David Costa Lima

B2B Insiders

Co-fundador B2B Insiders

BITi9 - Business IT Innovation

Head of Marketing Communications

Grow2b

Co-Founder

Head of Growth

The CMOs Marketers

The CMOs Marketers é uma comunidade que reúne os líderes de Marketing das principais empresas do Brasil! A Comunidade tem como objetivo instigar o ecossistema da área, formando a próxima geração de líderes de Marketing do país e conectando potenciais talentos da área a empresas.

Membro

Caribe Comunicação

◾ Trabalhei diretamente com 18 coordenadores a fim de organizar e coletar informações para 28 cursos Lato Sensu da instituição. Fomos responsáveis pela transição para o digital de todos os cursos, levando em consideração o cronograma e o orçamento disponíveis;

◾ Um dos desafios deste projeto foi entrevistar e organizar as informações de cada professor e curso, respeitando o estilo, a experiência e encaixando tudo em um formato padrão para todos os cursos;
 
◾ Após essa etapa, geramos landing pages específicas e desenvolvemos campanhas de mídia paga utilizando diversas plataformas e formatos de anúncios.;

◾ Somente no primeiro mês, geramos mais de 700 leads interessados num valor médio de R$ 7 de CPL, que é extremamente baixo para este nicho;

Gerente de conta | Escola Politécnica da UFRJ

◾ Inicialmente, fizemos diversas ações e pesquisas a fim de identificar as personas e os perfis das seguidoras naquele momento. A partir disso criamos um robusto calendário editorial focado nas dores que identificamos que fez que o perfil no Instagram crescesse de 14k seguidores para 100k seguidores em pouco mais de 1 ano.;

◾ Paralelamente, criamos produtos online utilizando a expertise da Fabi e que contemplavam as necessidades da audiência identificadas nas pesquisas;

◾ Os dois produtos desenvolvidos foram um plano alimentar FODMAP e um DETOX 7 dias, todos 100% online;

◾ Campanhas de mídia paga e ações de lançamento foram feitas a fim de gerar leads, que eram nutridos automaticamente por meio de sequências de email e remarketing estratégicos. Em pouco menos de 2 anos mais de R$500.000 foram vendidos em produtos;

◾ A fim de municiar todo esse projeto, desenvolvi e conduzi, junto ao time de criação, a identidade visual dos produtos, assim como a criação de um novo site e de todas as landing pages utilizadas.

Gerente de Conta | Fabi Sabatini (influencer) 

◾ Trabalhei na criação de um novo padrão de comunicação interna com foco nos personagens mais carismáticos da instituição a fim de humanizar mais a escola;

◾ Em paralelo, foi feito um trabalho constante com a equipe de comunicação da EARJ para extrair e aproveitar ao máximo todo o conteúdo orgânico gerado pelos estudantes e pela comunidade;

◾ O resultado das duas ações acima foi o aumento considerável de todas as KPIs acompanhas já nas primeiras semanas;

◾ Desenvolvi e supervisionei bem sucedidas campanhas de mídia paga com o objetivo de aumentar o alcance da escola para uma nova audiência e atrair novas famílias interessadas em matricular seus filhos na escola. Essas ações geraram um alto número de inscrições de novas famílias para serem trabalhadas pela equipe de admissões;

◾ Desenvolvi com o time da Caribe a ideia e e criação de um grupo no Facebook somente nos ex-alunos (Alumnis). O resultado foi ótimo, com alta aceitação e engajamento por parte dos ex-alunos, que se comunicaram entre si pelo grupo gerando reencontros independentes no Brasil e no exterior.

Gerente de Conta | Escola Americana do Rio de Janeiro (EARJ)

Caribe Comunicação é uma agência de marketing digital que eu fundei em 2017 com o foco na criação e na implementação de estratégias sob medida para aumentar o fortalecimento da marca e a receita de empresas e projetos. 

Alguns clientes que atendemos:

•	UFRJ | Universidade Federal do Rio de Janeiro 
•	EARJ | Escola Americana do Rio de Janeiro
•	UNIFASE | Centro Universitário Arthur Sá Earp Neto
•	AbraHosting | Ass. Br. das Empresas de Infraestrutura de Hospedagem
•	Um Café Lá em Casa | Canal de Youtube e programa de TV

CEO e Estrategista Digital

◾ Desde o início trabalhei junto da equipe da UNIFASE com o objetivo de extrair todo o conteúdo gerado organicamente pela instituição, evidenciando as atividades educacionais, a estrutura moderna e a beleza natural do campus;
 
◾ A fim de organizar as informações geradas, foram criadas durante todo o período mais de 50 landing pages para todos os cursos de graduação, pós-graduação, extensão, assim como eventos pontuais; 

◾ Além disso, foram criadas listas e automações de email para nutrição do funil de relacionamento;

◾ Desenvolvi o briefing e supervisionei a criação da identidade visual dos cursos e produtos oferecidos pela instituição;

◾ Coordenei a criação de um bem sucedido blog para fortalecimento de marca e aumento de tráfego orgânico;

◾ Criei e supervisionei diversas campanhas de mídia paga que geraram mais de 20k leads qualificados para todos os cursos e eventos.

Gerente de conta | Centro Universitário Arthur Sá Earp Neto (UNIFASE)

Arteccom

•	Monitoramento das redes sociais;
•	SAC 2.0. do produto Revista Wide;
•	Planejamento e execução de promoções e campanhas utilizando mídias sociais;
•	Busca e negociação de parcerias para eventos na área de tecnologia e internet;
•	Elaboração de releases, postagens e textos publicitários;
•	Participação no desenvolvimento e manutenção do plano de comunicação;
•	Desenvolvimento, disparo e mensuração de email marketing;
•	Participação na organização e promoção dos eventos WOB 2012 (Wide Open Business) e EDTED (Encontro de Design e Tecnologia Digital).

Assistente de marketing

Organização de Direitos Humanos Projeto Legal

•	Participação da estruturação do núcleo de comunicação;
•	Implementação de política de comunicação interna;
•	Elaboração de releases jornalísticos e textos institucionais;
•	Planejamento e desenvolvimento de trabalhos gráficos - banners, cartazes, flyers, folders, entre outros;
•	Desenvolvimento de apresentações de diversos assuntos para trabalhos voluntários;
•	Construção do plano de identidade virtual da organização nas redes sociais.

Assessor de Comunicação

Head of Marketing @ Biti9 | Co-founder Grow2b | New Inbound & Demand Gen for B2B startups

With over 10 years of experience, I've dedicated recent years to fostering the growth of B2B businesses and startups, leveraging my expertise in marketing planning with a focus on market share increase and revenue leverage.

As a marketing leader, I've had the pleasure of coordinating incredibly talented and diverse teams, working with professionals at various stages of their careers.

My journey encompasses a wide range of Demand Generation experiences, from inbound marketing to sophisticated ABM strategies.

Revenue is a marketing "challenge", which has led me to dive deeper into the world of RevOps, linking all strategic and operational marketing activities to revenue generation.

Chefe de marketing

O Canva acabou de dar uma aula de como usar o OOH!

Mas, na verdade, eles deram (mais uma) uma aula de marketing.

Enquanto aqui no Brasil eles estão explorando a publicidade em cima da criatividade (vide cases recentes da GracyOvos e da Xuxa), o time global deles também está tirando onda.

E o mais curioso é que, vendo esses movimentos, muitos times de marketing (e líderes) acham que criatividade é o objetivo final...

“Vamos fazer algo engraçado.”
“Vamos fazer algo diferente.”
“Vamos viralizar.”

(No B2B, então, é o que mais vejo)

Entretanto, isso é inverter a ordem das coisas.

A função da criatividade é reforçar o seu posicionamento. E o posicionamento é o seu diferencial competitivo.

Simples assim..

E por isso que esse case (e outros) do Canva é genial!

Eles pegaram seu diferencial de produto e, de forma criativa, reforçaram a mensagem que você pode:

- Remover o fundo com um clique
- Editar formatos em segundos
- Adaptar artes em um toque.

Eles não explicam o produto e nem estimulam o uso com um simples “Use Canva”...

Eles mostraram o produto, que é 100% digital, em funcionamento numa mídia offline. 

Genial! 

Esse é o uso correto da criatividade como ferramenta, quando ela serve diretamente ao posicionamento da empresa. 

Posicionamento, que, por sua vez, é a definição estratégica de penetração de mercado! 

Mas existe um ponto que pouca gente percebe.

Se você não tem estrutura para executar, a criatividade fica limitada.

Você pode ter as melhores ideias do mundo, mas se depender de 3, 5, 8 fornecedores diferentes para fazer uma campanha, a execução pode morrer no caminho.

E é aqui que o Brasil tem um privilégio enorme se tratando de OOH (Out Of Home),  a mídia fora de casa.

A Eletromidia, gigante do setor, cresceu tanto nos últimos anos que, só com eles, você pode fazer uma baita campanha, unindo telas em elevador, painéis nas ruas, mídia em metrô, aeroportos, etc. 

E, na boa, conseguir centralizar isso tudo em um único veículo de mídia é uma mão na roda para o marketing. 

Mas calma, tenha antes um posicionamento claro, para depois entrar com a criatividade e uma boa infraestrutura integrada.

Aí a cidade vira a sua mídia. Já pensou? 

Foi isso que o Canva fez.

E é por isso que funcionou tão bem.

Criatividade por si só é estética.
Criatividade com posicionamento é estratégia.
Criatividade com posicionamento e OOH bem executado… é potência.

E num cenário de mesmice digital, isso vale ouro.

Co-founder @ B2B Insiders | B2B Demand Gen Specialista | B2B Startup Mentor | Keynote Speaker

Todo mundo quer usar influenciadores...

Mas pouquíssimos times de marketing sabem como isso se conecta com a estratégia de Geração de Demanda. 🚨 

Por isso que vemos muitas campanhas soltas, com creators escolhidos pelo número de seguidores e um monte de verba indo embora sem criar valor real.

Isso acontece porque muito marketing ainda pensa em influenciadores apenas como "propaganda"...

Mas a verdade é que eles são uma ferramenta estratégica poderosa para reduzir a fricção da compra. 💡 

➡️  No B2C (ticket baixo), o objetivo é criar desejo e reduzir a fricção da compra por impulso. O influenciador vende uma identidade projetada e valor simbólico.

➡️  No B2B (ticket alto), o foco é criar confiança e reduzir o risco percebido. Ele vende a confiança necessária para a decisão e a solidez da escolha.

O ponto é: em toda estratégia de Geração de Demanda você precisa combinar táticas de Criação + Captura de Demanda…

E os influenciadores são uma das táticas mais poderosas para fazer as duas coisas ao mesmo tempo. 💡 

Isso porque, no final do dia, toda marca está alugando ativos do creator, seja a imagem (pra gerar desejo) ou a credibilidade (pra reduzir risco).

E isso é exatamente o que reduz fricção da compra. 

O carrossel abaixo é um guia completo sobre:

👉 Como escolher o influenciador certo (sem olhar só seguidores)
👉 Como usar influência em Criação e Captura de Demanda
👉 Como medir o que realmente importa (e não só cliques)
👉 Como orquestrar narrativas sem matar a autenticidade
👉 E por que influência é, antes de tudo, estratégia

Se você já cogitou trabalhar com influenciadores, isso é o que você precisa dominar antes de contratar o primeiro creator.

E se você já está em vias de implementar, vale conhecer a Sprout Social (da Spark), plataforma de influence marketing que facilita (e muito) o trabalho do marketing nessa hora. 

Vou colocar um link nos comentários, caso você queira saber mais.

Guia para Influenciadores

Você trabalha com B2B e já mapeou a jornada do seu ICP? 

Não, não é a jornada de compra, é outra jornada, rs. 

Cara, quando eu soube disso me bateu aquele pensamento de “como é que eu não pensei nisso antes?”.

Mas o bom é que ainda dá para fazer, até porque são poucas empresas fazendo isso de forma intencional. 👈 

Então, eu descobri que tem empresas mapeando a jornada (literal, o trajeto na rua) da sua audiência e comprando mídia pelo caminho. 

Pensa comigo…

➡️ 1. Você quer impactar uma empresa que fica em um prédio específico, por exemplo. 

➡️ 2. Então você mapeia as estações de metrô mais próximas.

➡️ 3. Compra as telas do metrô.

➡️ 4. Segue pelas ruas, nas bancas de jornal e peloss painéis digitais...

➡️ 5. E termina no elevador do próprio prédio.

Do ponto A ao ponto B, sua marca caminhando junto com o seu público-alvo.

Genial, né? E o impacto é brutal: awareness físico, segmentado e, se bem feito, muito difícil de ignorar. 💡 

Eu fiquei entusiasmado, quase como um respiro num mar de mesmice técnica quando se fala de mídia.

Isso porque muita gente correlaciona o avanço da tecnologia e dos dados com táticas imediatistas e menos criativas.

Mas esse é um exemplo do contrário...

De como a tecnologia e a criatividade podem sim andar juntas!

👉 Além de colocar o offline na jogada também.

No fim das contas, tecnologia e criatividade não competem, assim como o online e o offline. 

Agora fala a verdade, vocês já cogitaram fazer mídia offline? 

Eu mesmo tô pensando em fazer uns testes aqui para o B2B Insiders, rs.

O meme que mostra a triste realidade do Marketing 😔

O meme é engraçado, claro, mas revela algo sério…

A crise de identidade do Marketing moderno.

No fundo, o Marketing usa brand awareness como cortina de fumaça para aquilo que muitos líderes realmente cobram: vendas.

Só que o problema não é o brand awareness, o problema é o que fizeram com ele.

Brand awareness é conceitualmente impecável.

Mas, na prática, virou sinônimo de “campanha de marca”. E isso meio que matou o conceito, porque é vago demais. 

Por isso prefiro um termo mais honesto e aplicável: Criação de Demanda.

E vamos ao ponto: Criação de demanda não é “fazer marca”.

Criação de demanda é impactar seu ICP de forma intencional, a partir do seu posicionamento.

Posicionamento esse que, por sua vez, nasce da combinação entre maturidade de mercado e diferenciais reais.

(E ter um posicionamento claro é papel do Marketing, e há frameworks para isso!)

Voltando a Criação de Demanda, o objetivo é relativamente simples:

➡️ 1. Fazer seu ICP saber que você existe
➡️ 2. Fazer seu ICP associar você ao problema que ele tem…
➡️ 3. E te considerar quando a dor apertar e ele priorizar a solução.

Nada disso é venda… Ainda.

Até porque, se marketing existisse para vender, não existiria time de vendas.

Ou o contrário, só existiria vendas, rs.

Mas não é assim que funciona.

Marketing prepara o terreno e vendas colhe.

Só que o mercado embaralhou os papéis e força o marketing a atuar como vendas, e aí ninguém faz o que deveria.

O meme é engraçado porque é verdade. Mas também é triste porque mostra o que acontece quando o marketing não consegue explicar seu papel.

E mais:

Se o marketing tenta vender… quem está criando demanda?

Quem está construindo as condições para que as vendas aconteçam amanhã?

Marketing, empodere-se. 

E esse papel é seu...

Não espere que sua liderança faça isso por você, ela quer receita, e receita se materializa na venda.

Mas a venda só chega porque o terreno foi preparado antes.

Pergunta:

Você quer aprender a ser um profissional de Marketing B2B estratégico, com domínio da operação e autonomia tática?

Entre para o Insiders, a formação completa de Marketing B2B do B2B Insiders.

Você terá:

👉 Aulas gravadas (com a metodologia sequencial do B2B Insiders)
👉 Mentorias quinzenais em grupo
👉 Comunidade exclusiva com outros profissionais e líderes de mkt (e vendas)
👉 Casos reais, frameworks e go-to-markets diferentes

É o grupo mais seleto de profissionais B2B do Brasil e o caminho para elevar sua operação e sua carreira.

👉 CTA: Acesse o site do B2B Insiders ou manda DM para mim ou para a Nicole Zadinello.

5 lições que eu gostaria de ter entendido aos 25! 🚨 

Pois é, eu fiz 40 anos (e ainda usando título engagement bait, rs).

Semana passada eu fiz aniversário e percebi o óbvio, o tempo tá passando e a gente não tá percebendo.

Mas, como perceber, se nosso dia vive preso dentro de feeds infinitos?

E o LinkedIn é o feed mais curioso de todos, pois mistura inspiração com cobrança. E também profissionalismo com ansiedade.

Não adianta, quando você junta entretenimento + trabalho no mesmo lugar…

Você vira refém de dois vícios ao mesmo tempo:

O vício de se distrair e o de performar.

E aí a realidade bateu forte:

Apesar da minha juventude ter acabado (#triste), talvez eu esteja amadurecendo em outros aspectos. 

Nos últimos 5 anos eu trabalhei como nunca.

Cresci, ganhei, aprendi, e hoje colho frutos.

Mas entrar nesse ritmo tem um preço, claro. 

Pois se você só produz, você acaba entrando no automático.

E é no automático que o tempo desaparece.

Por isso, no último ano, eu pausei.

- Recusei eventos grandes (e importantes pra mim)
- Saí de vez da cidade grande
- Voltei a ler coisas que não viram post
- Passei a escrever coisas que não viram estratégia (tipo esse texto, rs)

O mundo hoje quer a sua atenção o tempo todo.

E se você não se blindar, cada dia vira um tsunami de estímulos.

É o CEO fazendo bizarrices no X4.
O vídeo do CMO explicando o branding esquisito da Jaguar.
O podcast imperdível do Lenny (junto com outras 50 recomendações “obrigatórias”).
A dica de produtividade que mudou a vida de alguém.
O playbook de IA que “vai revolucionar tudo”.

É o case.
É o hack.
É a lição.

Todo dia tem algo novo pedindo pra você se sentir atrasado.

Por isso, eu sempre me pergunto:

“De forma objetiva, isso me ajuda no meu próximo passo?”

Se não ajuda, é ruído. E aí entram as 5 lições que eu gostaria de ter entendido aos 25 (mas só caiu a ficha aos 40):

➡️  1. Sua vontade de ser empresário não pode ser maior do que sua vontade de gerar valor.
- Cara, eu já falei isso algumas vezes. Aqui no LinkedIn está cheio de gente querendo ser CEO e founder, mas gerar valor vem antes, dá trabalho e demora.


➡️  2. Você não precisa acertar tudo, mas precisa saber onde está errando.
- Na vida e no B2B, isso te salva.

➡️  3. Experiência muda tudo.
- Não porque te faz prever o futuro, mas porque te faz sempre saber o próximo passo.

➡️  4. Se rodeie de profissionais bons de verdade.
- E saiba diferenciar gente boa de bom profissional. São coisas diferentes e a maioria confunde.

➡️  5. Não existe o “estágio mágico” onde você relaxa.
Sempre vai ter um próximo passo. E tá tudo bem.

Hoje, como um bom millennial, eu corro, faço café gourmet, escrevo, leio e vivo hobbies sem KPI.

Esse texto me tomou tempo, mas hoje eu quis trabalhar para mim.

E essa foto aí é da última segunda, no meu aniversário. 

Eu estava trabalhando e esse arco-íris absurdo pela janela.

Larguei tudo, fui sentir o ar gelado e, claro, tirei uma foto.

É sobre isso também.

🚨 Este documento é o plano de crescimento do Nubank [NÃO OFICIAL]

Para mim, este é um conteúdo muito valioso, pois mostra como a teoria e a tática, quando combinadas, mostram-se muito poderosas. 

Além disso, desmistifica assuntos como "awareness" e "branding", trazendo como eles se aplicam a resultados de negócio. 

Sobre o case:

Antes de qualquer análise (profissional, cultural, social, não importa) é necessário ter o contexto certo. 

É que com o contexto certo, você não só constrói, você desconstrói e enxerga a lógica escondida por trás.

Foi exatamente isso que fiz com o case Nubank.

Partindo da premissa de que toda empresa quer crescer, existem apenas quatro caminhos possíveis segundo a Matriz Ansoff.

E, por ter a matriz enraizada na cabeça, junto a outros conceitos, consegui identificar o plano de crescimento do Nubank totalmente pautado na lógica de Igor Ansoff.

Mas o objetivo aqui não é apenas mostrar como a Ansoff explica o Nubank...

É provocar você a treinar esse olhar para outras empresas, para seus clientes e, principalmente, para o seu próprio negócio.

Esse material levou semanas para ser produzido e é 100% ungated, porque acredito que gated content cria fricção onde deveria haver educação. 

Por isso, se fizer sentido:

👉 Compartilha com um amigo que vai gostar desse conteúdo.
👉 Me conta o que achou, feedbacks são mais que bem vindos.

Ah, outra coisa, conhece alguém do Nubank que pode confirmar se eles se basearam ou não na Ansoff? 

Marca essa pessoa aqui!

Case Nubank via lente Ansoff

Eduarda Vian Zecchin

Eu sei, eu sei, mais uma morte…

Mas, falando sério, existe uma lógica por trás do nascimento e da morte do funil. 

E aqui no B2B Insiders já falamos sobre isso há, pelo menos, 2 anos.

Não porque a gente gosta de tumultuar as coisas, mas sim porque queremos gerar mais resultados e entender como eles, de fato, acontecem.

Mas não adianta, funil é polêmico.

E, na boa, os argumentos dos funileiros, geralmente, são vagos.

São apegados emocionalmente e a sensação que dá é que, sem um funil, eles simplesmente vão ficar perdidos.

Quando, na verdade, é o contrário, o funil que deixou vocês todos enviesados.

Mas o argumento que eu mais gosto é: eu sempre usei o funil e funcionou.

Cara, o que funcionou foi o seu conteúdo, alinhado com o posicionamento da sua solução e a dor da sua audiência, no canal certo.

Só que antes as coisas eram mais simples, todo mundo dependia do Google e pesquisava do mesmo computador numa época cheia de cookies. 

Sem dizer que o email como canal de nutrição era muito mais forte do que é hoje (hoje os casos de uso são outros).

E é justamente isso que estamos propondo, entender as mudanças para que você trabalhe melhor a sua estratégia, o seu posicionamento e as mais eficazes formas de impactar o seu ICP.

- Respeitando a não linearidade.
- Respeitando o dark social e como as pessoas se educam e consomem conteúdo HOJE.
- E, principalmente, aproveitando a infinidade de dados disponíveis.

O marketing continua o mesmo, as táticas evoluem.

Domine o marketing e deixe o funil de lado.

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O que é o B2B Insiders?

O B2B Insiders é um projeto focado em B2B estruturado em 2 frentes:

1️⃣ Insiders (Formação e Mentoria): Acesso à metodologia completa do B2B Insiders, mentorias quinzenais ao vivo e acesso a uma comunidade fechada com mais de 100 líderes B2B do Brasil.

2️⃣ Geração de Demanda as a Service: Se você é B2B, tem ticket alto (>100k ACV) e seu ICP está no LinkedIn, nós estruturamos e implementamos a sua estratégia de Geração de Demanda.

Quer entender como funciona? Me manda uma DM ou pode enviar para a Nicole Zadinello direto!

Funil de marketing está morto? 

Maturidade de mercado: é aqui que muito marketing B2B se perde! 🚨 

A verdade é que a maturidade de mercado deveria ser a primeira página de qualquer documento de posicionamento...

Antes mesmo de falar de diferencial, antes de falar de promessa ou antes de pensar em campanha.

A lógica é a seguinte:

👉  Se você fala de problema num mercado maduro, você está dizendo o óbvio.

👉 Se você fala de produto num mercado imaturo, sua comunicação cai totalmente fora de contexto.

Na real, eu vejo isso bastante, inclusive em marcas gigantes, sólidas, reconhecidas, mas que internamente ainda não têm clareza sobre a própria maturidade de mercado.

Por isso o pilar Educação, dentro dos três pilares (Educação, Qualificação, Confiança), é totalmente dependente da maturidade de mercado.

Sem isso, você comunica no vazio. Com isso, você cria conexão.

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Cenários práticos para você entender onde pode estar errando:

➡️  1. Mercado imaturo (dor pouco clara, categoria pouco reconhecida)

Sinais:
- Você precisa justificar por que o problema existe.
- Quase ninguém fala disso nas reuniões.
- Não há termos, benchmarks ou orçamento padrão.

O que comunicar:
- Sintomas da dor
- Custo da inação
- Por que esse problema existe
- Narrativas que “formam a categoria”
- Comparações do tipo “com vs sem categoria”

👉  Erro comum:
Falar de funcionalidades do produto antes de o público entender por que essa categoria importa.


➡️ 2. Mercado parcialmente educado (dor reconhecida, categoria em ascensão)

Sinais:
- O problema já aparece em benchmarks e conversas.
- Alguns players já usam o termo.
- Existe curiosidade, mas ainda não há consenso.

O que comunicar:
- Lógica da categoria
- Comparativos entre categorias
- Conceitos estruturantes (processo, infraestrutura, futuro)
- Casos de uso que reforcem o “porquê da categoria”

👉 Erro comum:
 Assumir maturidade total e ir direto para diferenciais técnicos.


➡️  3. Mercado maduro (dor óbvia, categoria estabelecida)

Sinais:
- Todo mundo já sabe o problema.
- Executivos falam disso sem contexto.
- Existe orçamento padrão e linguagem comum.

O que comunicar:
- Diferenciais reais em relação aos concorrentes
- Capacidades internas que geram benefícios claros
- Cases concretos, ROI, eficiência, performance
- Autoridade e provas

 👉 Erro comum:
Repetir a narrativa de dor , que aqui soa óbvia, genérica e irrelevante.

No fim, é simples, antes de tentar convencer alguém, descubra o que essa pessoa já sabe.

Toda comunicação estratégica começa daí.

E se você ainda não tem clareza sobre a maturidade do seu mercado, aqui abaixo está o framework do B2B Insiders, o mesmo que ensinamos no Insiders, a nossa formação + comunidade em marketing B2B!

Quer entender como fazer parte? Me manda um DM ou acesse o nosso site.

A grande verdade sobre LinkedIn Ads que ninguém te conta! 

Não adianta, se você operar o LinkedIn Ads com a mesma mentalidade do Meta, você vai achar duas coisas:

- Que o LinkedIn é “caro”.
- Que o LinkedIn “não funciona”.

Essa é a ilusão mais comum do mercado, e é justamente o que faz a grande maioria dos times de marketing queimarem orçamento e desistirem…

Mas no LinkedIn Ads, a mentalidade é outra.

A primeira coisa que você precisa entender é que, quando se trata de B2B, o LinkedIn não tem concorrentes.

Isso acontece porque o LinkedIn é:

- Uma base de dados firmográfica viva.
- Uma rede social onde você consegue impactar as pessoas dessa base.

Ou seja, ele te dá o dado por um lado e te dá a chance de impactar a pessoa pelo outro. 

O Meta também é uma plataforma de dados, mas, no caso, são demográficos. 

No LinkedIn os dado são firmográficos.

E é aqui que começa o primeiro grande erro, quase ninguém usa essa base da forma correta.

A lógica correta do B2B não é operar LinkedIn Ads com visão de “campanha”, mas sim de “conta”.

O próprio LinkedIn, nativamente, te entrega métricas em nível de conta.

E foi exatamente isso que fez com que a gente, no B2B Insiders, desenvolvesse uma metodologia completamente diferente do restante do mercado.

Utilizando a métrica nativa de “Usuários Impactados”, a gente começou a dividir o número de impressões por conta pelo número de usuários impactados para chegar numa frequência estimada em nível de contato. 

Só que, há pouco mais de um ano, o LinkedIn matou a métrica de “usuários impactados”.

Ou seja, voltamos a operar cego.

A partir desse corte, chegamos a pensar em desistir e fazer LinkedIn Ads como todo mundo no mercado faz.

Mas a gente foi para o outro lado.. E criamos uma forma de recuperar essa precisão, porém ainda melhor.

Hoje, com nossa metodologia, você consegue:

- Ver impressões por conta.
- Ver quem são as pessoas reais impactadas dentro da empresa.
- Ter a frequência estimada por contato em cada conta.

E isso muda tudo no B2B, porque deixa de ser “campanha” com  “CTR”, “CPC”... E vira:

- Quais empresas entraram em consciência essa semana?
- Quais contas engajaram?
- Qual narrativa ativou quais cargos?
- Quem foram as pessoas dentro das contas? 

Isso é estratégia de Geração de Demanda na prática.
Isso é ABM real.
Isso é jogar o jogo do B2B do jeito certo.

E isso só o LinkedIn permite!

E é exatamente isso que vamos mostrar nesta quarta-feira na mentoria fechada para os Insiders. 

Ah, e vamos aproveitar essa mentoria para regravar o novo módulo oficial de LinkedIn Ads do Insiders, atualizado para 2026.

Se você não faz parte do Insiders, a comunidade + formação em marketing B2B do B2B Insiders, essa é uma excelente oportunidade para entrar. 

Se quiser entender como funciona, entra no nosso site ou manda um DM pra mim ou direto pra Nicole.

Como fazer Penetração de Mercado utilizando o LinkedIn Ads? 🤔 
 
(e por que isso importa tanto no B2B!)

No B2B, não é sobre marketing ou vendas…

É sobre marketing e vendas trabalhando numa mesma lógica de criação, captura e, só então, conversão de demanda.

E no B2B também não é sobre vender para todo mundo, é sobre penetração de um mercado-alvo.

E, para isso, você tem que ter uma estratégia de Geração de Demanda.

Mas antes, o que é Geração de Demanda? 

No B2B Insiders, definimos assim:

➡️  “Geração de Demanda é uma estratégia de penetração de mercado focada no desenvolvimento e maximização do potencial de receita dentro de um mercado-alvo ao longo do tempo.”

Ou seja: você identifica seu ICP, dimensiona esse mercado e acompanha, ao longo do tempo, os níveis de penetração de mercado. 

Para isso, há KPIs de criação, captura e conversão (e, depois, expansão).

🚨  Importante: cada etapa tem seus indicadores, mas a meta como um todo é compartilhada.

Essa é, literalmente, a Matriz Ansoff aplicada à realidade atual de marketing B2B.

E para B2B, o LinkedIn é onde tudo acontece! 💡 

Isso porque o LinkedIn é uma base de dados B2B por um lado e uma rede social pelo outro.
 
Por isso o LinkedIn Ads é tão poderoso, mas só se você entender exatamente como funciona...

Pois se você operar LinkedIn Ads como se fosse Meta, vai concluir duas coisas:

- que o LinkedIn é caro;
- que o LinkedIn não funciona.

Mas isso só acontece porque quase ninguém opera LinkedIn Ads da forma correta.

No B2B é outra lógica. E no B2B o LinkedIn não tem concorrentes.

Como eu disse, ele é, ao mesmo tempo, uma base firmográfica viva e uma plataforma que permite impactar as pessoas dessa base.

Ou seja: ele te dá o dado e te dá o canal de distribuição para esse dado. 🚀 

Só que existe um problema estrutural: quase ninguém usa isso de forma estratégica.

A maioria opera LinkedIn Ads com mentalidade de campanha. Mas o jogo no B2B é mentalidade de conta.

E foi isso que nos levou, no B2B Insiders, a desenvolver uma metodologia completamente diferente do mercado.

Hoje, com nossa metodologia, você consegue:

- Ver impressões por conta.
- Ver quem são as pessoas reais impactadas.
- Estimar frequência por contato em cada empresa.
- Entender quais narrativas ativam quais cargos.
- Saber quais contas entraram em consciência semana a semana.

Isso é Geração de Demanda e Penetração de Mercado acontecendo de forma mensurável.

E, sim: só o LinkedIn permite isso.

Quer entender essa lógica profundamente?

Na próxima semana, eu, em nome do B2B Insiders, vou apresentar o webinar "LinkedIn Ads: onde 99% dos profissionais estão errando e como operar do jeito certo".

Será umaaula estratégica para profissionais que querem rodar LinkedIn Ads com precisão, usando ABM, Novo Inbound e inteligência por ICP.

O link para inscrição está nos comentários.

Se você trabalha com B2B, este é o webinar que muda o seu 2026!

Em um mundo onde inbound e outbound estão cada vez mais saturados…

O que resta?

Por incrível que pareça, a resposta pode estar nos influenciadores.

Aqui, no caso, estou falando dos influenciadores B2B, power users e pessoas que o seu público já segue, já confia e já escuta.

E o melhor exemplo público disso hoje é o Clay.

Se você usa o LinkedIn, com certeza você já viu algum caso de uso, playbook ou frame estilo tutorial usando o Clay. 

Você pode achar que isso é 100% orgânico (e muitos até são).

Mas a verdade é que esse movimento também é intencional, e faz parte da estratégia de crescimento da empresa.

É o flywheel dos influenciadores trabalhando… E, hoje, um dos maiores motores de crescimento da Clay!

É exatamente assim que o Clay cresce.

Criadores mostrando como fazer.
Power users compartilhando playbooks.
Micro-influenciadores amplificando use cases.

E isso cria um ciclo que nenhuma estratégia clássica de inbound ou outbound consegue bater sozinha. 

E por que os influenciadores são tão fortes hoje em dia?

Porque no mundo pós-AI, o conteúdo está virando commodity.

Todo anúncio parece igual.
Todo outbound parece automático.

E, com isso, a confiança (drive fundamental no B2B) ficou mais cara do que nunca.

Mas os influenciadores podem resolver esse problema.

Eles já possuem a atenção.
Eles já possuem a confiança.
Eles já possuem o público que você precisa.

E o mais importante, isso não é só para produtos.

A lógica é a mesma se você vende serviços, consultoria, SaaS, educação, comunidade, etc. 

Se você tem um posicionamento claro, você tem uma narrativa que seu mercado precisa ouvir…

E, automaticamente, existe espaço para construir o mesmo tipo de flywheel que a Clay construiu.

Só que mapear e orquestrar uma estratégia de influenciadores dá trabalho.

É aí que plataformas como o Sprout Social Influencer Marketing (Spark) entram para organizar tudo isso.

Se você tem vontade de testar essa abordagem, rodar uma ação coordenada ou entender quem já influencia o seu mercado… conversa com eles (vou colocar um link nos comentários).

Eles te ajudam a mapear, estruturar e ativar esse sistema de forma muito mais inteligente.

No fim, a Clay não cresceu porque tem mais conteúdo, cresceu porque tem mais gente falando dela.

E você pode fazer exatamente o mesmo na sua operação.

(Post inspirado na newsletter do Lenny com a Emily Kramer, se quiser o link, comenta aqui)

Criação de demanda não é sobre vender! 🤯

Esse é um erro comum que vejo em muitas operações de marketing e que eu mesmo já cometi, que é: 

❌ Tentar vender no momento em que deveríamos estar criando awareness e associação de categoria. 

Não adianta, no estágio de criação de demanda o foco não é falar sobre funcionalidades, benefícios ou seus diferenciais. 

O papel estratégico na criação de demanda ainda não é fechar vendas, e sim criar recall de marca e gerar uma associação direta entre a sua categoria e a sua audiência. 

O objetivo? Quando o seu ICP pensar na solução que você oferece, o seu nome tem seu um dos que virá automaticamente à mente. 🤔

E isso ainda é mais importante no B2B alto ticket, pois as empresas já entram “in market” com uma shortlist de consideração. 

E aí eu te pergunto, você tem uma estratégia de Penetração de Mercado sólida com táticas de Criação, Captura e Conversão de Demanda simultâneas?

Por isso que a metodologia do B2B Insiders separa essas 3 etapas para aquisição,,. 

Onde a Criação, a Captura e a Conversão de Demanda tem seus próprios KPIs.

O sucesso da sua Penetração de Mercado está justamente em medir e atuar corretamente em cada uma delas.

===

O B2B Insiders hoje tem 2 frentes:

1. Geração de Demanda as a Service

Montamos toda a estratégia de Geração de Demanda para empresas B2B alto ticket / ABM que possuem ICP no LinkedIn. Trabalhamos juntos e direcionamos o seu time de marketing e vendas para penetrar mercado.

2. Formação Insiders

Formação completa B2B, com aulas gravadas, mentorias quinzenais em grupo e comunidade exclusiva. Aqui o foco é B2B e o escopo envolve diferentes cenários e go-to-markets. Entre no grupo mais seleto de profissionais B2B do Brasil.

👉 CTA: Acesse o nosso site ou manda um DM para a Nicole ou para mim!

[B2B Insiders] Criação de Demanda não é vender

Nos últimos anos vem acontecendo algo no mercado de marketing…

Gradativamente, menos profissionais querem ser Head ou CMO e, mais mais, procuram por outros modelos, não à toa a explosão dos “as a service”.

E não, não é falta de ambição, é falta de autonomia.

De um lado, estruturas que pedem tudo ao mesmo tempo: criatividade, execução, dados, política, pressão por MQLs e urgência constante.

Do outro, um mercado capturado por hacks, gurus e “atalhos”.

No meio disso, muita gente boa está cansada e buscando resgatar o marketing de verdade, que é com estratégia, profundidade, intenção e tempo para errar e acertar! 

Se você quer fazer parte dessa mudança e trabalhar com marketing B2B de verdade, com autonomia e método… o Insiders foi criado para isso.

Se quiser entender melhor, me manda uma mensagem ou direto para a Nicole Zadinello. 

Ah, na próxima terça às 18h30, eu, em nome do B2B Insiders, vou apresentar o webinar "LinkedIn Ads: onde 99% dos profissionais estão errando e como operar do jeito certo".

Será uma aula estratégica para profissionais que querem rodar LinkedIn Ads com precisão, usando ABM, Novo Inbound e inteligência por ICP.

O link para inscrição está nos comentários.

Se você trabalha com B2B, este é o webinar que muda o seu 2026!

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