Innovation Consultant & Sales B2B Expert | Driving Growth through International Expansion

Hello, I help businesses and professionals generate business opportunities on LinkedIn.

With a robust career in business development, I have guided several companies on their journey to 10 million in annual revenue, primarily using outbound sales channels. I have opened operations for clients in a hundred countries across four continents, all without boarding a plane.

💡 What I do:

Assist companies in building a powerful presence on LinkedIn;
Develop B2B sales strategies that gain traction;
Mentor early-stage startups (CUBO/Distrito/WOW/AGS) on GTM strategies, acquisition channels, and international expansion;
Invest in and collaborate with promising startups.
🚀 Achievements:

Growth of four companies from zero to $10M in annual revenue;
Opening markets for clients in four continents.
Let's connect and explore how we can collaborate to achieve your business goals!

Michell Lech

David Costa Lima

Head of Marketing @ Biti9 | Co-founder Grow2b | New Inbound & Demand Gen for B2B startups

Hello! My name is David Costa Lima, and I’m a marketing professional with over 10 years of experience, the last 5 fully dedicated to the B2B market.

I’m the co-founder of B2B Insiders, a leading project in B2B marketing that brings together training, community, consulting, and a podcast. All designed to develop more strategic and business-driven B2B professionals and organizations.

As a LinkedIn Top Voice, I share insights, methods, and reflections on marketing, demand generation, and B2B business growth.

If you’re looking for high-level networking or want to exchange ideas about the future of B2B marketing, let’s connect!

Chefe de marketing

A verdade é que maioria das operações B2B comete o erro de começar pela tática! 

E eu entendo, de verdade, até porque no fundo toda empresa quer crescer, né?  

E quando uma empresa quer crescer, geralmente o primeiro pensamento que vem é tático: 

"Vamos fazer LinkedIn Ads"
"Vamos contratar mais um SDR"
"Vamos fazer mais conteúdo"
“Vamos gravar um novo estudo de caso”

Só que cada ação dessa tem um custo financeiro e, principalmente, custo de hora da equipe…

Aí o time sai executando tudo sem ter uma estratégia sólida de verdade, sem a clareza de quem é o ICP, sem saber em qual é o nível de maturidade do mercado, sem ter um posicionamento definido e sem saber o que medir em cada etapa.

E justamente para evitar isso, que a gente desenvolveu aqui no B2B Insiders um checklist estratégico que toda operação deveria responder antes de colocar qualquer tática pra rodar.

São 4 perguntas fundamentais:

➡️  Com quem vamos falar? 

Não é sobre "empresas de 100 a 500 funcionários". É sobre definir ICP por capacidade real de compra, mapear o contexto de compra (por que esse cliente compra?), entender ticket, ciclo e complexidade da venda, e montar uma lista de contas e contatos que realmente importam.

➡️  O que vamos falar? 

Aqui entra o posicionamento. Você precisa entender a maturidade do seu mercado (o mercado está no nível de problema, de categoria ou de produto?), definir seus diferenciais de solução e construir uma narrativa consistente que funcione tanto pro marketing quanto pra vendas.

➡️  Como, quando e onde vamos falar? 

Só agora a gente entra na tática. E ela precisa fazer sentido pro seu mercado e pro seu ticket. A mensagem precisa estar desdobrada em anúncios e em abordagem comercial. Social selling estruturado, não improvisado. E o mais importante: marketing e vendas operando a mesma estratégia.

➡️  O que vamos medir? 

Cada fase tem suas métricas: criação de demanda, captura de demanda e conversão de demanda. Você precisa ter clareza do papel de cada tática e de como o pipeline se conecta às ações de marketing. Olhar só pra lead gerado é limitar o trabalho do marketing.

Se a sua operação não tem clareza nessas 4 respostas, qualquer tática vai parecer que "não funciona"...

Mas acredite, o problema quase nunca é a tática, é bem provável que seja a estratégia.

Co-founder @ B2B Insiders | B2B Demand Gen Specialista | B2B Startup Mentor | Keynote Speaker

Na boa, gerar lead não é o desafio. Desafio é construir pipeline de verdade!

E sabe por que a maioria das operações B2B trava? 

Porque não entende a diferença entre criação de demanda e captura de demanda.

Deixa eu explicar...

Captura de demanda é onde estão os KPIs mais próximos de venda:

- Leads gerados
- Conversas iniciadas
- Reuniões agendadas. 
- Etc.

Com isso, o que acontece é que, gradativamente, toda operação começa a cair mais e mais pra captura, porque é ali que você consegue mostrar “resultado rápido”.

E aí vem a armadilha, porque você deixa a criação de lado por causa de uma lógica burra de "quanto mais captura eu fizer, mais vou ter desses números".

Só que não funciona assim...

Pensa comigo, captura de demanda, por definição, é trabalhar em cima dos 5% do mercado que já estão procurando uma solução. 

Logo, se você só opera na captura, você está disputando esse 5% com todos os seus concorrentes, sem nenhum diferencial de percepção. Não faz sentido! 

E o que acontece com os outros 95%? 

Esses são as pessoas que sentem a dor, mas ainda não estão no momento de compra…

E se você não educa esse mercado, eles simplesmente não vão chegar até você. Por isso que educação é o papel da criação de demanda! 

Criação de demanda é o que constrói awareness e consideração dentro do seu ICP. É o que garante que, quando alguém dos 95% migrar pros 5% prontos pra comprar, você já esteja na cabeça dele.

Ou seja, criação de demanda é o que sustenta o seu pipeline no próximo trimestre, no próximo semestre, no próximo ano. Sem ela, a captura vai secando aos poucos.

Agora, a proporção entre criação e captura muda dependendo do seu cenário.

Se o ticket é menor e o mercado é amplo, você pode e deve focar mais em captura. Faz sentido, o risco é baixo e a decisão é rápida.

Mas se você está num cenário de B2B de vendas complexas, alto ticket, ciclo longo, é imprescindível que você trabalhe criação de demanda. 

Do contrário, você não vai conseguir gerar leads qualificados, não vai ter conversas relevantes e, consequentemente, não vai construir um pipeline saudável.

Não é uma questão de um ou de outro, você precisa dos dois. Mas se a sua operação só faz captura, ela está vivendo de curto prazo.

Empresas B2B não falham por falta de captura de demanda, elas falham por falta de criação de demanda!

Pessoal, estou procurando alguém pra me ajudar na produção de conteúdo B2B!

Mas deixa eu ser sincero sobre o que eu tô buscando...

Eu tô menos preocupado com o que você já fez e mais preocupado com duas coisas:

➡️ Comprometimento real com aprendizado: querer entender como as coisas funcionam de verdade, não só executar receita pronta.

➡️ Vontade genuína de participar do projeto. Ou seja, não é só "mais um trampo".

Ao meu ver, o mundo hoje tem dois grandes problemas: falta de foco e superficialidade extrema.

Na prática, todo mundo quer fazer tudo, todo mundo sabe um pouco de tudo e ninguém vai fundo em nada.

Por isso, o profissional de marketing que vai se destacar no futuro é aquele que, mais e mais, vai dominar a estratégia.

E é um profissional que pensa assim que queremos conosco!

Os recursos, os direcionamentos e a estratégia é com a gente, não precisa se preocupar.

Ah, as perguntas do formulário são um pouco capciosas de propósito. Não tem resposta certa ou errada, eu quero mais entender como você pensa mesmo.

Se fizer sentido pra você e quiser fazer parte, o link tá nos comentários!

Trabalha com marketing B2B? Então vê se não é assim… 

Você senta com o seu time, pensa nos temas, planeja os conteúdos do mês, e o que sai? 

Post falando de funcionalidade, anúncio mostrando o dashboard, comparativo com concorrente e estudo de caso com ROI. 

E tá tudo certo, né? Afinal, você precisa mostrar o seu produto.

Só que os conteúdos não dão certo. 

Você posta e só o seu time e os amigos do CEO curtem, o lead gen tá fraco sem tração e, no final, os resultados não aparecem…

E todo mundo fica se perguntando o que tá errado, se é o canal, se é o conteúdo, etc. 

Mas sabe qual é o problema? Quase nunca é o canal ou a tática em si. 

O problema é que, muitas vezes, você não entendeu a maturidade do mercado...

Aí, na prática, vai acabar falando de produto para um mercado que ainda não está nesse nível. 

Deixa eu explicar melhor...

Imagina que você vende uma solução que reduz 40% do custo logístico de uma operação. Incrível, né?

Só que o seu mercado, na maioria, ainda nem enxerga o custo logístico como um problema relevante. 

Tipo, eles sabem que gastam, mas não sabem que isso tem solução. Ou seja, ele sabe que gasta, mas acha que "é assim mesmo", que faz parte...

Nesse caso, se você chega falando de "redução de 40%", a pessoa nem entende por que deveria se importar e a mensagem cai no vazio.

Por quê? 

Porque, nesse caso, o mercado ainda está no nível de problema. Ele ainda precisa ser educado sobre a dor antes de ouvir sobre qualquer solução. 

Ou seja, antes de falar do seu produto (topo), você precisa fazer essa pessoa perceber que aquele custo que ela acha normal (problema = base), na verdade, tem solução (sua categoria = meio).

E isso no B2B tech, que tem como premissa novas formas de solucionar problemas antigos, acontece mais do que você imagina. 

Por isso que é muito importante entender a maturidade do seu mercado.

Tem mercados que já são maduros, todo mundo sabe do problema e como solucionar (categoria estabelecida). Aí sim, o jogo é falar de produto, dos seus diferencial, de por que você é melhor que o concorrente.

Mas se o seu mercado ainda não chegou lá, forçar essa conversa é a garantia de conteúdos que vão performar bem abaixo do que deveriam.

Para facilitar, montei esse framework visual que cruza maturidade de mercado com estratégia de diferenciação.

Dá uma olhada e, de forma honesta, faz o exercício interno. 

Ah, importante: a maturidade do founder e do time de produto é altíssima, por isso que o marketing tem que filtrar isso para o mercado. 

Comunicação orientada a produto quando o mercado não é maduro geralmente é marketing despreparado ou que só obedece a liderança.

Designers que façam artes assim, alguém conhece e indica?

Se você trabalha com B2B de vendas complexas, você precisa entender…

A maior parte da decisão de compra B2B é invisível, e é justamente aí que você precisa estar!

Não adianta, o seu ICP quase nunca vai clicar no seu anúncio, quase nunca vai responder ao seu outbound e quase nunca vai comentar nos seus posts.

Mas cara, pode acreditar, se você tá fazendo um bom trabalho de impacto, ele está lendo o que você publica.

E, em algum momento (95/5), ele vai pesquisar a sua empresa depois de ver seu conteúdo, ele vai mandar seu post no grupo do WhatsApp com um "olha isso aqui" e, principalmente…

Ele vai te colocar numa shortlist mental que nenhuma ferramenta vai capturar! 🤩 

No B2B de vendas complexas, algo como 70% da jornada de compra (dado Gartner) acontece antes do comprador falar com vendas.

Ou seja, a maior parte da decisão acontece em conversas que você não rastreia 100%, em canais que você não controla e em momentos que, infelizmente, nenhum dashboard captura. 👈 

E aqui tá o ponto que pouca gente entende!

Quanto maior o ticket, maior o risco percebido. E quanto maior o risco, mais o comprador precisa confiar antes de levantar a mão.

Por isso que ninguém pede demo de uma solução de R$ 300k/ano que descobriu ontem.

No final do dia, o comprador SEMPRE vai entrar em contato e pedir uma demo para a empresa que já estava na cabeça dele há meses.

E sabe qual vai ser essa empresa?

Aquela que aparece no feed quase todo dia, aquela que está sempre com um posicionamento redondo (maturidade de mercado + diferenciais) educando antes de vender a solução, aquela que faz um bom mix tático. 

Até porque, se você trabalha com Marketing B2B, você precisa entender que, na hora de decidir, o comprador vai considerar 3 marcas:

- A líder de mercado
- A top of mind 
- A desafiante

E você TEM que estar nessa lista, pois se você não estiver, você nem compete. Em vendas complexas, você não pode ser a opção 5 de 3!

Por exemplo, eu fiquei 3 semanas sem postar aqui e o que mais me incomoda é justamente isso, o fato de não estar presente e perder essa manutenção de top of mind que construí nos últimos anos.

Então a principal lição aqui é: continua. 

Continua postando, continua aparecendo nos feed, continue com os anúncios de criação de demanda.

Talvez não gere clique ou respostas num primeiro momento, mas presença é estratégia de penetração de mercado.

Ah, e super importante, entenda os 3 níveis de sinais:

➡️ Sinais invisíveis: o que o comprador faz e você não vê (dark social, pesquisa, conversas privadas)

➡️ Sinais visíveis: o que o comprador faz e você consegue ver (engajamento no LinkedIn, por exemplo) 

➡️ Sinais de intenção: o que o comprador faz quando está pronto pra comprar (pedido de demo, contato direto, comparação de vendors)

Marketing precisa dominar os três. Porque se você só olha pro de intenção (MQL), você tá perdendo 70% do jogo, mas isso é outro papo.

Como que vocês estão trabalhando a criação de demanda por aí?

Tem uma habilidade que quase nenhum profissional de marketing B2B tem hoje em dia! 

Não é copywriting. 
Não é growth. 
Não é automação de IA.

Sabe o que é?

É saber pegar algo complexo e apresentar de um jeito que qualquer pessoa entende em segundos.

Quer entender melhor? Escrevi sobre isso na newsletter dessa semana, dá uma olhada e depois me fala o que achou. ✌

Vamos lá, depois desse título meio clickbait, vou começar com uma frase séria, que é sempre o que repetimos quando falamos de B2B. No B2B, nenhuma ope

Open article: A habilidade de marketing que quase nenhum profissional B2B tem hoje (e por isso grande parte do seu conteúdo não funciona) by David Costa Lima • 8 min read

A habilidade de marketing que quase nenhum profissional B2B tem hoje (e por isso grande parte do seu conteúdo não funciona)

Pessoal, indicação de designer bom, alguém tem?

taplio

The Battle

Michell Lech

David Costa Lima

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance ScoreDavid Costa Lima's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

taplio

The Battle

Michell Lech

David Costa Lima

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance Score.css-goub6s{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:500;color:var(--chakra-colors-gray-600);display:block;margin-top:var(--chakra-space-1);}David Costa Lima's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

Performance ScoreDavid Costa Lima's LinkedIn Performance