 100 % de salariés :

 → Aucune flexibilité, tu es vite débordé.

 → Tu payes les charges même quand il n’y a pas de boulot.

 → Un arrêt maladie et ton planning explose.

 → Tu recrutes dans un marché en tension permanente.

Avec 100 % de sous-traitants :

 → Qualité aléatoire.

 → Zéro transmission de culture d’entreprise.

 → Risque URSSAF si lien de subordination.

 → Le sous-traitant te lâche pour un client qui paye mieux.

La vérité, c’est qu’il faut les deux.

Et dans les bonnes proportions.

Après 17 ans dans le métier, voici ma règle :

La règle du 75/25.

Minimum 25 % de pose en interne.

Maximum 75 % de pose en interne.

Le reste en sous-traitance (donc 25 à 75 % de ma production).

Ça te donne quoi ?

→ Une équipe qui porte ta culture et ta qualité.
 
→ Une variable d’ajustement pour absorber les pics d’activité.
 
→ Moins de stress financier quand le carnet de commandes baisse.
 
→ Plus de flexibilité sans sacrifier l’image.

Le piège, c’est de faire une religion du salariat.

Ou une religion de la sous-traitance.

Les deux sont utiles.

Les deux sont imparfaits.

Les deux sont complémentaires.
 
Ni plus ni moins.

Ce qui compte, c’est que les produits soient bien posés.
 
Et les clients satisfaits.

Le reste, c’est de l’idéologie.

T’es à quel ratio aujourd’hui ?

J’ai commandé une étude auprès de 800 particuliers ayant acheté des menuiseries. 

Je voulais savoir comment les particuliers choisissent leur menuiserie.

Les critères principaux, pour 80 % d’entre eux, sont : 

qualité/prix – service – confiance. 

J’en profite pour casser deux fausses croyances du métier.

Deux fausses croyances très répandues dans la menuiserie :

1 – « Mes clients achètent chez moi parce que je fabrique. »

➡️ Non.

Ils achètent parce que le rapport qualité/prix, le service et la confiance sont au rendez-vous pour 80 % d’entre eux.

Seulement 6 % achètent parce que tu fabriques.

Fabriquer, c’est ton outil.

Pas la raison de leur achat.

2 – « Mes clients achètent chez moi parce que je vends la marque XYZ. »

➡️ Non.

Et toujours pour la même raison : qualité/prix – service – confiance.

La fenêtre XYZ, dans la réalité, 99 % des gens ne savent pas ce que c’est.

Et ça leur importe peu. 

Voici ma liste des marques connues (pour de vrai) par les particuliers en France :

TECHNAL
Schüco France
KparK
Lapeyre
Art et Fenêtres
TRYBA

Toutes les autres ont, dans les études que j’ai lues, moins de 10 % de notoriété assistée.

Bref, mon analyse est simple : il faut arrêter de penser à la place des clients.

Et leur demander leurs attentes.

Pour 80 % d’entre eux, c’est : qualité/prix – service – confiance.

Et c’est tout.

Pas besoin d’aller chercher plus loin.

Faire du business B2B avec un prospect 🟢 ou 🟡, c’est chaud. 

Surtout si tu es un commercial 🔴 ou 🔵.

Parce que le point commun des prospects 🟢 ou 🟡 :

Ils privilégient la relation humaine et la stabilité, et sont allergiques au changement. 

Alors que le point commun des vendeurs 🔴 ou 🔵 :

Ils privilégient les arguments factuels et l’atteinte d’objectifs.

En résumé, les 🟡🟢 sont orientés personnes.

Et les 🔴🔵 sont orientés objectifs rationnels.

Le commercial 🔴🔵 ne comprend pas pourquoi le client 🟡🟢 ne lui passe pas de commande.

Car son offre est supérieure techniquement et 15 % moins chère que l’offre concurrente. 

Mais le prospect 🟡🟢 continue de travailler avec son fournisseur historique.

Lui, il s’en fiche des 15 %.

Il aime travailler avec son pote.

Et il prend le café avec le livreur chaque semaine depuis des années.

Donc ça ne fonctionne pas.

Parce que le vendeur tente de convaincre le prospect avec ses raisons rationnelles de 🔴🔵, plutôt qu’avec les siennes de 🟡🟢, qui sont relationnelles. 

➡️Le seul moyen de lui faire changer de fournisseur que je connaisse ?

Aller sur le terrain du relationnel et de la complémentarité. ✅

Poser un cadre rassurant :

« C’est très bien que tu aies un fournisseur actuellement, et je ne cherche pas à le remplacer. Au contraire, la fidélité est une bonne valeur. »

« Mon objectif est plutôt de te proposer quelque chose de complémentaire, que tu n’as pas avec ton partenaire actuel. »

Puis poser ces questions :

« Quels avantages récents as-tu obtenus de ton fournisseur grâce à cette fidélité ? »

« Comment est-ce que je peux t’aider en complément de ton fournisseur actuel ? »

« Qu’est-ce qu’il manque à tes équipes aujourd’hui pour se développer / augmenter leur CA / gagner en confort ? »

« Qu’est-ce qui t’aiderait à fidéliser tes clients ? » 🙂

Etc.

Tu en ajoutes une pour compléter la liste ?

Tu perds des ventes car tu ne parles pas le bon langage

Tu fabriques encore tes coulissants 2 vantaux blancs en réno ?
 
Je vais être cash.
 
C’est une grave erreur stratégique.

Voilà pourquoi.

Tu mets 6 h à fabriquer un produit que l’industrie fait en 45 minutes.
 
Tu le fabriques 40 % plus cher qu’un industriel.

Et le client ?
 
Il ne voit aucune différence.
 
Zéro.

Pour lui, c’est un coulissant blanc.
 
Point.

Il s’en fout que tu l’aies fabriqué à la main avec amour.
 
Ce qu’il veut, c’est que ça coulisse bien et que ce soit étanche.

Alors pourquoi tu t’acharnes ?

« Parce que c’est mon métier. »

Non.

Ton métier, c’est de satisfaire le client et de gagner de l’argent.
 
Pas de fabriquer des produits standards plus chers que les industriels.

La fabrication artisanale a une valeur énorme.
 
Mais sur les moutons à 5 pattes.

La porte d’entrée vitrée avec une imposte cintrée.
 
Le coulissant 4 vantaux de 7 300 mm de large.
 
Le châssis fixe en trapèze RAL 6011.

Là, t’as une valeur ajoutée monstrueuse.
 
Le client le voit. Le client le paye. Le client en parle.

Mais le coulissant blanc standard ?
 
Achète-le.
 
Pose-le.
 
Passe à autre chose.

Et réserve ton savoir-faire pour les chantiers où tu fais vraiment la différence.

Ce n’est pas renoncer à ton métier.
 
C’est le valoriser là où ça compte.

Tu fabriques quoi en interne aujourd’hui ?

PS : C’est quand la dernière fois que tu as comparé le tarif d’un coulissant en alu 2 vantaux de L 1 820 mm x H 2 210 mm chez un industriel avec ton coût TOTAL de production ?

Je connais 3 types de dirigeants face aux décisions.

Voici mon analyse, qui n’engage que moi :

𝐋𝐞 𝐏𝐚𝐫𝐚𝐥𝐲𝐬𝐞́ :

 Attend d’avoir 100 % des infos (jamais)

 Consensus mou : tout le monde doit être d’accord

 Cherche un coupable quand ça rate et ne fait rien

 Se désengage et tente de faire décider son équipe

 Focus sur les petites urgences opérationnelles

 Résultat : entreprise immobile qui vit dans le passé

𝐋𝐞 𝐋𝐞𝐚𝐝𝐞𝐫 :

Décide avec 50 % des infos + intuition

Questionne clients et salariés, puis décide seul

Cherche la solution et avance quand il se trompe

Donne des instructions, suit l’avancement en point hebdo

Focus sur ce qui est vital

Résultat : l’entreprise agile qui performe

𝐋𝐞 𝐃𝐢𝐜𝐭𝐚𝐭𝐞𝐮𝐫 :

Décide brutalement sans analyser

Décide seul et impose

Persiste dans son erreur par fierté

Valide chaque micro-tâche

Focus sur ce qui le valorise et fait briller la boîte

Résultat : l’entreprise dans le déni qui va dans le mur

"On vous rappelle pour confirmer la date de pose."

Cette phrase, c'est le cancer de l'organisation en menuiserie.

Derrière, il y a un système bancal qu'on appelle la "pré-planification".

C’est ce que font +70% des menuiseries.

Ça fonctionne comme ça :

Le commercial vend.

La commande est passée aux fournisseurs.

Les fournisseurs envoient les ARC.

L'assistante "pré-planifie" une date de pose.

Mais la date n'est pas donnée au client.

Il n’a pas la moindre idée de sa date de pose.

Elle est juste notée au bureau sur un planning plus ou moins fictif.

Parce que l’assistante craint les changements de dernière minute.

Elle veut se donner de la flexibilité.

Donc elle ne s’engage pas et elle ne communique pas avec ses clients.

Résultat ?

L'assistante passe sa journée à jouer à Tetris avec le planning.

Elle décale.

Elle interverti les équipes.

Elle modifie encore.

Et le client ?

Il reste dans le flou jusqu'au dernier moment.

Il n’a pas la moindre idée de sa date de pose vu que l’assistante ne s’engage pas.

Et il s’inquiète car il a payé un acompte au menuisier.

Il va devoir s’organiser à la va-vite au dernier moment. 

Parce que oui, nos clients ont une vie aussi !

C'est irrespectueux et anxiogène pour eux de mon point de vue.

Et un enfer pour l’assistante qui pensait bien faire au départ.

J'ai 2 règles simples :

1- ARC reçus = Je planifie immédiatement à S+1 au jeudi.

Exemple : 

ARC S37, je planifie à partir de jeudi S38. 

S+2 pour certains fournisseurs moins fiables en délai.

Pourquoi le jeudi ? 

Car les fournisseurs livrent souvent mardi ou mercredi. 

Et qu’il faudrait qu’il ait 2 semaines de retard pour décaler la date de pose. 

2– Pas de supports réceptionnés = Pas de date de pose.

Point.

Pas de bras, pas de chocolat.

Si un maçon doit intervenir je ne bouge pas tant que je n’ai pas la certitude que les appuis sont conformes.

Ça demande de la rigueur.

Ça demande de dire non au client parfois.

Mais c’est salvateur et ça évite à les poseurs de galérer.

Donc en résumé : 

Soit je ne planifie pas.

Soit je donne la date définitive.

Je ne fais pas “d’entre-deux” avec la pré-planification.

Et ça évite :

→ Les appels au standard car le client veut sa date.

→ Les incertitudes en interne.

→ Les assistantes qui reviennent 4 fois sur une tâche.

La pré-planification, c'est une fausse bonne idée.

C'est de l'improvisation déguisée en organisation.

Tu pré-planifies encore tes poses ?

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Commente « all » et je te contacte pour une démo.

Tu veux savoir pourquoi t’es épuisé ?

Parce que tu fais tout toi-même.

- Les devis.
- Les relances.
- Les commandes.
- Les plannings.
- Les livraisons.
- Les SAV.
- La compta.
- Le management.

Tout.

Et tu te plains de bosser 60 h par semaine.

Normal.

T’as pas une entreprise.

T’as un job que tu t’es créé.

Un job mal payé, en plus.

Parce que 60 h par semaine pour sortir 50 000 € de résultat à la fin de l’année ?

C’est 16 € de l’heure.

Moins que tes poseurs. Et toi, t’es le patron.

Le problème, c’est pas que t’as trop de travail.

C’est que tu fais le travail des autres.

Tu fais le boulot de ton assistante.

Tu fais le boulot de ton commercial.

Tu fais le boulot de ton conducteur de travaux.

Sauf que t’as pas le temps de faire TON boulot.

Celui de dirigeant.

- Réfléchir à la stratégie.
- Développer les ventes.
- Former tes équipes.
- Améliorer les process.

Ça, personne ne peut le faire à ta place.

Mais les devis, les relances, les plannings ?

N’importe qui de compétent peut le faire.

Et probablement mieux que toi.

Parce que toi, tu le fais entre deux urgences.

À moitié.

En courant.

Ton premier recrutement ne devrait pas être un commercial.

Ni un poseur.

Ça devrait être quelqu’un qui te libère du temps.

- Une assistante.
- Un bras droit.
- Un coordinateur.
- Un métreur.
- Un responsable SAV.

Quelqu’un qui prend 20h de tâches par semaine sur tes épaules.

Pour que toi, tu puisses enfin faire ton vrai métier.

Diriger.

Piloter la croissance.

Améliorer la rentabilité.

Tu as fait quoi cette semaine que quelqu’un d’autre pourrait faire à ta place ?

Voici 5 idées reçues qui me hérissent le poil sur Gap Référencement. 

𝟏 – 𝐂’𝐞𝐬𝐭 𝐮𝐧 𝐫𝐞́𝐬𝐞𝐚𝐮 𝐝𝐞 𝐧𝐞́𝐠𝐨𝐜𝐞

➡️ Plus de 80 % du CA du réseau est réalisé en fourniture et pose.

Et on recommande de faire les deux pour maximiser la rentabilité.

𝟐 – 𝐂’𝐞𝐬𝐭 𝐮𝐧 𝐫𝐞́𝐬𝐞𝐚𝐮 𝐝𝐞 𝐩𝐞𝐭𝐢𝐭𝐬

➡️ Un adhérent moyen, c’est 2,3 M€ de CA

(soit plus de CA que 95 % des menuiseries en France).

Plusieurs adhérents font plus de 5 M€ de CA.

𝟑 – 𝐕𝐨𝐬 𝐟𝐨𝐮𝐫𝐧𝐢𝐬𝐬𝐞𝐮𝐫𝐬 𝐬𝐨𝐧𝐭 𝐟𝐚𝐢𝐭𝐬 𝐩𝐨𝐮𝐫 𝐝𝐮 𝐧𝐞́𝐠𝐨𝐜𝐞

➡️ C’est une vue de l’esprit : un fournisseur fabrique des fenêtres.

Le client final n’a aucune idée de ce qu’est une « fenêtre de négoce ».

Moi non plus, d’ailleurs.

𝟒 – 𝐉𝐞 𝐧𝐞 𝐯𝐞𝐮𝐱 𝐩𝐚𝐬 𝐩𝐞𝐫𝐝𝐫𝐞 𝐦𝐨𝐧 𝐢𝐧𝐝𝐞́𝐩𝐞𝐧𝐝𝐚𝐧𝐜𝐞

➡️ Chez Gap Référencement, tu gardes ton identité.

Tu es libre de travailler où tu veux et de gérer ta société comme tu veux

(tant que tu paies nos fournisseurs rubis sur l’ongle).

𝟓 – 𝐕𝐨𝐮𝐬 𝐟𝐚𝐢𝐭𝐞𝐬 𝐝𝐮 𝐧𝐞𝐮𝐟

➡️ On fait 70 à 80 % de rénovation.

C’est d’autant plus vrai que le marché du neuf individuel s’est cassé la figure.

Souvent, les gens se font une fausse idée d’une entreprise ou d’un service.

Et les « on-dit » y contribuent. 

Je vais terminer par 3 vérités :

– Nous sommes plus de 100 adhérents partout en France

– Nous réalisons en 2025 près de 60 M€ d’achats

– Nos adhérents économisent en moyenne 14,7 % en nous rejoignant (+ BFA). 

Et si tu étais le prochain ?

Commente « achats » et je te contacte pour un court échange.

Ça me fait mal de voir le nombre de menuiseries en redressement judiciaire. 

Et c’est à chaque fois les 3 mêmes raisons :

𝟏. 𝐏𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐩𝐫𝐨𝐬𝐩𝐞𝐜𝐭𝐢𝐨𝐧

Pas de prospection = pas assez d’opportunités.

Pas assez d’opportunités = commercial en chien.

Commercial en chien = casse les prix pour prendre les affaires + signe des chantiers galère dont personne ne veut.

En résumé : il prend des chantiers difficiles avec des marges horribles.

Et le client sent qu’il a la dalle, ça ne fait pas rêver.

𝟐. 𝐋𝐞 𝐬𝐨𝐮𝐬-𝐦𝐚𝐧𝐚𝐠𝐞𝐦𝐞𝐧𝐭

Structure horizontale. Chacun fait un peu comme il veut.

C’est le « management porte ouverte » : tu viens me voir quand tu veux !

Sauf que « quand tu veux », c’est jamais pour certains…

Et 18 fois par jour pour d’autres, car le boss est occupé.

Le dirigeant économise un manager, mais l’équipe devient inefficace.

Sans indicateurs (puisqu’aucun manager ne les suit), il ne s’en rend pas compte.
Résultat : tout le monde est débordé.

Il continue de recruter, ce qui augmente les charges sans résoudre le problème de fond.

𝟑. 𝐃𝐞𝐬 𝐜𝐡𝐨𝐢𝐱 𝐟𝐨𝐮𝐫𝐧𝐢𝐬𝐬𝐞𝐮𝐫𝐬 𝐝𝐢𝐬𝐜𝐮𝐭𝐚𝐛𝐥𝐞𝐬

Il vend le même produit à tout le monde.

Souvent celui qu’il aime, plutôt que celui dont le client a besoin.

On n’est pas censés aller chez un client pour lui fourguer notre fenêtre préférée, mais pour écouter ses problématiques et proposer le produit adapté.

Celui qui répond à ses enjeux de performance, d’esthétique et de prix.

Ces mauvais choix, dans un contexte difficile, mènent au redressement judiciaire, voire au dépôt de bilan.

Heureusement, certaines entreprises se redressent.

Il existe des solutions simples, avec de la discipline, de la méthode et du courage managérial.

Parce que oui, il va falloir imposer des changements :

✅ Chaque commercial prospecte

2h minimum par semaine au téléphone et sur LinkedIn en BtoB, ou autour de ses poses en BtoC.

Il réceptionne commercialement ses chantiers.

Ce sont des rendez-vous avec lui-même, notés dans son planning.

Il demande une recommandation à chaque prospect et client rencontré.

Une recommandation = numéro de portable d’un décideur BtoB ou d’un particulier propriétaire.

✅ Recruter un manager pour 7 opérationnels maximum

Points structurés et chronométrés chaque semaine (30 à 60 min).

Résoudre les problèmes immédiatement, à la racine.

✅ Rejoindre une centrale de référencement

Tu gagnes en moyenne 14,7 % si tu rejoins Gap Référencement.

Tu n’es plus marié à un seul produit.

Référence au minimum 2 alternatives par produit ou matériau.

Propose la bonne selon la découverte client, pas tes goûts personnels.

Proposition personnalisée en 2ᵉ rendez-vous.

Client au magasin pour toute affaire > 3 000 €.

En dessous, devis et signature sur place.

Voilà ce que j’observe chez ceux qui s’en sortent.

Mais je t’assure de 2 choses :

1️⃣ C’est rarement fait.
2️⃣ Quand c’est fait, ça marche.

Ton avis en commentaires 👇

Les menuiseries en difficulté font toutes la même erreur

Bienvenue dans le management façon tape-taupe. 

Tu règles un problème. 

Un autre apparaît ailleurs. 

Puis un autre.  

Les problèmes ne disparaissent pas. 

Ils se déplacent, parce qu’ils ne sont jamais traités à la racine. 

Je le constate dans presque toutes les entreprises que je visite. 

𝐄𝐧𝐭𝐫𝐞𝐩𝐫𝐢𝐬𝐞 𝐬𝐭𝐚𝐧𝐝𝐚𝐫𝐝 : 

Problème : 

« Les poseurs sont partis sur le chantier en oubliant un carton d’accessoires » 

Réponse : 

« Les gars pensez-y la prochaine fois !» 

Et le magasinier ou le patron part en catastrophe pour leur apporter sur place.

2h perdues, du stress et un RDV commercial décalé.

𝐄𝐧𝐭𝐫𝐞𝐩𝐫𝐢𝐬𝐞 𝐪𝐮𝐢 𝐫𝐞̀𝐠𝐥𝐞 𝐥𝐞𝐬 𝐩𝐫𝐨𝐛𝐥𝐞̀𝐦𝐞𝐬 𝐚̀ 𝐥𝐚 𝐬𝐨𝐮𝐫𝐜𝐞 : 

1/Pourquoi avez-vous oublié le carton d’accessoires ? 

Il n’était pas sur la palette 

2/Pourquoi il n’était pas sur la palette ? 

Le magasinier a oublié de le mettre dessus.

3/ Pourquoi le magasinier a oublié ? 

Il n’a pas de check-list qui lui permet de faire un autocontrôle. 

Réponse :

➡️ Création d’une check-list d’autocontrôle 

Il va vérifier sa commande sans erreur possible.  

➡️ Le manager fais avec lui 1 fois puis vérifie chaque semaine.

Le magasinier doit remplir toutes les fiches.

1 par commande.

Le manager en vérifie 1 au hasard pour voir si elle est conforme. 

Puis on mesure toutes les semaines le nombre d’oublis avant / après la procédure.

Voilà. 

C’est tout. 

C’est comme ça que les problèmes disparaissent.

C’est pourtant pas si compliqué non ?

Newsletter #4 : Réfléchis à la décision que tu repousses tout le temps. 

Tu penses à quoi ?
 
En menuiserie, la plupart des patrons savent exactement quoi faire.
 
Ils voient le problème. Ils ont même la solution.
 
Mais certains ne bougent pas.
 
Car ils craignent les conséquences :
 
- Ce collaborateur qu’il faut recadrer (ou virer)
 
- Ce manager qui n’est pas au bon poste
 
- Ce fournisseur avec qui il ne faut plus travailler
 
- Ce process inadapté depuis 15 ans
 
Alors ils attendent. Ils espèrent que ça s’arrange tout seul.
 
Spoiler : ça ne s’arrange jamais. Ça empire.
 
Dans cette newsletter, je te parle d’un sujet qui me tient à cœur : le courage managérial.
 
Décider vite.
 
Se faire mal à court terme…pour se sentir mieux à long terme !
 
Je te raconte une décision ultra difficile que j’ai dû prendre moi-même cet été et je te partage une méthode simple pour arrêter de repousser ce qui doit être tranché.
 
“Décision difficile, vie facile. Décision facile, vie difficile.”, comme disait l’autre.
 
 👉 https://lnkd.in/eQwNanhm

En menuiserie comme ailleurs, retarder une décision, c’est laisser le problème grandir. « Je n’ai pas échoué. J’ai juste trouvé 10 000 façons qui ne f

Open article: NEWSLETTER #4 : Le courage managérial, c’est agir quand les autres hésitent by Jordan Khalifa • 3 min read

NEWSLETTER #4 : Le courage managérial, c’est agir quand les autres hésitent

Newsletter #8 : La motivation et le travail ne suffisent plus.

Beaucoup de dirigeants sont motivés.

Ils travaillent dur.

Et pourtant, la rentabilité ne suit pas.

La vérité, c’est que la motivation et le travail ne suffisent plus.

Sinon, tous les menuisiers seraient à 15 % de résultat.

Ce qui fait la différence, c’est le système.

Les boîtes rentables :

– Décident vite
– Tranchent les sujets ouverts
– Forment leurs équipes
– Protègent leur marge
– Structurent leurs achats et méthodes

Les autres :

– Laissent traîner
– Cassent les prix
– Gèrent tout seuls
– Finissent rincés
– Se complaisent dans les habitudes

Et restent bloqués.

Dans cette newsletter, je te montre ce qui sépare une menuiserie qui survit… d’une menuiserie rentable.

Et les décisions simples à prendre dès cette semaine pour passer de 3 à 15 % de résultat.

👉 https://lnkd.in/dQZuXYqT

Le marché est moribond, et le constat est clair : 80 % des menuiseries peinent à être rentables et survivent grâce à des dirigeants qui occupent le po

Open article: NEWSLETTER #8 : la motivation et le travail ne suffisent plus by Jordan Khalifa • 4 min read

NEWSLETTER #8 : la motivation et le travail ne suffisent plus

« Je vais demander à mes poseurs et mes commerciaux leur avis avant de changer de fournisseur. » 

Alors oui… mais non. 

Leur avis, oui. 

Leur accord, certainement pas. 

Un poseur n’est pas un acheteur. 

Un commercial n’est pas un acheteur. 

Ce ne sont pas non plus des chefs d’entreprise garants de la rentabilité de la société. 

Et ils ne sont pas non plus caution personnelle pour les financements de l’entreprise. 

Ce n’est ni mieux ni moins bien : c’est juste qu’acheter n’est pas leur mission. 
Ni leur métier. 

Et ils ne doivent pas assumer les conséquences financières de ces choix stratégiques. 

Ils ont des avis et des retours d’expérience intéressants qu’il faut écouter. 

Mais le choix des fournisseurs, c’est un choix qui ne regarde que le patron. 

En tout cas, c’est mon avis (qui n’engage que moi). 

Il doit y donner du sens, pour que les équipes comprennent l’intérêt de changer. 

Et les accompagner, car c’est souvent anxiogène pour eux. 

Surtout s’ils ont de vieilles habitudes. 

Mais si les commerciaux ou les poseurs mettent un ultimatum au patron ou ne suivent pas les consignes d’achats… 

➡️ Il faut sûrement remettre l’église au milieu du village. 

Ils ont peut-être été mal habitués. 

Quoi qu’il en soit, ça doit changer tout de suite pour le bien de l’entreprise. 

Et toi, quel est ton avis sur le choix des fournisseurs ?

Newsletter #5 : Les erreurs qui font couler une menuiserie avant son premier bilan.

Chaque année, je vois des boîtes se lancer avec :

Du talent.

De l’énergie.

De l’envie.

Et certaines ne passent même pas la première année.

Ce n’est pas le marché.

Ce n’est pas le travail.

Ce sont des erreurs de base.

Des erreurs du quotidien.

Mais à la fin, c’est grave :

 – Capital social trop faible

 – Mauvais choix de forme juridique

 – Bail mal négocié

 – Associés mal cadrés

Et ensuite, tu empiles les erreurs “classiques” :

 – Casser les prix pour signer des commandes

 – Confondre chiffre d’affaires et bénéfices

 – Travailler avec les mauvais clients

Résultat :

Trésorerie sous tension.

Stress permanent.

Et la fermeture guette dès la première année.

Dans cette newsletter, je te partage les erreurs qui font couler une menuiserie avant son premier bilan.

Tu ne trouveras ces infos dans aucun livre ni aucune école de commerce.

👉 https://lnkd.in/eMqC4aMa

Talent, courage, travail… et pourtant la boîte coule. Voici les erreurs de base qui font exploser une menuiserie avant le premier bilan. De quoi on pa

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NEWSLETTER #5 : Les erreurs qui font couler une menuiserie avant son premier bilan

Comment faire + 300 000€ de CA sans investir ni recruter.

“Le marché est saturé.”

“Les concurrents pètent les prix.”

C’est ce que j’entends le plus souvent.

Mais en réalité, le terrain est sous-exploité.

Sur presque chaque chantier de clients particuliers, tu croises :

– Un maçon

– Un électricien

– Une entreprise générale

– Un maître d’œuvre

Tous achètent déjà de la menuiserie en négoce.

Ou prescrivent des fournisseurs à leurs clients.

Mais…ils ne les envoient pas chez toi ! 

Souvent ils s'adressent à un négoce généraliste.

Ou un petit fabricant local.

Avec un service et un suivi éclaté au sol.

Tu as tout ce qu’il faut pour faire mieux qu’eux : 

Un showroom.

Une vraie expertise terrain.

Tu anticipes les problèmes du chantier à la lecture du plan.

Tu peux faire du CA avec eux : 

Sans embauche.

Sans investissement.

Juste en proposant de te consulter quand tu les rencontres.

Tu leur fait bénéficier de ton savoir faire.

Pas en vendant plus.

En vendant mieux.

Dans cette newsletter, je t’explique comment 5 questions posées au bon moment peuvent te permettre de faire + 300 000€ CA/An en négoce.

Et sans recruter personne : 

👉 https://lnkd.in/d8ddnwwS

Sur chaque chantier chez un particulier se cache souvent un pro. 5 questions bien posées peuvent te rapporter tes premières commandes en négoce. « Tes

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NEWSLETTER #6 : Comment faire + 300 000€ de CA sans investir ni recruter

Newsletter #7 : Le kit minimum de survie quand tu crées ta boîte

Beaucoup de menuisiers pensent que le risque, c’est « de ne pas trouver de chantiers ».

Faux.

Le risque, c’est de ne pas avoir les bases.

Je vois des dirigeants très bons techniquement.
 
Très bons commercialement.
 
Mais qui pilotent à l’aveugle.

Ils découvrent souvent trop tard que :

La vente, ce n’est pas inné.

Le management, ça s’apprend.

La trésorerie, ça s’anticipe.

Lire un bilan et le comprendre, c’est vital.

Créer une boîte sans ces bases, c’est du suicide.

Le minimum pour réussir, ce n’est pas d’être un monstre en technique.

C’est de maîtriser :

– Le bilan
– La trésorerie
– Le management
– La vente
– Le droit du travail
– La communication

Dans cette newsletter, je partage le kit de survie et la check-list que j’aurais aimé avoir au départ, quand j’ai créé ma boîte en 2008.

Pas de théorie.

Du concret pour durer.

👉 https://lnkd.in/djXHAmPu

La plupart des menuiseries ne meurent pas faute d’idées ou de travail, mais faute de bases et de connaissances solides. Voilà le socle que tout entrep

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NEWSLETTER #7 : le kit minimum pour survivre quand tu crées une boîte

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