Enzo Colucci 🦘

Je forme vos commerciaux | QUALIOPI | Cold Call Expert ☎️ | +13 ans d’XP en vente | +3000 coachés | Newsletter tous les lundis 👇

Et si on redorait le blason des commerciaux ?

Si on redonnait à cette profession ses lettres de noblesse, là où elle mérite d’être ?

🐉 De gamin qui revendait ses cartes Pokémon sur eBay
🛵 À vendeur de scooters sur Leboncoin pendant l’adolescence
💸 Puis lever de fonds pour des ONG en Suisse juste après le BAC
🚀 En passant par la création de ma boîte dans l’automobile à 23 ans
👵 Premier commercial, puis Head of Sales chez Ouihelp (aide à domicile pour seniors)
🍕 Petit détour par les Grands Comptes chez Sunday (solution de paiement pour restos)
🗣 Et validation de ma vocation chez Iconoclass, l’école n°1 en Sales & Business Development

Aujourd'hui ? Coach de vente B2B à mon compte, avec plus de 12 ans d’expérience sur le terrain. Je forme des commerciaux à devenir des machines de guerre en cold call et je les guide à travers tout le cycle de vente : de la découverte au closing.

Depuis 2022, j’ai coaché +2000 commerciaux dans quasiment tous les secteurs B2B : tech (Salesforce, Hubspot, Universign, Datadome), finance (Payplug, Mooncard), immobilier (Figaro Immobilier, Century 21, Leedpulse, Conseiller Influent, Flexiwork), conseil (Mercer, Great Place to Work, Cabinet De Bechade, Paragon, TVH Consulting), transport (Aigle Transport, Avico, SPIE ICS), restauration (Staycation, Zenchef, L'Addition, Malou), énergie et industrie (ENI, Air Liquide, Sigma, Cleany, Spie ICS), RH et recrutement (Hexagone Recrutement, Etincelle RH), événementiel (Wonderbox, Snapevent, Paris Society), luxe (La Maison du Chocolat), Cybersécurité (Antemeta, Telehouse), développement durable (To Good To Go, Vialytics), e-commerce (Choose App, BoGoods), et bien d’autres.

🎙 J’ai aussi créé un podcast sur l’échec et le rebond : Phénix : l’échec mention très bien
📙 Le livre L’échec mention très bien, aux éditions Eyrolles, est disponible sur Amazon, Fnac, et en librairies.

Sales Coach B2B

Faites passer votre équipe commerciale au rang de top performer !

Des formations sur :
☎️ Cold calling
🗣 Négociation
🤝 Closing
💡 Découverte 
⚙️ Structure de RDV
👤 Icp / buyer persona
🧬 Lead Gen
💞 Customer Success 

Attention, ici pas de formation bullshit où on s’ennuie !

Que du contenu ludique, actionnable et en phase avec les exigences du marché actuel.

Une mauvaise session de prospection commence avant le premier appel.

Beaucoup pensent que prospecter, c’est une question de volume.

“J’ai 250 contacts, faut que je les appelle.”
Dans le désordre.
Au hasard.

Très mauvaise idée.

Une bonne session de prospection, ce n’est pas 3 heures de torture.
C’est 1 heure.

1 heure pour garder de l’énergie.
1 heure pour rester discipliné.
1 heure pour ne pas y aller à reculons.

Et pour cette heure, vous devez arriver préparé.

Avec environ 40 comptes.
Pas plus.
Mais surtout : bien segmentés.

Par taille d’entreprise.
Par zone géographique.
Par chiffre d’affaires.
Par outils utilisés.

Mais surtout…
Par buyer persona.

Parce qu’on ne parle pas de la même façon à un dirigeant,
à un directeur commercial
ou à un opérationnel.

Les bénéfices changent.
Les pains changent.
Le discours change.

Même quand on vend exactement la même chose.

Venir en prospection sans segmentation,
c’est accepter de mal parler à tout le monde.

La régularité bat la motivation.
La préparation bat l’improvisation.

Prospecter, ce n’est pas appeler plus.
C’est appeler mieux.

---
Extrait d’un séminaire chez Itancia

Enzo Colucci 🍌

“J’ai pas le temps.”
Traduction : tu vas me saouler.

C’est l’objection préférée des gens polis.
Juste avant “Je suis en réunion” ou “Ça m’intéresse pas.”

Tu pourrais paniquer.
Ou… tu fais comme moi.

Tu dégaines cette phrase :
“Ce serait totalement débile de vous expliquer en 2 phrases pourquoi je vous appelle ? Promis, si ça colle pas, je disparais à jamais.”

C’est pas une question.
C’est une faille spatio-temporelle.

Le cerveau bug.
Le prospect dit “Bon, allez-y.”

Et bam.
T’as gagné 20 secondes.

Là, pas de blabla.
Tu balances un pitch chirurgical (sinon ça sert à R 😅)

Clair.
Net.
Zéro gras.

T’as pas vaincu l’objection.
T’as juste piraté la conversation.

Fonctionne aussi très bien pour demander un RDV 
"Est-ce que vous seriez contre l'idée qu'on se bloque 20min en visio?"

Faut-il laisser un message sur un répondeur ?

Soyons honnêtes.
Plus personne n’écoute ses messages vocaux.

Aujourd’hui, le message s’affiche à l’écrit.
Sans même être écouté.

Donc arrêtons de surjouer.
En réalité, vous avez 3 options.

Option 1. La propre.
“Bonjour Jean-Pierre, c’est Enzo.
Rappelez-moi quand vous avez 5 minutes. Merci.”

Un prénom.
Un autre prénom.
Vouvoiement.
Pas d’histoire.

Option 2. La margouline assumée.
“Bonjour Jean-Pierre, c’est Enzo.
Je vous appelle parce qu’en fait…”

Et vous coupez.
Curiosité enclenchée.
Parfois, ça rappelle.

Option 3. La plus sous-cotée.
Vous ne laissez rien.
Vous passez au suivant.

Et dans le lot,
il y aura toujours des curieux
qui rappellent d’eux-mêmes.


La vérité ?
Il n’y a aucune recette miracle.

Testez.
Comparez.
Itérez.

La prospection, ce n’est pas des règles gravées dans le marbre.
C’est de l’expérimentation disciplinée.

---
Extrait d’un coaching chez Hexa

Le secret pour signer du CAC 40 ?

Arrêtez de jouer un rôle.

Beaucoup pensent que vendre à des grands comptes, c’est ultra compliqué.
Costard. Cravate. Slides corporate. Poker face.

C’est faux.

Moi, je signe avec des groupes du CAC 40…
En bandana.

Oui, vous avez bien lu.

Et en rendez-vous, j’ai droit à :
“Il est où le bandana aujourd’hui ?”
ou “Pas de bandana, pas de deal.”

Pourquoi ? Parce que même les DAF, les DRH, les C-level…
ont juste envie d’être humains.

Mon mantra, c’est simple :
On peut être sérieux, sans se prendre au sérieux.

Vous croyez que la vente, c’est un costume bien repassé.
Mais ce qu’ils achètent, c’est votre énergie. Votre passion. Votre différence.

Et parfois, ça passe par une connerie.
Comme un bandana orange.

Alors dites-moi…
C’est quoi, votre bandana à vous ?

119 appels en 1 heure.

C'est le résultat moyen de mes clients qui ont pris un...
Power dialer

Contre 20 appels pour ceux qui prospectent encore à l'ancienne.

Laisse-moi te raconter ce que je vois tous les jours.

Mes clients galèrent 2 heures par jour à écouter des bips.
Ils se tapent des messageries vocales en boucue.
Ils notent religieusement chaque numéro qui ne répond pas.

Et au final : 2 conversations sur 10 appels quand ils ont de la chance.

Puis ils passent sur Minari.
Jusqu’à 5 appels simultanés (perso 3 déjà c’est très bien)

Dès qu'un prospect décroche les autres raccrochent automatiquement.
Zéro temps mort.
Zéro répondeur.
Que du concret.

Résultat : ils passent de 20 appels à 119 appels par session en moyenne.
Leurs rendez-vous sont multipliés par 6 en moins d'un mois.

Pas parce qu'ils sont devenus meilleurs.
Juste parce qu'ils ont arrêté de perdre du temps avec des outils de l'âge de pierre.

La prospection c'est des maths.

Plus d'appels = plus de pitchs = plus de RDV.
Point barre.

Si tu prospectes encore sans power dialer, désolé mais t'es en retard.

Tu veux tester Minari et voir si ça colle avec ta prospection ?
Julien te fait une démo gratuite ici : https://lnkd.in/e6796-B9

Et tu me remercieras plus tard.

“Alors, il fait beau chez vous ?”

Non. Et t’es pas là pour parler météo.

Trop de commerciaux pensent qu’il faut briser la glace à tout prix.
“Jolis bureaux !”
“C’est calme aujourd’hui ?”

 Stop.

T’es pas guide touristique.
T’es là pour cadrer un rendez-vous.

T’as pas besoin de forcer une vanne si t’es pas à l’aise.
C’est pas naturel, et ton prospect le sent direct.

Un vrai pro pose le cadre.
D’entrée.

Tu veux faire une blague ? Garde-la pour plus tard. Quand la relation est lancée.

Mais dès le début :
Clarté.
Structure.
Efficacité.

C’est ça, le vrai respect du temps de l’autre.

Pas les petites phrases bidon piquées dans un script de 2014.

Sois vrai.
Sois direct.
Et va droit au but.

Les commerciaux veulent signer trop vite.

Et c’est précisément pour ça qu’ils ne signent pas.

En prospection, tout le monde est pressé.

Pressé de savoir si c’est le décideur.
Pressé de savoir s’il y a du budget.
Pressé de savoir s’il y a un timing.

Le fameux BANT.
Budget. Autorité. Need. Time.

Le problème ?
En chasse, en outbound, c’est presque impossible à obtenir comme ça.

Alors les commerciaux posent des questions…
Mais des questions pour eux.
Pas pour le prospect.

“C’est vous le décisionnaire ?”
“Vous avez un budget ?”
“C’est prévu quand ?”

C’est brutal.
Et surtout, ça trahit une chose :
vous avez peur de perdre du temps.

Sauf qu’à aller trop vite,
vous perdez la personne.

La vente, c’est un entonnoir.
Pas un interrogatoire.

Commencez par lui.
Ses outils.
Son organisation.
Ses usages.
Ce qu’il fait aujourd’hui.

Tournez autour de son monde.
Pas autour de votre closing.

Le budget, l’autorité, le timing viendront après.
Quand la confiance est là.

Un bon commercial ne cherche pas à qualifier vite.
Il cherche à comprendre.

---
Extrait d’une intervention lors du séminaire Itancia

Si vous n’êtes pas clair en 10 secondes, vous êtes mort.

En prospection, trop de commerciaux parlent trop.

Ils se présentent pendant 20 ans.
Ils expliquent leur boîte.
Puis ils enchaînent direct sur des questions de qualification.

“Vous faites déjà ça ?”
“Vous avez un besoin là-dessus ?”
“Vous êtes équipé comment ?”

Des questions fermées.
Sans contexte.
Qui tombent de nulle part.

Normal que la réponse soit :
“Non merci.”
“Pas intéressé.”
“On a déjà ce qu’il faut.”

La personne ne sait même pas pourquoi vous appelez.

C’est là qu’intervient la règle des 10 secondes.

En 10 à 15 secondes, votre job, ce n’est pas de qualifier.
C’est de montrer patte blanche.

Dire pourquoi vous appelez.
Sur quoi vous vous êtes basé.
Et où vous voulez aller.

Donner de la matière avant de poser une question.

Je suis partisan de l’AIDA.
Attention. Intérêt. Désir. Action.

Par exemple :
“Bonjour Jean-Pierre, Enzo de la société X.
Je vais être bref. L’objectif, c’est qu’on prenne rendez-vous.
Je travaille uniquement avec des acteurs de votre secteur.
Aujourd’hui, on accompagne déjà X et Y sur les sujets A et B, avec +Y % en 3 mois.
Je voulais qu’on s’en parle.
Mardi ou mercredi, qu’est-ce qui vous va ?”

Vous voyez la différence ?

Vous n’avez pas quémandé.
Vous avez donné du contexte.

Et seulement après, vous ouvrez la discussion.

La prospection, ce n’est pas poser des questions vite.
C’est mériter le droit d’en poser.

---
Extrait d’un coaching chez les équipes Century 21 France

Pas de data… Pas de chocolat !

Et pourtant, tu continues à nourrir ton équipe avec n’importe quoi.

Tu prends un fournisseur de data pas cher.
Parce que sur le papier, ça “fait le job”.

Sauf que non.

1 numéro sur 2 est faux.
Des appels qui tombent dans le vide.
Des répondeurs en boucle toute la journée.

Au début, tes commerciaux sont motivés.
Ils y croient.
Ils s’accrochent.

Puis ils comprennent.
Le problème, c’est pas eux.
C’est ce qu’on leur donne à appeler.

Alors ils ralentissent.
Ils doutent.
Ils décrochent moins.

Et toi, tu regardes ton coût par rendez-vous exploser
en pensant que la prospection ne marche plus.

La vérité est brutale.
Une mauvaise data ruine tout.
Le temps.
L’énergie.
Les résultats.

Quand la data est propre,
les appels servent à quelque chose.
Les échanges existent.
La motivation revient.

C’est exactement là que FullEnrich fait la différence.

Tu peux continuer à économiser au mauvais endroit.
Ou arrêter de flinguer ton équipe sans t’en rendre compte.

Pas de data sérieuse,
pas de ventes sérieuses.

Tu hésites ? Prends 200 crédits et teste par toi-même 👉 https://lnkd.in/eEYyqnGx

—

Post en collaboration avec FullEnrich (partenaire depuis leur création)
LE meilleur outil pour trouver des 06 et des mails sur le marché.

Le “oui” est un gros mytho.

C’est sexy sur le moment.
Mais en vrai ? C’est le début de ta descente aux enfers.

Tu penses avoir accroché ton prospect.
Spoiler : il te ghostera avant même de lire ton mail.

Pourquoi ? Parce que t’as cherché le “oui”.
Le gentil “oui”.
Le “oui, bien sûr” avec une voix mielleuse et une envie de fuir.

Alors qu’il fallait aller chercher le “non”.
Oui, ce mot qui fait flipper les commerciaux à peine formés.

Mais le “non” est un cadeau.
Il ouvre des vraies conversations.
Des objections. Des blocages. Du vrai.

Tandis que le “oui” te fait croire que t’as gagné.
Jusqu’à ce que tu réalises que t’as juste perdu ton temps.

Pose des questions qui dérangent.
Crée du désaccord.

Parce qu’un client qui dit “non” est en train de réfléchir.
Un client qui dit “oui” trop vite est déjà en train de t’oublier.

Je te file mon top 3 de questions que j'adore poser quand ça bloque (et t'as pas de besoin de commenter, liker ou d'appeler ma grand-mère pour les avoir) 

Mon top 3 👇

« À quoi je saurais que j’ai mal fait mon job dans ce rendez-vous ? »

« Qu’est-ce qui pourrait rendre cette décision évidente, au point que vous n’auriez même plus besoin de réfléchir ? »

« Bon… d’expérience, quand j’ai zéro question à la fin, c’est soit que j’ai été exceptionnel, soit que ça pue. Et j’ai pas l’impression d’avoir été exceptionnel aujourd’hui 😅… Qu’est-ce qui coince ? »

Manager commercial c’est le job le plus ingrat.
T’es jugé sur le chiffre des autres.
Et formé par personne.

Pierre Touzeau est passé de 1 sales à 30 commerciaux sans mode d’emploi.
Rémi Kokabi était top performer et ne savait pas coacher son équipe.
Moi je vois des managers qui commentent au lieu de former.
Et qui burn entre les écoutes d’appels et le reporting.

Le 12 mars à 11h on arrête ce massacre.

Session de coaching gratuite avec Pierre de Claap et Rémi de lemlist.
45 minutes sans bullshit pour apprendre les 5 routines des managers élites.

Comment analyser un call sans perdre 2 heures.
Comment structurer un débrief qui fait vraiment progresser.
Comment arrêter de commenter et commencer à coacher.

Si tu manages une équipe commerciale et que personne ne t’a jamais appris à faire ce job correctement c’est pour toi.

Inscription ici : https://luma.com/xvsrwpum

Rendez vous jeudi.

taplio

Enzo Colucci's Linkedin Analytics

Enzo Colucci 🍌

Performance ScoreEnzo Colucci 🍌's LinkedIn Performance

Enzo Colucci 🍌's Best Posts (last 30 days)

Ready to grow your LinkedIn presence?

taplio

.css-6ytdur{background-image:linear-gradient(284deg, rgba(39, 43, 72, 1) 0%, rgba(33, 47, 183, 1) 100%);color:transparent;-webkit-background-clip:text;background-clip:text;}Enzo Colucci's Linkedin Analytics

Enzo Colucci 🍌

Performance Score.css-goub6s{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:500;color:var(--chakra-colors-gray-600);display:block;margin-top:var(--chakra-space-1);}Enzo Colucci 🍌's LinkedIn Performance

Enzo Colucci 🍌's Best Posts .css-1emoo84{font-size:var(--chakra-fontSizes-md);font-weight:400;color:var(--chakra-colors-gray-600);}(last 30 days)

Ready to grow your LinkedIn presence?

Enzo Colucci's Linkedin Analytics

Performance ScoreEnzo Colucci 🍌's LinkedIn Performance

Enzo Colucci 🍌's Best Posts (last 30 days)