Henrique Pimentel

Playbooks

Consultoria de Inteligência de mercado.
Estruturação e reestruturação de divisões comerciais inbound / outbound.
Listas de prospecção / LDR as a service.
Terceirização comercial
Mais de 50 empresas beneficiadas com nossas soluções comerciais 
Mais de R$ 25M de receita geradas.

Fundador

1datapipe

Inteligência de mercado 
Definição de ICP
Market Size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento e priorização de contas
Discovery de personas
Discovery de produto
Definição de posicionamento e proposta de valor 
Estruturação do playbook de Outbound
Recrutamento e seleção de profissionais
Setup e treinamento de uso do Reev
Sales engagement 
Treinamentos (Sales Enablement) 
Gestão e otimização de processos (PDCA)
Implementamos a operação em julho, após 30 dias de estudo de mercado e atingimos a meta definida com a o board da 1datapipe consistentemente em todos os meses subsequentes.
Reuniões qualificadas com decisores em empresas como: Bradesco, Carrefour, Grupo Mateus, Localiza, Banco Votorantim, AIG, PagSeguro/PagBank, Sicoob, Quinto Andar, SUMUP e dezenas de outras empresas.

GTM Partner - Lançamento de produto

Kanttum |  Desenvolvimento de equipes

Inteligência de mercado 
Definição de ICP
Market Size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento e priorização de contas
Discovery de personas
Discovery de produto
Definição de posicionamento e proposta de valor 
Estruturação do playbook de Outbound
Recrutamento e seleção de profissionais
Reestruturação de equipe de pré-vendas e vendas
Setup e treinamento de uso do CRM (Pipedrive)
Sales engagement 
Treinamentos (Sales Enablement) 
Gestão e otimização de processos (PDCA)
Membro do conselho para lançamento do produto de Sales Enablement

Estruturação de GTM - Lançamento de produto

TalkBlue

Aconselhamento e ajuda do founder para construir

Inteligência de mercado 
Definição de ICP
Market Size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento e priorização de contas
Discovery de personas
Discovery de produto
Definição de posicionamento e proposta de valor 
Estruturação do playbook de Outbound
Sales engagement 
Estruturação do Playbook de vendas
Setup e treinamento de uso do Apollo
Treinamento do CRM Hubspot
Treinamentos (Sales Enablement) 
Gestão e otimização de processos (PDCA)

Mentor - Lançamento de produto

Vconecta

Desenvolvimento do posicionamento
Desenvolvimento de proposta de valor
Estruturação do Pitch comercial baseado no método da Playbooks "A Engenharia da Persuasão".
Sales enablement
Treinamento de time
Aumento significativo nas oportunidades e fechamento de negócios

Sales Enablement como Serviço

Float Health 

Diagnóstico da operação
Desenho e definição de proposta de valor
Construção do Playbook de prospecção ativa 
Boas práticas de Sales engagement
Sales enablement
Setup do Playbook no Active Campaign
Gestão e otimização dos processos (PDCA)

Estruturação do canal Outbound 

spacein | tecnologia e dados

Inteligência de mercado 
Definição de ICP
Market Size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento e priorização de contas
Discovery de personas
Discovery de produto 
Estruturação do playbook de Outbound
Setup e treinamento de uso do CRM (Hubspot)
Sales engagement 
Treinamento (Sales Enablement) 
Gestão e otimização de processos (PDCA)

Estruturação de GTM

Regcheq

Inteligência de mercado 
Definição de ICP
Market Size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento e priorização de contas
Discovery de personas
Discovery de produto 
Estruturação do playbook de Outbound
Setup e treinamento de uso do CRM (Hubspot)
Sales engagement 
Treinamento (Sales Enablement) 
Gestão e otimização de processos (PDCA) 
Seleção de profissionais

Octadesk

Estruturação do canal outbound
Reestruturação de processos e SLAs canal Inbound
Treinamento e enablement
Revisão de práticas de sales engagement
Recrutamento e seleção de profissionais de vendas
Membro do comitê de receita da organização
Como Executivo as a Service liderei o time de pré-vendas entre abril e julho, meses em que batemos todos os recordes de agendamentos de reuniões qualificadas.

Consultoria de vendas / Ex. as a Service

Runtalent

Inteligência de mercado
Inteligência competitiva 
Definição de ICP
Discovery de personas
Posicionamento e proposta de valor
Market size (TAM, SAM, SOM)
Mapeamento de mercado 
Fornecimento de listas de prospecção

Inteligência de mercado

Founder at Playbooks

Levo a cultura de vendas e prospecção contínua às empresas, usando o grande volume de dados disponíveis na internet.

Trago ao processo de vendas, as metodologias, treinamentos e ferramentas mais modernas, usadas pelas empresas que mais crescem no mundo.

Sua empresa pode crescer tão rápido quanto a sua produção suportar. É só uma questão de implementar as melhores metodologias e processos e desenvolver profissionais.

Inteligência e mapeamento de mercado.
Estruturação e reestruturação de divisões comerciais inbound / outbound.
Listas de prospecção / LDR as a service.


Agências de prospecção prometem o mundo na hora de vender, mas essa é a verdade que elas não querem te contar:

Não tem como ter certeza do número de reuniões possível sem saber:

1 - Tamanho do mercado:

Sem conhecer seu mercado endereçável: número de empresas, número de pessoas disponíveis no mercado, não tem como fazer nenhuma previsão sobre quantas reuniões serão agendadas e realizadas com prospecção.

2 - Proposta de valor madura / diferenciais competitivos / produto com fit de mercado:

Se o seu produto não tem diferenciais competitivos, ou se está pior posicionado que os concorrentes, provavelmente seu mercado endereçável é muito menor do que você imagina.

Você vai ouvir objeções difíceis de contornar e mesmo que agende reuniões, vai perceber que seu produto tem pouco encaixe com as necessidades do público.

O canal de outbound vai ser ótimo para gerar feedbacks para o time de produto, mas enquanto não resolver os problemas do produto, você vai penar para aumentar o volume de reuniões.

3 - Acessibilidade do mercado:

Tem mercados que são altamente inacessíveis, não importa quanto você execute bem uma campanha de prospecção.

Mercados onde é difícil encontrar contatos das pessoas ou das empresas, onde não se tem acesso aos decisores por falta de dados, são pouco acessíveis para a prospecção. 

Não dá pra prometer número de reuniões antes de analisar isso. 

4 - Capacity:

Como uma agência pode prometer 15 reuniões qualificadas de outbound por semana, sem te explicar quantas pessoas vão atuar na prospecção para a sua empresa? 

Um BDR sênior muito bem treinado, com um bom produto, consegue agendar de 15 a 25 reuniões por mês. Cobrando o preço que essas agências cobram é impossível colocar um BDR sênior totalmente dedicado na sua operação. 

Se estamos falando de 15 reuniões por semana, essa empresa precisaria colocar de 3 a 4 BDRs totalmente dedicados a você.

Consegue entender o nível de ilusão que esse pessoal vende? 

Quem promete isso ou não sabe o que está falando, ou é mal intencionado.

Aqui na Playbooks nós somos extremamente transparentes, minha reputação vale muito mais do que um cliente pagante por 90 dias.

Por isso, o LTV dos nossos clientes é superior a 12 meses, isso porque temos esse serviço há pouco mais que isso..

Enfim, tome cuidado com as promessas que você escuta por aí, afinal você não quer acabar no fundo do bueiro, não é?

#b2basics

Se o seu time desiste após o 1ª follow up, você está queimando 80% das suas oportunidades.

↓ 80% das vendas exigem pelo menos 6 pontos de contato para acontecer.
↓ Mesmo assim, 44% dos vendedores desistem após o primeiro contato.
↓ E 48% nem sequer fazem um follow-up.

 A maioria ignora esses dados, mas isso deveria estar na parede do time comercial.

→ O primeiro erro na hora de desenhar cadências é pensar que todo follow-up é igual.
→ O segundo erro é acreditar que só insistir mais já resolve o problema.
Você precisa de um fluxo que leve o prospect numa jornada.

E isso significa combinar 4 pilares:

⤷ Canais variados: e-mail, telefone, WhatsApp e LinkedIn.
⤷ Mensagens com contexto: cada FUP tem que parecer novo, não um ctrl+c do anterior.
⤷ Gatilhos de dor + valor: sempre reforçando o impacto da dor e os ganhos da solução.
⤷ Timing: espaço de 2 a 5 dias entre contatos, com de 8 a 10 interações no total.

Na Playbooks, nossos fluxos partem de 4 canais e até 10 pontos de contato, todos com copy, canal e CTA diferentes.

Não é sobre empurrar reunião a qualquer custo. É sobre construir interesse com inteligência.

Gerar oportunidades qualificadas é uma ciência e os fluxos e abordagens são a engrenagem desse sistema..


#b2basics

Conversão em reuniões qualificadas despenca e como você quer resolver?

Automação com AI. 

Em reuniões com lideranças comerciais, sempre escuto:

“Henrique, meu time de SDR não está gerando o volume necessário de reuniões boas.”

Beleza. Vamos investigar.

• Qual sua taxa de conversão de contatos para reuniões?
• E de reuniões para oportunidades reais?
• Quantas viram vendas?
• Qual % dos SDRs batem meta hoje?

↓ Em geral, 20% do time performa, o resto gira, patina, queima lead e mercado.

E o que o gestor quer fazer?

“Vamos colocar AI pra abordar nossos leads”

Parabéns, você nem tem bons processos, seu time nem executa bem e vc quer jogar pra AI fazer. É uma ótima ideia, contratar um moedor de leads.

Brother... 80% do seu time não consegue conduzir bem uma SLA de qualificação e você acha que IA vai resolver?

Vamos ser sinceros:

Se você não treina o time para investigar dores, gerar rapport e conduzir uma conversa com profundidade, o máximo que vai conseguir é escalar reunião desqualificada.

Me responda honestamente:

1 - Você tem processo claro de qualificação?
2 - Seu time sabe como criar contexto e urgência num cold-call?
3 - Você revisa ligações e mensagens semanalmente?
4 - Você faz roleplays e desenvolve individualmente os SDRs?
5 - Ou você só analisa volume de atividades no dashboard e acha que isso é gestão?

→ Treinar é mais difícil que automatizar. Dá mais trabalho, exige mais presença. Mas é o que muda o jogo.

Automação sem habilidade = spam em escala.


↳ Se quiser gerar oportunidades de verdade, desenvolva o profissional, antes de desenvolver o fluxo.

Em tempo de abordagem robotizada, o toque humano faz toda diferença.

E se você precisa de profissionais treinados, abrindo conversas com o mercado e gerando reuniões qualificadas pro seu negócio, me chama na DM.

#b2basics

Se seus canais de aquisição dependem 100% de terceiros como buscadores, redes sociais, provedores de e-mail e marketplaces, você não tem total controle sobre seu crescimento.

Num país fechado como o Brasil, onde as regras do jogo mudam de acordo com o humor de burocratas e instituições se adaptam às vontades de quem está no poder, depender totalmente de empresas gringas pra crescer é correr o risco de ter canais de demanda cortados ou limitados, de acordo com vontades fora do seu alcance.

Por isso a prospecção ativa é o bitcoin dos canais de aquisição: é descentralizada e você não depende de nenhuma empresa específica para executar.

Com qualquer provedor de e-mail, qualquer linha telefônica e uma planilha feita a mão, você entra em contato e marca conversas com empresas e pessoas, sem depender de mais ninguém.

Não acho que corremos risco de Google, Meta e Microsoft saírem do Brasil, mas porque não construir uma parte importante da sua casa no seu próprio terreno?

A única maneira de não entregar 100% da aquisição de clientes para empresas terceiras, ou regulamentações do estado, é criando seu próprio canal de prospecção.

Não estou dizendo que é fácil. 
Não estou dizendo que a curva de aprendizado é curta ou rápida.
E nem que é para todo mundo.

Mas depois que você encontra o caminho, esse canal é completamente proprietário.



#b2basics

Essas são as principais métricas a analisar em uma operação de prospecção e vou te dar algumas dicas rápidas para construir abordagens que geram valor e engajam os prospects.

Existem 3 classes de métricas que precisam ser analisadas em prospecção: qualitativas, quantitativas e métricas de estratégia.

E uma das coisas mais importantes pra ganhar moral com leads frios e melhorar cada KPI do seu processo é conseguir engajar e gerar interesse durante as abordagens.

Nesse carrossel eu detalho cada uma das métricas mais importantes a serem analisadas no seu pipe de outbound e também sugiro materiais ricos pra compartilhar com os prospects e gerar valor em cada ponto de contato.

Isso com certeza vai alavancar seus resultados e tornar sua comunicação com o mercado muito mais interessante.

Dá uma olhada aqui em baixo:
 
#b2basics

Métricas de outbound e dicas para engajar

Seu time de vendas está perdido? Pega essas 25 dicas para garantir que cada um deles saiba o que fazer.

Se liga:

1 - Tarefas agendadas no CRM:

Se seu pipeline está cheio de negócios sem tarefas agendadas, você tem um grande problema.

O time de vendas precisa trabalhar por tarefas, para não perder o timing de follow ups e da passagem de uma etapa para outra.

Analise o pipeline e  verifique se os vendedores deixam os próximos passos agendados.

Isso é tão básico, mas é tão negligenciado... 


2 - Gatilhos de qualificação claros para mudar um negócio de etapa:

3 - Tamanho da empresa
4 - Segmento de atuação
5 - Tem uma dor clara?
6 - Qual é o impacto dessa dor na operação?
7 - É uma prioridade resolver?
8 - É o decisor?
9 - Quem mais precisa estar na negociação?


10 - Processos claros na passagem de negócios entre etapas, no pipeline. Garanta que o time saiba exatamente o que fazer:

11 - Fluxos de follow ups claros
12 - Canais
13 - Sugestão de e-mails e mensagens
14 - Conteúdos de apoio ao discurso
15 - Fluxos de trabalho automáticos para garantir a execução


16 - Regras claras para forecast: quais portas o vendedor precisa abrir e quais precisa fechar, para ter previsibilidade?

17 - Estou negociando com o decisor?
18 - Somos considerados a melhor solução?
19 - Quais são os concorrentes na negociação?
20 - É uma disputa por preço, ou por entrega de valor?
21 - Cliente nos vê como a melhor opção?
22 - Temos data de assinatura de contrato?
23 - Temos a data de pagamento?

24 - Metas e remuneração:

25 - Cada profissional está em momento diferente, por isso as metas devem ser desafiadoras, mas adequadas ao desafio que ele pode suportar.

E aí, você já tem processos bem definidos, ou sua equipe está mais perdida que cego em tiroteio?

Me segue aqui e no instagram para acompanhar diariamente conteúdos sobre vendas b2b. Instagram: @henrique.playbooks

Compartilha com quem você acredita que pode se beneficiar com esse post.

#b2basics

Todo empreendedor foda precisa ser OBSECADO por uma única coisa que faz todas as engrenagens de uma empresa girarem azeitadas.

Reuniões e conversas com clientes qualificados.

“Ah Henrique, mas eu preciso encontrar meu PMF”.

Reuniões e conversas com clientes qualificados trazem os melhores insights e feedbacks, pra você melhorar o produto sem achismo, descobrir os canais que os clientes estão e a melhor precificação.

“Ah Henrique, mas eu preciso contratar mais desenvolvedores”.

Reuniões e conversas qualificadas se tornam vendas que colocam dinheiro no caixa e te possibilitam trazer os melhores do mercado.

“Ah Henrique, mas eu preciso de um time de people para desenhar nossa cultura”.

Reuniões e conversas qualificadas, te mostram o que seu mercado e possíveis clientes enxergam de mais importante na comunicação e no comportamento que você deve demonstrar de dentro pra fora da companhia.

“Ah Henrique, mas a gente tá montando uma estratégia de viralização para escalar mais rápido”

Reuniões e conversas qualificadas te mostram o que gera mais interesse no mercado e encurta o caminho para criar os melhores conteúdos.

“Ah mas antes disso precisamos estruturar melhor nosso pitch”

Reuniões e conversas qualificadas, mostram quais são os principais problemas do cliente para que você desenhe seu método de vendas de acordo com as necessidades do mercado.

Enfim, contato direto e sem intermediários com o mercado é a única e principal maneira de
lubrificar todas as engrenagens importantes do seu negócio e criar algo que de fato resolva os problemas dos clientes.

E se você acha que conversar com possíveis clientes não é uma prioridade imediata no seu negócio, não importando o estágio que está, talvez seja por isso que sua empresa patina e anda de lado.

Ah e eu já ia me esquecendo: se você precisa lotar a agenda e o pipe do seu time de vendas de reuniões qualificadas é exatamente isso que fazemos para nossos clientes, gerando mais de R$ 25 milhões em oportunidades nos últimos 12 meses para empresas como Locaweb, Provenir, Grupo Salta e etc...

Se você cansou de andar em círculos e quer aumentar o número de conversas e negócios com clientes ideais, me chama aqui e a gente resolve isso para você.

#b2basics

x Prospecção não sobre resultados rápidos
x Prospecção não é pra quem odeia rotina
x Prospecção não é só apertar botão
x Prospecção não é sobre sorte
x Prospecção não é para quem só sabe trabalhar lead quente e consciente 

↳ Mas prospecção é o único canal que depende única e exclusivamente de você.

↳ E prospecção é a única maneira de escolher com quem vai conversar.


Nenhuma operação de vendas bate meta com lead ruim e ausência de rotina.

Nenhum processo se mantém de pé, sem inteligência, sem playbook e sem consistência.

Enquanto muitos tratam outbound como o patinho feio dos canais, quem é esperto explora crescimento em vias fora dos modismos.

Não precisa de hack, não precisa de script milagroso, só precisa de:

- Clareza de ICP
- Playbook com fluxo multicanal
- Conhecer os problemas do mercado
- Métricas que mostram o que está funcionando
- Time treinado, com narrativa alinhada

Uma empresa com MRR acima de R$ 2.000 e uma oferta que resolve dores reais, tem muito a crescer com esse canal.

Porque o que está em jogo não é só o resultado do mês.

→ É a previsibilidade da operação
→ A previsibilidade de caixa
→ É o crescimento do seu negócio

#b2basics

Vagas na Playbooks

- LDR PartTime ou Fulltime (a conversar)
- Home Office
- No caso de vir fulltime é PJ com 13° e férias remuneradas.


BDR 

- PJ
- Home office
- 13° + Férias remuneradas

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Me chamem na DM se tiver interesse...

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