Marketing Ignorante

Community di marketing tra le più influenti in Italia, seguita da oltre 188.000 persone.

Owner

Underdogs Group

- Ideazione nuove linee business e stream di revenue.
- Supporto strategico in Pipeline generation.
- Strategia e coordinamento per inbound marketing di tutto il gruppo.
- Strategia e supporto per best practice lato comunicazione e content.
- Supporto e strategia in lancio e ottimizzazione dei prodotti attuali.
- Lavoro a stretto contatto con i soci.

Entrepreneur in Residence

Onik Lab

Siamo un marketing partner specializzato in servizi in servizi che spaziano dal content marketing all'ottimizzazione delle conversioni e marketing automation. Full-remote dal giorno uno.

Founder (Acquisita da Underdogs Group)

Ninjalitics

Instagram Expert

Instagram Strategist | Domenico Vitolo

Instagram consultant

Instagram Strategist

Social Media Hacks Italia

Loop Srl

Obiettivo Clienti

I wanted to be free, so I decided to work +16 hours per day on my company, Onik Lab! | We Grow Personal Brands via Short Form Content | TikTok, Instagram, YouTube Shorts

La mia è una storia particolare.

Ho fatto l'insegnante e performer di calcio freestyle dai 13 ai 20 anni, lavorando per brand come Samsung, Vodafone, AS Roma, Hugo Boss e altri.

Poi, il mostro del "lavoro da dipendente" mi ha schiacciato. Call center prima, supermercato poi.

Decido di dare una svolta alla mia vita, scopro il digital marketing e mi lancio nella mia carriera da freelance.

Non mi basta. Decido di creare un team e aprire la mia prima azienda. Mi innamoro dell'imprenditoria.

Nasce Onik Lab, che in circa tre anni (e partita letteralmente da zero e con €0), arriva a fatturare oltre €1.7M, e ad un certo punto conta +20 collaboratori e +30 clienti sparsi tra gli USA, l'Australia e l'Europa.

Fin dalla sua nascita l'azienda collabora con clienti internazionali, fornendo risultati misurabili e favorendo l'acquisizione di clienti e brand awareness su larga scala. Lavoriamo, tra gli altri, con brand di rilievo come Urban Jungle, Project Invictus, Deliciou (vincitore di Shark Tank Australia), e così via. 

Divento bravo nel marketing e nel creare sistemi di vendita che funzionano. 

A Novembre 2024, Onik Lab viene acquisita da Underdogs Group.

Su questo profilo documento il mio percorso imprenditoriale e scrivo di marketing e vendita - solo cose concrete, che ho testato sulla mia pelle e che funzionano.
_____

✅ Da €0 a €1.7M in tre anni
✅ Competenza in Social Media, outreach, advertising, marketing, vendita

📞 Hai proposte di collaborazione? Inviami un messaggio e parliamone.

Se fossi il Direttore Marketing di un'azienda B2B da €2-10M, ecco cosa farei per trasformare LinkedIn in un canale di acquisizione clienti.

Premessa: in queste aziende, di solito la gran parte dei clienti arriva già grazie al network del founder o del management. Perché non espandere questa influenza e autorità, in scala, anche online?

Ecco i 4 step esatti che usiamo con tutti i nostri clienti (e che hanno portato noi stessi a generare un flusso di appuntamenti settimanale da LinkedIn).

Step 1: Reset mentale 

Il 90% dei founder o C-Level italiani pensa:
"Non ho tempo"
"LinkedIn è cringe"
"Non sono un influencer"

La verità?

Il tuo competitor sta probabilmente usando LinkedIn per generare opportunità, mentre tu ti lasci fregare dall'ego.

Le regole non negoziabili: 
→ Minimo 12 mesi di impegno (3 mesi equivale a buttare soldi e tempo)
→ Minimo 3 post a settimana

Se non pensi di poterlo fare, non iniziare nemmeno.

Step 2: I contenuti

I founder e C-Level hanno 2 ore a settimana. Massimo.

Quindi serve un sistema che permetta di documentare, non di creare da zero ogni volta. 

Un mix di interviste mensili, una "Content Bank" nelle note e un'analisi settimanale dei post di competitor/founder in altre nicchie che aiuta a creare contenuti per una settimana, in quelle 2 ore.

Ma serve una strategia e l'approccio corretto. Postare a caso = zero risultati.

Step 3: Il profilo

Il profilo LinkedIn è una landing page. E va trattata come tale.

Quando un potenziale cliente ti cerca, deve capire in 3 secondi:
Cosa fai
Per chi
Perché dovrebbe importargli

Step 4: Generare Contatti

Lo step più importante (siamo qui per generare opportunità, non fare gli influencer).

L'espansione del network strategica: trova il tuo cliente ideale tramite i filtri del Sales Navigator, esporta la lista in CSV, e inizia a connetterti settimanalmente con 50-100 persone di quella lista.

Chi accetta, vedrà come prima cosa il tuo profilo e i tuoi contenuti in home. Bingo.

E ancora, presta attenzione ai segnali di interesse (visualizzazioni profilo, follower, richieste di connessione) che sono potenziali clienti pronti all'acquisto. Non aspettare (ingenuamente) che i potenziali clienti facciano il primo passo e richiedano informazioni in chat. Non lo fanno quasi mai.

Ho creato una guida completa che include: 

→ L'esatto playbook che ha generato 21 SQLs (appuntamenti qualificati) negli ultimi 30 giorni 
→ I 4 template di post ad alta conversione per B2B 
→ La sequenza di outreach a seconda dei segnali ricevuti
→ La checklist per ottimizzare il profilo per massimizzare le conversioni

Lo stesso sistema che usiamo con decine di aziende di servizi B2B per generare clienti in modo ricorrente e prevedibile tramite Linkedin.

Vuoi ricevere la guida completa?

1. Inviami una connessione a Domenico Vitolo
2. Commenta "GUIDA" qui sotto e te la invierò in privato

📌 Scrivo ogni giorno su vendita e marketing B2B. Seguimi per non perderne uno! 👉🏻 Domenico Vitolo

Domenico Vitolo

Ho aiutato Urban Jungle, Project Invictus e altre aziende simili a vendere di più tramite contenuti e sistemi di vendita | Founder Onik Lab (Acquisita a Nov 2024)

Ho costruito un'azienda per scappare dal "9 to 5". E ora lavoro 12 ore al giorno.

Ironia della sorte? Nah. È la verità scomoda che nessun "guru" ti racconta sull'imprenditoria.

Eccone delle altre:

1. Dover prendere decisioni quando non ci sono abbastanza dati e nessuno ha certezze. E se ti rivolgi a mentori o consulenti? Ognuno parla in base alla propria esperienza e contraddice il consiglio che hai ricevuto dall'ultima persona con la quale hai parlato.

2. Oggi ti senti un genio e in cima al mondo, domani ti senti un fallito e vuoi mollare tutto.

3. Vai in vacanza, ma scoppiano 8 casini tutti insieme mentre sei fuori e devi passare mezza giornata a risolvere (e mettere da parte la famiglia/i tuoi cari).

4. Costruire sistemi, delegare, e avere comunque qualcuno del team che fa un errore e rovina la reputazione dell'azienda (ed è comunque colpa tua se è successo).

5. Avere clienti, collaboratori e persino soci che tradiscono la tua fiducia. Ma non poter comunque incolpare nessuno se non te stesso.

6. Vivere senza mai togliere la spina. Quando una cosa è tua, non "stacchi" mai veramente.

Quale altra cosa ti viene in mente? 👇🏻

Giorno 171 della (ri)costruzione di Marketing Ignorante.

Siamo ufficialmente rinati.

Dopo mesi di lavoro dietro le quinte, stiamo finalmente raggiungendo i numeri pre-stop (per chi non lo sapesse, la community era stata ferma per +2 anni).

Il team sta lavorando benissimo, sempre più persone stanno iniziando a far parte della squadra... e non vedo l'ora di scoprire cosa ci riserverà il 2026.

La vision è ambiziosa (a volte spaventa), ma siamo pronti!

PS. Se sei una SaaS o brand B2C, mandami un messaggio su Domenico Vitolo perché ho dei dati interessanti da farti vedere!

Lavoro da remoto dal 2019, e spesso parlo con C-Level o imprenditori che mi chiedono "Domé, ma come fai? Non ti bruci?".

Ora, le cose che sto per scrivere sembreranno esagerate o da "malato di produttività", ma giuro che Headspace mi ha detto che ci sono delle basi scientifiche dietro.

E poi, per me funziona :)

Non nego che avere un ufficio e il team in una stanza abbia i suoi pro.

Detto ciò, il problema che nessuno menziona del remote working non è la solitudine e nemmeno è la mancanza di confini.

È che il tuo cervello non sa più quando "accendersi" e quando "spegnersi".

Quando lavori e vivi nello stesso posto, il tuo cervello è sempre in modalità "lavoro". Mai completamente focalizzato e mai completamente rilassato.

L'altro giorno leggevo della tecnica del "Cognitive Switch". Simile a quello che i piloti di F1 fanno per entrare/uscire dalla "zona di prestazione".

E pensavo che faccio una cosa simile da anni senza manco saperlo. E penso possa aiutare anche te che lavori da casa (a maggior ragione se solo qualche giorno a settimana).

Onboarding cognitivo: un rituale che mi aiuta ad entrare nel "mood lavoro".

Per esempio, per me è vestirmi (sì, anche se lavoro da casa), farmi un caffè nella mia tazzina da lavoro, spuntare le colonnine nel file "Habit Tracker" del giorno precedente, e guardare la mia to-do list.

Segnale al cervello: ora si lavora.

Offboarding cognitivo: un rituale che mi aiuta ad uscire dal "mood lavoro".

Pianifico la giornata successiva (sia su Calendar che sulla to-do list).
Faccio una sorta di revisione della giornata, scrivendo cosa è successo, cosa ho imparato, cosa avrei potuto fare meglio. Poi chiudo fisicamente il laptop, lo metto nello zaino, mi cambio e sposto il telefono da modalità "Work" a modalità "Non Disturbare".

Segnale al cervello: ora si stacca.

Altre cose che mi aiutano:

1. Non lavoro MAI dove riposo. Quindi significa che ho uno spazio dedicato al lavoro e il laptop non esce mai da lì (non lavoro sul divano o dal letto).

2. Non uso mai il telefono in camera da letto, o schermi in generale.

3. Libri, luci; tutto fa la differenza per entrare in modalità riposo.

Molti pensano che flessibilità significhi "nessuna struttura".

È il contrario.

Più sei libero, più hai bisogno di sistemi rigidi per performare.

Qual è una cosa che fai per aiutarti a "staccare", se lavori da casa? 

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Un Marketing Manager di un'azienda da €12M/anno riceve 3 messaggi su LinkedIn.

Due iniziano con "Siamo leader in..." o "Ho letto che [NOME AZIENDA] offre servizi di..."

Uno inizia con "Ho visto che assumete 3 developer questa settimana..."

Indovina: quale ha più possibilità di ricevere risposta?

La rilevanza del messaggio batte tutto! Soprattutto la personalizzazione finta ("complimenti per il tuo post!")

Perché? Il cervello umano filtra per ciò che è rilevante ora.

Cosa fare, quindi?
Step 1: Trova l'evento trigger
Step 2: Parla del loro problema, non della tua soluzione
Step 3: Follow-up con nuova rilevanza, non con "hai letto?"

Ogni messaggio = nuovo motivo per rispondere.

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Il viaggio in Giappone è stato meraviglioso, e come da ognuno di essi, mi porto a casa degli insegnamenti preziosi:

1. Fare le cose con più intenzione e presenza. Siamo ossessionati dalla crescita veloce. Dal "move fast and break things". Dal multitasking continuo. Mentre i giapponesi parlano di Kaizen: 1% di miglioramento ogni giorno. E toglie pressione sapere che la gara è solo contro te stesso.

2. Rispetto radicale del cliente: il cliente è letteralmente Dio ("Okyakusama wa kamisama desu"). Ti trattano benissimo ovunque tu vada, settano le aspettative in modo fantastico... e per questo l'esperienza in qualsiasi negozio o locale è da 5/5.


3. Sistemi e metodicità: tutto si fa in un certo modo per una ragione. I movimenti per compiere un'azione sono quasi un rituale. Tutto è studiato nei minimi dettagli.

4. Resilienza: hanno vissuto di tutto, dai terremoti ai bombardamenti della Seconda Guerra Mondiale. Eppure, sono lì. Hanno ricostruito. Mettono giù la testa e lavorano (a volte anche troppo - uno dei lati negativi che invece ho notato).

Comunque, viaggio consigliatissimo (magari senti Giorgia per organizzarlo)!

Imprenditrice digitale - Tour Operator

Tassi di risposta alle mail a freddo: <2% 
Reach organica su LinkedIn: dimezzata
CPC delle ads: costi più alti ogni anno

Eppure tante aziende continuano a fare le stesse cose. Einstein aveva un nome per questo tipo di comportamenti.

Invece le aziende che vincono, hanno capito qualcosa. I tuoi potenziali clienti passano circa 4.7 ore al giorno sui social (avevo letto uno studio da qualche parte) ma non rispondono ai tuoi messaggi. Perché? Semplice: si fidano dei loro pari, non dei venditori.

L'altro giorno parlavo con qualcuno che ha una super community a tema B2B, e mi diceva che dopo una sponsorship sulla loro pagina, i tassi di candidatura per lavorare nell'azienda pubblicizzata si sono più che decuplicati.

Senza ads o messaggi a freddo. L'hanno fatto grazie alla credibilità presa in prestito.

Ed è la ragione per la quale diverse aziende B2B e B2C ci contattano ogni settimana per lavorare con Marketing Ignorante.

Non è solo sponsorizzazione. È infiltrazione strategica.

Non sono i 180k followers complessivi, o il 1.5M di impression mensili che li convincono. È la credibilità istantanea.

Quando Marketing Ignorante (o qualsiasi altra community che ha influenza nella propria nicchia) parla di te, non sei più "un'altra azienda B2B" o un altro brand food.

Sei IL riferimento del settore.

Credibilità presa in prestito > Pubblicità diretta 
Contenuto educativo > Pitch commerciali
Creator di nicchia > Influencer generici 

Che ne pensi al riguardo?

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"Copia la strategia che ci ha permesso di fatturare €1.2M"
"Ecco come generiamo 231 leads al mese senza fare ads"

Abbiamo tutti letto post del genere.

Inserire i numeri in un gancio è la tendenza più diffusa su LinkedIn.

E c'è una ragione: i numeri funzionano perché creano specificità.

Specificità significa che il post sembra tangibile e crea un senso di fiducia/autenticità (se c'è un numero così specifico deve essere reale). 

Questo è prezioso quando abbiamo solo qualche decina di caratteri per catturare l'attenzione delle persone. Ma non è un qualcosa da abusare.

Molti buoni post non usano numeri. E molti post scadenti sì.

La differenza?

Facciamo un esempio. Supponiamo di leggere un post che fa più o meno così:
"Ecco come generiamo 231 leads al mese senza fare ads".

Leggi e scopri che di quei 231 leads, forse il 20% sono qualificati. Vabbè.

Poi leggi tutto il post, e sono tutte banalità prese da chissà che articolo o scritte da ChatGPT.

Quel gancio che usa un numero specifico? Viene improvvisamente percepito come "tradimento". I prossimi post? Non li leggerò mai più.

Un buon post punta alla specificità e alle emozioni creando VALORE (e tramite l'autenticità).

In pratica, se ci sono numeri precisi reali che posso usare, li userò. In caso contrario, preferisco omettere completamente i numeri e avere un gancio più debole, senza fare false promesse che danneggiano la mia relazione con l'audience.

L'idea è che chi legge senta di aver fatto un investimento di tempo positivo alla fine del post. Se usi numeri per attirare e poi dai fuffa, sta ingannando chi ti legge.

Che ne pensi al riguardo? 👇🏻

Ho chiesto a 21 direttori marketing e founder di aziende di servizi quanto vale un loro cliente.

7 non lo sapevano. 9 hanno sparato numeri a sensazione. 4 hanno dovuto "controllare". 1 solo aveva la risposta precisa.

Quando si implementa una strategia di acquisizione clienti, è importante tenere d'occhio i numeri per capire se funziona. 

L'altro giorno con un cliente, sembrava che il rapporto tra costo di acquisizione (CAC) e valore ciclo di vita del cliente (LTV) fosse buono (1:9, se non sbaglio).

Sembrava potessimo scalare il budget marketing di molto. Poi, guardando bene, l'LTV non teneva conto dei progetti one-off. Risultato? Rapporto CAC:LTV più basso di quanto pensassimo.

Facciamo degli esempi pratici di scenari ideali:

Se ottieni 3 appuntamenti a settimana (12 SQLs/mese), e ne chiudi il 25%, significa 3 clienti/mese.

Se il tuo LTV è €70.000 e il margine lordo è il 50%, parliamo di €35.000 per nuovo cliente (Lifetime Gross Profit).

Se l'infrastruttura + la consulenza + il team ti costano €5.000/mese, hai un rapporto di 1:7. Che è buono, se riesci ad incassare parte di quei €70.000 il più velocemente possibile (altrimenti vai sotto nei primi mesi, che comunque ci può stare).

Ecco alcuni dei numeri che monitoro in Attio o ClickUp:

1. Appuntamenti qualificati a settimana. Sotto il target = problema di top-funnel.
2. Percentuale di chiusura. Sotto il target = problema di sales process
3. Rapporto tra CAC e Margine Lordo Lifetime. Numero troppo basso, modello rotto
4. Quanti mesi ci metto a recuperare il CAC. Sotto il target = cash flow negativo

È importante avere chiari i numeri e le strategie per ciascun KPI che va sotto il target.

Se guidi l'azienda a sentimento, rischi di rompere ciò che funziona e non aggiustare ciò che è rotto.

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Novembre e Dicembre sono decisivi.

Sono i mesi nei quali si definiscono gli obiettivi e i KPIs.
Sono i mesi nei quali si decide a cosa destinare il budget annuale.
Sono i mesi nei quali si scelgono i partner e le persone per tutto il 2026.

Ho parlato con 15+ CMO e direttori marketing nelle ultime settimane. Tutti dicono la stessa cosa: "La nostra acquisizione clienti dipende dal passaparola e dal network del founder".

I pochi che hanno provato a diversificare... spesso non hanno ottenuto risultati, e non sanno dove sia il problema.

→ Pochi lead: è il traffico o il posizionamento? 
→ Tanti lead ma poche call: è il nurturing o la mancanza di sistemi? 
→ Tante call ma poche chiusure: è l'offerta o il sales process inesistente?

Risultato: si spendono budget su canali sbagliati, si ignorano i veri colli di bottiglia, e si entra nel 2026 ancora senza chiarezza.

Per questo stiamo offrendo degli audit completi del tuo sistema di acquisizione clienti.

In pratica, dopo un self-assessment che ci fa capire come giudichi la situazione internamente, fissiamo una sessione di 90' nella quale analizziamo:

- Numeri e KPIs attuali
- Benchmark di settore per ciascun KPI
- Attività da fare per ciascun numero sotto KPI
- Prioritizzazione (si lavora su una cosa alla volta)

E in più, implementiamo il nostro set di "Quick Wins": una serie di attività che, a fronte di uno storico e un'offerta già consolidata, ti aiuta a creare pipeline nel breve (no, risultati veloci e garantiti non esistono, ma alcune cose funzionano molto bene nel B2B).

In più, terrai la registrazione che potrai condividere col team e analizzare con un prompt Claude che ti passeremo, un documento con l'analisi fatta insieme in chiamata, l'identificazione dei colli di bottiglia prioritari e 3-5 quick wins implementabili subito.

✅ È solo per aziende di servizi B2B >€500k/anno

❌ Non è per te se cerchi qualcuno che faccia tutto per te (questo è un audit strategico), vuoi qualcuno che "salvi" il tuo business, non hai dati o non hai un ICP chiaro.

Perché lo facciamo? Vogliamo dare valore reale, non fare chiamate di vendita mascherate da "audit". È un test: se funziona, lo scaleremo nel 2026!

È un audit vero dove ti diamo tutto quello che serve per prendere decisioni migliori per il 2026 in campo sales e lead generation.

Che poi lavoriamo insieme o no, dipenderà da te. Non ci sono vincoli.

Ti interessa? Scrivimi pure in privato e ti spiego bene come funziona.

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Giorno 1-7: Discovery call generica 
Giorno 8-14: "Ti mando una proposta" 
Giorno 15-21: "Hai visto la proposta?" 
Giorno 22-35: "Organizziamo un'altra call" 
Giorno 36-45: "Devo parlare con il team" 
Giorno 46-55: Negoziazione 
Giorno 56-67: È quasi Natale, riparliamone a Settembre

Dimmi che non ci rivedi una delle tue trattative. La sales velocity nel B2B è un tema importante, ancor di più in un paese "burocratico" come l'Italia.

I cicli di vendita lunghi non possono sparire da un giorno all'altro, ma possono essere mitigati.

1. Dai al tuo champion interno tutto per vendere internamente
2. Chiarisci bene tempistiche, deliverables, e come misurerete il successo
3. Affronta potenziali obiezioni prima che diventino tali
4. Tieni pronta un'offerta "piede nella porta"

Quali altri modi utilizzi per velocizzare il ciclo di vendita nel B2B? 

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Nel B2B tanti deals "muoiono" non per via dei competitor, del prezzo o del mercato. Non perché qualcuno era migliore di te. 

Ma perché non sei riuscito a superare la forza più potente dell'universo: l'inerzia umana.

La "non decisione" degli stakeholders.

Questo accade per diverse ragioni:

1. Il dolore non è abbastanza acuto 
2. Il rischio del cambiamento > Rischio dello status quo (specie per i nuovi assunti nell'azienda target)
3. Troppe persone da convincere. Il tuo champion è convinto. Ma servono 7 "sì" interni.
4. Non c'è una deadline reale ("Vogliamo partire in Q2" che significa: "Forse, se non succede nient'altro")
5. L'implementazione li terrorizza; non è il tuo servizio che li spaventa. È il casino nell'implementarlo

Ci sono diversi modi per mitigare quest'inerzia: sottolineare il "Cost of Inaction" (che succede se non fate niente), armare il tuo champion al meglio con casi studio e argomenti di vendita validi, avere un'offerta "antipasto" che abbassi il rischio percepito, e così via.

Ogni volta che lavoriamo con un'azienda di servizi B2B, guardiamo ANCHE dentro queste cose. Perché se porti leads e chiamate ma poi ne perdi il 50% per via di una non decisione, stai mettendo acqua in un secchio bucato.

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Nel 1997, concludere una vendita B2B significava prendere un treno, incontrare il prospect e offrirgli una cena.

Oggi questo è preistoria.

Nel B2B le aziende comprano seguendo 4 zone di visibilità, in ordine di importanza:

→ Network Personale: Chiedono consigli al proprio network. Se non appari qui, non esisti.

→ Fenomeno Baader-Meinhof: Una volta che cercano soluzioni, vedono fornitori ovunque. Qui puoi conquistare clienti inaspettati.

→ Outbound: L'outreach a freddo può inserirti nella loro mente. Con timing perfetto, porta a conversazioni immediate.

→ Sito web: Sorpresa! Il tuo sito è l'ULTIMA tappa del percorso, non la prima. La maggior parte dei compratori qui non ci arriva mai.

Il posizionamento senza distribuzione (traffico) è inutile. 

Le tue idee devono vivere dove i tuoi clienti formano le proprie opinioni: social media, newsletter, podcast.

Nel 2025, firmi i clienti B2B se sei presente nel feed quando qualcuno chiede: "Conosci qualcuno che può aiutare con...?"

Se non sei lì, sei fuori dai giochi. Ed è esattamente ciò con cui stiamo aiutando altre aziende di servizi B2B in Italia e non.

Mi seguono tanti professionisti ed imprenditori: qual è il tuo pensiero al riguardo? 👇🏻

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Un mese ricordo di aver perso 6 deal in un mese. Potenziali +€120k, andati.

Pensavo fosse il pricing, che avevamo alzato nel corso dei mesi man mano che costruivamo team, esperienza e raccoglievamo casi studio.

Quindi che ho fatto? Ho provato ad abbassarli... e niente.

Preso dalla frustrazione (e dall'ansia di aver dimenticato come si vende) ho pensato di sentire tutti i prospect che avevano detto no.

Ho scoperto che le ragioni erano tutt'altro che relative al prezzo: "Non capivamo bene cosa avreste fatto", "Abbiamo preferito esternalizzare a questo fornitore perché X", "Avrei preferito vedere un caso studio nel nostro settore" e così via.

Perdere deals va bene. Non sapere perché sia successo, no.

Capire cosa non ha portato una trattativa oltre il traguardo è fondamentale per ottimizzare la tua proposta di valore, il pitch e l'offerta e migliorare l'esito delle chiamate successive.

Come farlo? Non facendo supposizioni. Chiedendolo direttamente al prospect che hai davanti.

Quando un deal non chiude, fai una domanda tipo: "Cosa avrebbe reso questa proposta un no-brainer per te, e cosa avremmo potuto fare di diverso per guadagnarci la tua fiducia?"

Cosa ho capito? Ogni deal perso ha una lezione nascosta. Ma devi chiedere "perché?" per scoprirla e migliorarti.

Quando è stata l'ultima volta che hai chiamato un prospect perso per capire cosa non ha funzionato?

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La riprova sociale è uno dei pilastri sui quali lavoriamo per primo con ogni nuovo cliente.

Perché? Nel B2B è fondamentale per rafforzare la fiducia, accelerare le decisioni d’acquisto e differenziare il proprio brand nella mente dei buyer. Specie quelli "bruciati" da fornitori precedenti.

Alcuni esempi?

1. Casi studio su aziende di dimensioni/settore simile a quelle target per aumentare la rilevanza percepita.

2. Utilizzo di piattaforme di terze parti come G2, Capterra o Trustpilot per recensioni certificate. Queste aumentano l'obiettività percepita della qualità del servizio.

3. Raccolta interviste a clienti. Pubblicare “success stories” in formato video aiuta a trasmettere empatia, ispirando prospect che si riconoscono nella situazione iniziale del cliente raccontato.​
​
La ciliegina sulla torta? L'Halo Effect. L'euristica mentale per la quale una caratteristica positiva "irradia" su tutte le altre.

Esempi: 
→ Logo di azienda prestigiosa = "servizio sicuramente di qualità"
→ Tante recensioni su LinkedIn = "sarà un vero esperto" 
→ Cliente famoso = "avranno un servizio eccellente"

Nel B2B, l'Halo Effect decide chi vince prima ancora della presentazione.

Il prospect nel B2B deve valutare la tua competenza tecnica (difficile da valutare), la tua affidabilità (vaga), i risultati che potresti ottenere (spesso non interamente sotto il controllo delle parti).

È troppo complesso. Quindi il cervello cerca scorciatoie, tipo: "Ha clienti importanti? Deve essere bravo".

In breve: creare casi studio e materiali di vendita PRIMA di partire con campagne di marketing, e sfruttare (con il loro consenso) nomi e loghi di clienti famosi per innescare l'effetto Halo (eticamente).

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Reminder del sabato.

Credit: Rich Webster

writing & advising entrepreneurs. building tools for internal & external growth. 400k+ followers online.

Leggevo una frase di un famoso autore (tradotta): "È il colmo della stupidità credere che nel corso della tua breve vita, dei tuoi pochi decenni di coscienza, tu possa in qualche modo riprogrammare le configurazioni del tuo cervello attraverso la tecnologia, superando l'effetto di 6 milioni di anni di sviluppo."

Ecco alcuni esempi di come proviamo, stupidamente, a farlo:

1. Il Self-Help semplificato

La credenza: "Se lo vuoi davvero, puoi ottenerlo. Basta visualizzare il successo e ripetersi affermazioni positive."

Il comportamento: Una persona che ha una forte ansia sociale cerca di curarla ascoltando un audiolibro sulla "Legge dell'Attrazione" e ripetendo a sé stessa "Io sono calmo e sicuro" prima di un evento, senza affrontare le radici evolutive dell'ansia (come la necessità di essere accettati dal gruppo, o la reazione di lotta o fuga).

Perché è una falsa soluzione: Ignora che l'ansia è un meccanismo di sopravvivenza evoluto; non scompare perché lo si desidera o lo si afferma.

2. La Tecnologia come "Hack" Psicologico

La credenza: "Con la neurotecnologia (es. meditazione guidata tramite cuffie a onde cerebrali, o app per la produttività) posso bypassare la mia procrastinazione cronica e la mia innata tendenza alla distrazione."

Il comportamento: Un professionista acquista un software che promette di migliorare la concentrazione modificando le onde cerebrali, credendo che questo sia sufficiente per sconfiggere la tendenza del cervello, evolutivamente programmato, a risparmiare energia e a cercare novità immediate (distrazione).

Perché è una falsa soluzione: La distrazione e la procrastinazione non sono solo "errori" da correggere con una app; sono spesso il risultato di meccanismi neurali che bilanciano lo sforzo, il rischio e la ricompensa, stabiliti in un ambiente pre-tecnologico.

3. L'Illusione della Volontà Pura

La credenza: "Sono forte, posso resistere a qualsiasi tentazione (es. cibo spazzatura, social media) con la sola forza di volontà."

Il comportamento: Una persona cerca di mettersi a dieta semplicemente eliminando i cibi zuccherati e i carboidrati complessi dalla sera alla mattina, credendo che la sua volontà possa sconfiggere il potente meccanismo di ricompensa del cervello, che è evolutivamente programmato per accumulare calorie (specialmente zuccheri) perché erano una risorsa rara e vitale.

Perché è una falsa soluzione: La dipendenza dagli zuccheri e la ricerca di ricompense immediate non sono un difetto morale, ma il risultato di un sistema di sopravvivenza che premia ciò che era essenziale in un ambiente scarsamente ricco di energia.

Sotto, alcune soluzioni che invece sfruttano il funzionamento del nostro cervello per ottenere ciò che vogliamo.

Che ne pensi?

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