Cold Emails | Automation | Clay | Instantly.ai Outbound Partner

Outbound GTM Architecture for B2B companies

I help B2B SaaS and software development companies design and own their outbound engine.

Most teams don’t lack outreach. They lack structure and they use playbooks from 2020.

Outbound, CRM, data, and tools exist, but they’re fragmented.
Decisions are made without clear market signals.

I design and implement consolidated outbound GTM systems that connect ICPs, workflows, CRM, and data - so outbound becomes a controlled channel, not noise.

Outbound GTM Architecture
Designing and validating outbound go-to-market for products, markets, and segments.

CRM & Pipeline Activation
Turning CRM and sales data into a single, reliable system for execution and forecasting.

Outbound Enablement
Enabling teams to run outbound independently with the right tools, data, and workflows.

📅 https://calendly.com/oleg_tomenko/intro

Oleg Tomenko

Instantly.ai just analyzed 4+ billion emails.

I made a short video skimming through the report and added some TMNKO data, so we can see the trends for 2026.

Key takeaways:

• ~2% reply rate is now the minimum viable benchmark
• 93% of replies come from the first 3 steps
• More follow-ups = higher spam risk
• Inboxes are flooded with AI-generated emails
• Cold email still has the lowest cost per lead, but relevance matters more than ever

Hope you'll enjoy the video 👇

I design and implement outbound GTM systems for B2B companies | From chaos to scalable outbound

🇺🇦 Founder @ B2B Global | Help agency owners make 2x in New revenue | GTM Systems for IT agencies - GTM Strategy | Lead & Demand Generation | Sales

Tech companies are cutting budgets for outsourcing services due to the crisis. It includes software development, design, QA, and other services.

Intense competition in the IT services sector makes it challenging to stand out. You don’t know how to differentiate from competitors. And the pipeline is stuck and outdated

Ineffective Lead Generation Strategies lead to little to no Appointments

Agency owners strive to grow their pipeline predictably with relevant leads. The goal is to retain customers for years, not just weeks.

They buy courses for the team to reach targets. They outsource lead generation and sales and hire industry experts in-house. Nothing works.

The team doesn't have the required skills necessary to predictably scale biz dev

To solve this, hire a consultant with vast IT experience. Who excels in go-to-market strategy, lead generation, sales, and account management. My overall business development experience is more than 15 years.

I will help you identify the best customers and generate a pipeline from the best-performing lead and demand gen channels according to your buyer journey and budget. Building predictable revenue streams, and optimizing processes without bloating your team. 

You learn how to close more deals with fewer leads in the pipeline

This is how we achieve results:

- Create Go-to-Market Strategy 
- Choose channels and generate a Pipeline 
- Close deals with a Sales Strategy 
- Hire a team of Top Performers 
- Create Reporting & Analytics 
- Optimize Business processes 

How can you benefit from working together?

1. Focus on the best 20% of customers that bring 80% of revenue 
2. To enhance lead generation, boost effectiveness, and create a robust 8-figure pipeline.
3. Less leads to more revenue and LTV growth

Every day that you don't take action to improve your pipeline generation and sales, you're losing money.
Building a predictable revenue flow will decrease the stress of constant search for new customers.

Victor Shulga

Найцінніше, що я виніс із роботи в наймі 

це страх знову опинитись без роботи.

У мене була непогана карʼєра.
Посада CBDO і непогані перспективи.

Ззовні усе виглядало чьотко.

Але всередині я жив із відчуттям,
що один дзвінок із СЕО може все закінчити.

І в один момент ти безробітний.
Такий дзвінок ставався частіше ніж один раз.

Колись я сидів без роботи 6 місяців.

Тачка в кредиті.
Грошей майже немає.
Резюме розіслано всюди.

Я таксував, щоб хоч щось заробити.
І був у такій глибокій депресії, що нікому не побажаю такого стану.

Ти розумієш, що твоя цінність на ринку = 0.
І ти нічого з цим не можеш зробити.

І от коли під час повномасштабки мене звільнили вкотре, я згадав той період.

Я подумав, що більше не хочу потрапляти в таку ситуацію.

Перестав шукати роботу 
і вирішив спробувати знову почати власну справу.

Так, свій бізнес - це складно.
Перші місяці суцільні нерви, невизначеність і страх.

Але це твоя невизначеність.
І твій контроль.

Я розумію, що підприємництво не для всіх.

Але після свого досвіду я щиро бажаю кожному хоча б спробувати зробити щось своє.

Бо найгірше, не коли важко.
А коли ти нічого не вирішуєш.

4 місяці нашій фітнес-студії.

І лютий був провальним.

Завантаження застосунку: +34
182 → 216
Нових клієнтів за місяць лише 2.

Для порівняння, у попередні місяці приходило від 10 до 23 нових клієнтів.

Фінанси за лютий:

Дохід 120 500 грн
Прибуток -41 166 грн (це мінус, а не тире 🙂)

Що зробили:

- звільнили двох тренерів, найняли одного нового
- трохи переформатували тренування
- тестуємо нові офери
- переглядаємо таргет, аудиторії.

Іноді ти думаєш, що проблема в маркетингу.
Іноді в сервісі.
А іноді просто в сезонності.

Намагаємося розбиратися.

Сподіваюсь, березень буде кращим.

"Вражаюча презентація!" - сказав мені фаундер однієї агенції після мого пропоузала.

Більшість пропоузалів, що я бачу, якісь хвалебні гімни:

- ми стільки-то років на ринку
- у нас стільки-то людей, офісів
- у нас найкращі розробники на світі

ми, ми, ми...

Але вашому ліду це не цікаво. 

Його насправді цікавлять лише дві речі:

- чи зможете ви вирішити його проблему в строк і в рамках бюджету
- чи варті ви довіри

Я зробив 1000+ сейлз дзвінків і зібрав багато фідбеку на свої пропоузали.

Тепер я використовю таку структуру.

В середньому я отримую 50% пропоузал-він рейт

Тобто кожен другий лід стає моїм клієнтом
Після пропоузал дзвінка

Для мене ця структура працює, бо вона:

- зосереджена на болях моїх ICP і на тому, як само вони вирішать свою проблему з моєю допомогою
- має релевантні юзкейси, щоб побудувати довіру.
- кастомізована під конкретні потреби кожного ліда

Забирайте собі готовий фреймворк пропоузала
під сервіси з високим чеком

пропоузал для IT агенції

Моя LinkedIn рутина

я працюю один, без команди

і для мене рутина є критично важливою, щоб рости
(за 4 роки я виріс в 10 разів у ревеню)

Оскільки лінкедин є для мене найбільшим каналом лідоегенрації,
я приділяю йому необхідну кількість часу

а це непросто

мені довелось відвойовувати в буквальному сенсі
свій календар у клієнтів і лідів

Ось як виглядає мій день у Linkedin:

9:00 публікую пост (4 рази на тиждень),
9:01 відповідаю на коментарі,
10:00 шукаю ідеї,
19:00 пишу пост на завтра.

о 22й зачиняється коворкінг, разом з ним і мій робочий день

Я багато читав, як зростати в ліднкедині, витрачаючи до 30 хвилин на день,
але так і не зміг для себе це засетапити.

Скільки ви приділяєте часу лінкедину і наскільки це окупається для вас?

Перший aha-момент у моєму житті.

Коли я зрозумів, що можу робити бізнес сам.

Я приїхав у Київ із невеликого міста.
І жив із переконанням, що звичайний чувак типу мене нічого не може змінити.

Що треба все життя працювати в наймі.
(установочка від батьків.)

Я працював у великих компаніях типу Panasonic.
Був гвинтиком.
Без реальних повноважень чи впливу.

Потім мене занесло до українського дистрибутора годинників.
Була криза. Я пів року не міг знайти роботу.

І саме в цей момент гривня впала з 8 до 24 за долар.
Ринок годинників обвалився. 
Продажі просіли.

але процеси і підходи не мінялись
ну і звичайно мої ідеї по покращенню ігнорувались

Було настільки погано по всій індустрії, що я раптом подумав:

“А чому б мені не запустити свій бренд годинників?”

Я знайшов виробника в Китаї.
Вибрав ціновий сегмент, який був найпопулярнішим до девальвації.

Замовив семпли.
Показав клієнтам.
Зібрав попередні замовлення.
На всі гроші, що в мене були, замовив партію.

І вона зникла на митниці.

Керівництво дізналося, що я мучу щось своє.
Мене звільнили.

Я залишився без грошей, товару і роботи.

Але я тоді отримав дещо набагато цінніше.

Я вперше відчув, що можу почати власну справу

Так, я все злив через недосвідченість.
Потім було ще 2 невдалих спроби

І з того моменту я більше ніколи не думав, що “своє це не для мене”.

Кожен може.
Будь-хто.

Питання не в таланті.
А чи дозволиш ти собі повірити, що можеш.

Мій тижневий контент календар у Linkedin

Більшість фаундерів і експертів не витримують довго писати в LinkedIn.

За 2 роки, що я на платформі, до сьогодні дожили, мабуть, тільки 20% креаторів.

Причина проста:

у них просто немає робочого підходу до створення контенту

У результаті на створення контенту витрачається час і гроші, 
Але якогось вимірюваного результату немає.

Для мене Лінкедин є основним каналом лідогенерації.
Я використовую саме такий календар контенту для створення своїх постів.↓

тижневий контент календар у Linkedin

Є одна річ, яка сильно відрізняє підприємця від найманого менеджера.

Толерантність до невизначеності.

Коли ти працюєш у наймі, твій майндсет заточений на утримання.

→ утримати позицію
→ утримати процеси
→ утримати стабільність

І ціна помилки там висока.

Я часто бачив одну й ту саму поведінку:

люди не люблять тестувати нові підходи,
бо бояться помилитися.

Роблять одне й те саме, очікуючи інший результат.

Якось на мітингу ми обговорювали одну ідею.

І в якийсь момент я кажу:
“Супер. Давайте зробимо.”

Всі мовчать.
Потім мені кажуть:

“В якому сенсі зробимо?
Не все так просто.
Треба ще підготувати ось це, ось це, ось це…
І, можливо, через два тижні зможемо спробувати.”

І тут, на мій погляд, різниця підходів очевидна.

У підприємця логіка така:

- зробити маленький тест
- подивитися результат
- скоригувати
- масштабувати, що спрацювало

У наймі логіка інша:

- спочатку прибрати всі ризики
- усе узгодити
- підготувати
- і тільки потім діяти

Проблема в тому, що у бізнесі майже ніколи немає повної ясності.

І якщо чекати, поки все стане ідеально,
нічого не станеться.

Контент-воронка в LinkedIn має свою специфіку

Більшість людей в Linkedin постить персональні пости

якісь думки загального характеру
або життєві ситуації

Хто розуміється а маркетингу,
постить на конкретні теми, чередує формати

Отримає охоплення, але не лідів

Бо LinkedIn це не сайт.
І не інстаграм.

Він має особливість: це бізнес-мережа.

Тому у LinkedIn воронка виглядає інакше:

70% - Експертний контент
→ Через експертний контент вас починають фоловити.

20% - Пероснальний контент
→ Через персональні історії залишаються.
Бо люди купують у людей.

10% - Доказ експертизи
→ Через кейси, результати, цифри купують.

Спочатку експертиза.
Потім людяність.
Потім докази.

І тільки після цього бабки.

Як я працюю з запереченнями під час продажу своїх послуг?

(забирайте собі готовий фреймворк)

- Я займаюсь продажами майже кожен день з 2008-го
- Зробив безліч дзвінків і зустрічей з лідами та клієнтами
- Продав свій найбільший контракт на $12 млн. 

І за цей час я бачив безліч заперечень. 

Якби як приймав заперечення як факт, ніколи не прийшов туди, де я зараз. 

Ось простий фреймворк ERIC, як опрацювате будь-яке заперечення:

1. Уточніть
2. Співпереживайте
3. Ізолюйте
4. Перевірте
5. Повторить (якщо заперечення брехливе)

Можливо, ваша посада не називається «продавець», але якщо ваш бізнес передбачає роботу з людьми, ви у продажах.

робота з запереченнями

Чому ваш сейлз (або ви) програє угоду ще до її початку?

Більшість програє не через ціну.
І не через конкурента.

А через неправильний майндсет.

Більшість сейлів, яких я бачу (а я їх бачив багато), роблять одну й ту саму помилку:

Вони думають, що вони сейли 🙂 
І їх задача продавати.

І ось що відбувається далі

Вони заходять у дзвінок з наміром:

1. Пітчити
2. Презентувати
3. Переконати
4. Закрити

І майже не намагаються розібратися:

- а що реально болить у ліда?
- чому ця проблема виникла?
- які наслідки, якщо її не вирішити?
- що вже пробували і чому не спрацювало?

У результаті:

👉 Розмова поверхнева
👉 Лід не відчуває, що його розуміють
👉 Цінність не сформована

Тоді починаються торги, знижки, мороз

І угода програна ще до того, як ви надіслали пропоузал.

Бо якщо лід не бачить цінності, він бачить лише ціну.

Тільки найкращі сейли не продають.
Вони допомагають.

Вони заходять у розмову не як продавець,
а як партнер.

З позиції:

як вам допомогти?
чи можемо ми реально вирішити вашу проблему?
що для вас буде вимірюваним результатом?

Вони приходять рятувати від проблем.
Супер люди 🙂 

І парадокс у тому, що саме такі сейли закривають більше угод
без демпінгу, маніпуляцій і зайвого тиску.

Якщо ви або ваша команда постійно торгується
проблема в майндсеті.

Продаж це не продавити, 
а допомогти прийняти правильне рішення.

Цікаво, у вашій команді сейли продають чи допомагають?

Як створити ICP IT агенції

(покроковий гайд)

Більшість сервісних компаній працює без чітко визначеного ICP.

В кращому випадку, обмежуються фірмографікою 
типу “50+ співробітників, SaaS, США”.

У гіршому, ганяються за всіма, хто хоча б потенційно може купити.

В результаті

- малий LTV
- високий відтік клієнтів
- маркетингові бюджети зливаються
- сейллз команда витрачає час на “поганих” лідів

Ідеальний профіль клієнта це головний документ біздеву компанії

Як його створити ↓

Я зараз допомагаю кільком компаніям наймати людей у маркетинг і продажі.

І постійно бачу одну й ту саму ситуацію.

Кандидати приходять з ролей, де вони робили все:

- запускали рекламу
- писали контент
- робили аутбаунд
- займались партнерствами
- трохи продавали

І при цьому майже ніде немає сильних результатів.

Я бачу причину у тому, що в українських IT-агенціях майже ніколи немає стратегії.

Тому людина стає дженералістом:

робить все 
перемикається між задачами 
закриває потроху декілька напрямків 
і в результаті нічого не вміє.

І потім фаундер каже:
“Ми просто не знайшли правильну людину.”

Але справа не в людині.

Мій підхід до найму інакший:

1️⃣ Спочатку стратегія
Хто наш ICP? стартапи чи ентерпрази
Який офер, на великі чеки чи маленькі?
Який цільовий ринок (гео, конкуренціія, розмір)

2️⃣ Потім канали
- аутріч
- контент
- платний трафік
- партнерка

3️⃣ І тільки після цього люди
- майндсет і характер
- софт скіли
- хард скіли
- доменна експертиза

Як лідер, ви точно не хочете найняти людину, 
щоб вона “розібралася з маркетингом”.

Так саме ви не захочете найняти людину, 
щоб вона “розібралася з продажами”.

Це робота фаундерів, визначити підхід, перевірити його і знайти те, що працює.

І тільки після цього ці ролі можна наймати,
щоб масштабувати те, що вже довело свою ефективність.

І ці люди повинні розбиратися в тому, що вони роблять.

Для мене найкращий показник, що кандидат шарить,
коли він розповідає те, чого я не знаю.

Я постійно шукаю спеціалістів вузького профілю і не можу їх знайти.

Існує всього 5 основних каналів комунікації з лідом

І вони сильно відрізняються по:

- рівню довіри
- глибині діалогу
- конверсії в угоду
- швидкості прийняття рішень

Але більшість сейлів ігнорують це.

Пошта - найзручніший канал для ліда.
Асинхронно і іноді взагалі можна не відповідати.

Але це найслабший канал з точки зору конверсії.

Бо

- складніше зчитати реальну потребу
- немає живих реакцій
- легко “загубитися” серед інших листів
- складніше створити емоційний контакт

У результаті довгі переписки без руху по воронці.
І втрачені угоди.

Якщо ви продаєте послуги зі складним циклом угоди, майте на увазі, що кожен канал має свою силу.

1. Зустріч. Максимальна конверсія.
2. Відеодзвінок. Баланс швидкості прийняття рішень і зручності.
3. Телефонний дзвінок. Швидка кваліфікація.
4. Месенджери / Соцмережі. Підтримка контакту.
5. Пошта. Фіксація домовленостей і документів.

І як тільки угода рухається не по плану, 
завджи міняйте канал в бік більшої конверсії.

Бо лід обирає комфорт.
Сейл має обирати результат.

І сильний продавець грамотно керує комунікацією між каналами.

Як у вас зараз будується комунікація?

Ви залишаєтесь там, де зручно клієнту
чи ведете процес туди, де закриваються угоди?

Як я з 1 кейса зробив контент план на 3 місяці

Більшість агенцій пише про клієнта один раз. 
Або ще гірше, взагалі не пише.

А потім скаржаться, що нема про що писати. 

Але справа не у відсутності матеріалу. 
Справа у відсутності системи.

Будь-який клієнтський проєкт, це три пласти контенту:
1. Ваш підхід:
- як ви думаєте, 
- що відкидаєте, 
- чому обираєте саме це рішення 

2. Що робили: 
- конкретні кроки, 
- помилки, інсайти, 
- деталі, які вирішили задачачі клієнта 

3. Результат:
- цифри, 
- відгуки, 
- зміни через 3 або 6/12 місяців, 
- очікування vs реальність

Це вже 15-20 тем. І кожна тема, окремий пост.

Далі розподіляєте по воронці: 

MOFU. Експертний контент 
BOFU. Докази і результати

Уявіть, ви закрили одного клієнта, і наступні 3 місяці контент пише сам себе. 

Немає синдрому чистого аркуша.

Ось перший крок, який можна зробити вже сьогодні.

1. Візьміть останній проєкт. 
Опишіть його хоча б на 2000 слів у структурі: проблема-рішення-результат

2. Скорміть клоду або чату гпт разом з цією інфографікою.
Напишіть промпт типу 

"прочитай інфографіку, візьми за основу цей [кейс], створи контент-план для LinkedIn на 3 місяці. постимо 2 раз на тиждень"

Один раз на тиждень залиште для персональних постів
(як їх робити напишу окремо)

Зберігайте. І впроваджуйте після наступного проєкту.

Кожен фаундер агенції, з ким я говорю,
каже, що його #1 виклик - масштабування воронки.

І майже ніхто не каже, що проблема в GTM-стратегії.

Саме тому воронка і не масштабується.
Не можна масштабувати те, що не конвертує.

Більшість компаній вирішують це, додаючи:

- більше каналів
- більше людей
- більший бюджет

Але це не дає результату.

Ось що вам реально коштує слабка GTM-стратегія:

1. Ліди не розуміють, чим ви відрізняєтесь (і просто зникають)
2. Цикл угоди затягується, бо сейли навчають, а не закривають
3. Маркетинг приводить лідів, які ніколи не планували купувати
4. Канали не працюють, і ви звинувачуєте канал
5. Ви починаєте конкурувати ціною, бо цінність не очевидна

І найгірше, слабка стратегія не відображається в репортах 
як “проблема стратегії”.

Вона виглядає як:
- низькі конверсії в каналах
- довгий цикл угоди
- відтік клієнтів

“LinkedIn не працює”, “Outbound мертвий”, “SEO не дає лідів”

Знайомо?

Сильна GTM-стратегія змінює це:

→ Ваш ICP сам кваліфікується за 10 секунд, прочитавши сайт
→ Заперечень менше, бо цінність зрозуміла ще до дзвінка
→ Сейли не демпінгують, бо лід розуміє рішення його проблеми
→ Контент резонує, бо говорить про конкретний біль
→ Outbound отримує відповіді, бо релевантність закладена в основу

Тож перш ніж:

наймати ще одного SDRа,
інвестувати в новий канал,
переписувати сіквенс,
збільшувати бюджет

задайте собі 4 питання:

1. Чи може стороння людина пояснити, що ми робимо, одним реченням?
2. Чи одразу зрозуміло, яку проблему ми вирішуємо?
3. Чи зрозуміло, як саме ми вирішуємо проблеми і який результат очікувати?
4. Чи викликає наш контент думку: “Це про мене”?

Якщо хоча б одна відповідь “ні”,
ось де треба починати.

Спочатку GTM-стратегія.
Потім масштабуйте пайплайн.

90% IT-агенцій не мають GTM стратегії.

Вони думають, що мають. 

Але насправді у них є: 
- сайт, який "треба оновити" 
- маркетолог, що робить презенташки 
- SDR, який спамить шаблонними листами
- сейл, що сидить без угод

Це не стратегія. 

І ось що відбувається далі:

CEO дивиться на витрати. 
Бачить $5-10K/міс на біздев. 
Питає: "А де продажі?" 

Маркетолог дістає репорт з імпрешенами і фоловерами у Лінкедин.
SDR показує, скільки "позитивних" відповідей він отримав.

Проблема не в тому, що маркетинг та лідген не працюють. 
Проблема в тому, що ніхто не відповів на питання до маркетингу:

1. Кому ми продаємо? 
2. Яку проблему вирішуємо? (мовою клієнта, не нашою)
3. Де наш байєр шукає рішення?
4. Чому він має обрати нас?
5. Як виглядає його шлях від "не знаю вас" до "підписую контракт"?

Це і є GTM-стратегія. 

Не слайди і не документ на 50 сторінок. 
А чітка відповідь на 5 питань.
(їх насправді більше 🤷)

Коли ці відповіді є, маркетинг починає приносити воронку.

taplio

The Battle

Oleg Tomenko

Victor Shulga

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance ScoreOleg Tomenko's LinkedIn Performance

Performance ScoreVictor Shulga's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

taplio

The Battle

Oleg Tomenko

Victor Shulga

Followers

Posts

Engagements

Likes

Performance Score.css-goub6s{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:500;color:var(--chakra-colors-gray-600);display:block;margin-top:var(--chakra-space-1);}Oleg Tomenko's LinkedIn Performance

Performance ScoreVictor Shulga's LinkedIn Performance

Ready to grow your LinkedIn presence?

Performance ScoreOleg Tomenko's LinkedIn Performance