Simon Specht's Linkedin Analytics

Ich poste keine belehrenden Beiträge auf LinkedIn. Denn nur so gewinne ich mündige Kunden: Ich lasse mir nicht von Fremden ungefragt sagen, was ich zu tun habe. Warum sollte ich das dann mit anderen machen? Egal, wie gut ich bei meiner Arbeit bin: Es ist nicht meine Aufgabe, anderen zu sagen, was sie denken und posten dürfen. Viel lieber berichte ich aus meiner eigenen Erfahrung und gebe anhand dessen meine Ratschläge. Ob und wer sie umsetzt, darüber habe ich keine Kontrolle. Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied. Und das ist gut so. Denn die besten Kunden haben ihre eigene Expertise, Erfahrungen und bleiben am längsten, weil sie sich aus freien Stücken für eine Zusammenarbeit mit mir entschieden haben. Und nicht weil ich ihre Unsicherheit und Verzweiflung ausgenutzt habe, um sie zum Kauf zu manipulieren. Schließlich bin ich hier, um: Seriöses, erfolgreiches Marketing für Kunden mit Top-Angeboten zu machen. Und zwar über einen möglichst langen Zeitraum. Da ich Kunden habe, die seit über 3, 4 und 5 Jahren erfolgreich mit mir zusammenarbeiten, scheine ich das gut hinzubekommen. Arbeitest du auch am liebsten mit mündigen Kunden?

Mit Kompetenz alleine gewinnt man keine Kunden. Diese psychologischen Effekte sind der Grund: Niemand kann deine Expertise vor einer Zusammenarbeit wirklich einschätzen. Darum ist es umso wichtiger, dass du auf den ersten Blick kompetent WIRKST. Gelingt dir das nicht, gehen Idealkunden mit ihrem Bedarf zum Mitbewerb – selbst, wenn sie dort nicht den bestmöglichen Service erhalten. Und dafür hast du nicht viele Versuche. Der Grund dafür ist eine Kombination aus: 1. Halo-Effekt: wir schreiben Leuten mit auffällig positiven Merkmalen (z. B. gutes Aussehen, professionelles Branding, klare Kommunikation) automatisch auch Kompetenz zu.     2. Primacy-Effekt: der erste Eindruck prägt alle folgenden.     3. Confirmation Bias: wir tendieren dazu, einmal gefasste Meinungen immer weiter zu bestätigen, egal ob positiv oder negativ. Deshalb gilt es im ersten Schritt, diese 3 zu meistern, um die Aufmerksamkeit deiner Idealkunden zu gewinnen. Ansonsten bringt die größte Expertise und Erfahrung nichts. Dein Fachwissen zahlt erst im späteren Verlauf deines Funnels und während der Zusammenarbeit auf deinen Umsatz ein. Unfair? Finde ich nicht. Wir sind es unseren Talenten und Fähigkeiten schuldig, sie bestmöglich zu fördern und einzubringen. Effektives Marketing und Verkaufen gehören da im Businesskontext einfach dazu. Das Gute daran: Das geht auch ohne überzogene Werbeversprechen, peinliche Selfies oder Stunden auf Social Media zu verbringen. (Funktioniert erfahrungsgemäß sogar noch besser im B2B-Tech.) Siehst du dich auch in der Pflicht, deine Expertise adäquat zu präsentieren?

IT-Security wird nicht durch Panikmache gekauft. Aber auch nicht durch „Tipps“, sondern: Durch das Schaffen eines Problembewusstseins, einem vertrauenswürdigen Lösungsweg und transparentem Erwartungsmanagement. Schließlich kauft niemand, der Angst hat, wenn du ihm noch mehr Angst machst. Es geht darum, sie in die Aktion zu bringen. Dasselbe gilt aber auch für Leute, die gar nicht wissen, dass für sie ein reales Risiko besteht. So kriegst du's hin: 1. Spiegle deiner Zielgruppe ihre Ist-Situation in ihren eigenen Worten wider.     2. Präsentiere mögliche Konsequenzen ohne Panikmache und basierend auf Fakten (z. B. durch Studien von Bitkom und Co.).     3. Zeige ihnen erst jetzt, wie sie mit einfachen Maßnahmen schon vieles erreichen können.     4. Erkläre, warum sie etwas mehr als Backups, ein paar Tools und Hinweise an ihre Mitarbeitenden brauchen.     5. Präsentiere erst danach deinen Service, indem du zeigst, für wen er sich schon bewährt hat. Das alles kannst du über die verschiedensten Funnel hinweg bespielen. Z. B. die ersten 3 Schritte über LinkedIn oder Google, danach weiter mit einem kostenlosen Selbstcheck, weiterführenden Tipps per E-Mail-Newsletter und am Ende ein Webinar, wo du deinen Workshop als Einstiegsangebot verkaufst. Das funktioniert besser, als potenzielle Kunden mit Angst und Schrecken zu vertreiben oder ihnen Tipps zu geben, die sie gar nicht lesen. Hast du dein Marketing auch schon in Stufen aufgeteilt, um deine Zielgruppe aus der Angst in die Aktion zu führen?

Keine Ahnung, welche Beiträge dir IT-Leads bringen? Nutze meine Top-10-Formate aus 2.000+ Posts: Kommentiere „Post“ und ich sende dir den Link zum kostenlosen PDF inklusive Videoanleitung. (Exklusiv für B2B-IT- und SaaS-Anbieter, bitte stell' sicher, dass wir vernetzt sind, damit ich dir den Link schicken kann) Du bekommst: • Konkrete Beispiel-Beiträge aus der Praxis • Die Anleitung, wie du diese Posts für dich schreibst • Einen knackigen Einblick in die psychologische Wirkung jedes Beitrags Sie alle haben sich mehrfach für mehr relevante Reichweite, Thought Leadership und hochwertige Leads für B2B-SaaS und IT-Unternehmen bewährt: 1. Der Leadmagnet 2. Die Erfolgsgeschichte 3. Der Einblick 4. Der Mythos 5. Das Vorbild 6. Das Verhör 7. Der Newsflash 8. Der Mentor 9. Der Vergleich 10. Das Rückgrat Mit diesen Formaten alleine kannst du deinen Content für Jahre abdecken und regelmäßig posten. Genau das ist die wichtige Basis, um konstant Idealkunden von LinkedIn in deine Pipeline zu führen. Klingt nützlich? Kommentiere mit „Post“ und ich schicke dir den Link zum kostenlosen PDF & Video kostenlos zu. (Exklusiv für B2B-IT- und SaaS-Anbieter, bitte stell' sicher, dass wir vernetzt sind, damit ich dir den Link schicken kann)

Zahlen, Daten & Fakten verkaufen B2B-SaaS & IT. Aber der Grund dafür ist eine starke Emotion: Angst. Zum Beispiel vor: • Straf- und Lösegeldzahlungen. • Arbeitsstunden und Geld zu verschwenden. • Den Anschluss zu ihren Mitbewerbern zu verlieren. • Wertvolles Wissen zu verlieren, wenn Mitarbeiter gehen. Und wer aus Angst kauft, kauft zögerlich (wenn überhaupt). Hinzu kommt die generelle Skepsis vor komplexen B2B-Tech-Angeboten, sowie die aktuell angespannte Marktlage. Was tu' ich, um die Zielgruppen meiner Kunden aus der Angst zu führen? Ich setze auf Verständnis, Transparenz und Fakten. Unter anderem so: 1. Ich beschreibe die Ist-Situation der Leser in ihren eigenen Worten – ohne Panikmache.     2. Ich zeige bewährte Auswege – bspw. anhand erfolgreicher Kundenprojekte und deren Ergebnisse.     3. Ich vergleiche das Angebot objektiv mit anderen, die Idealkunden womöglich auch in Betracht ziehen.     4. Ich gewähre ihnen einen Einblick in den Projektablauf und wie mein Kunde mögliche Risiken minimiert.     5. Ich behandle die häufigsten Fragen und Sorgen und zitiere dafür – möglichst – zufriedene Kunden.     6. Ich nutze den Mere-Exposure-Effekt und versorge sie auch über LinkedIn hinaus mit wertvollem Content.     7. Ich lade sie immer nur zu einem kleinen nächsten Schritt ein, um das Vertrauen nicht wieder zu verlieren.     Kaufentscheidungen im B2B-Tech mögen auf den ersten Blick rein rational erscheinen. Aber am Ende sitzen auch hier Emotionen am Steuer. Darin ist sich übrigens auch die Wissenschaft einig, wie es u. a. Cialdini und Kahneman zeigen. Beachtest du in deinem Marketing auch schon die Ängste deiner Idealkunden?

So hat mein Kunde mit einem Fach-Post 87k Impressions erreicht (ohne Pöbelei, Politik oder Porsche): Sich über die Reichweite auf LinkedIn zu beschweren, kommt nie aus der Mode. „Fach-Content bekommt kaum Impressionen“, heißt es. „Reichweite bekommt man nur mit niveaulosem Triggern“, sagen andere. Aber das kann man so pauschal nicht sagen. Fakt ist: Nicht jeder kann Posts über komplexe B2B-Themen schreiben, die von der Zielgruppe gern gelesen werden. Auch nicht nach 3, 6, oder 12 Monaten Übung. Man kann in diesem Zeitraum ja auch kein hervorragender Softwareentwickler, Geschäftsführer oder IT-Security-Experte werden. Es kommt also nicht von ungefähr, dass mein Mitarbeiter Tobias zuletzt einen Post mit 87.099 Impressionen geschrieben hat. Und zwar für einen Kunden im IT-Bereich, der zu dem Zeitpunkt 200 Follower und erst 5 Posts veröffentlicht hatte. Das Thema: sein Coding-Experiment mit KI. Tobi feilt seit 2 Jahren in Vollzeit an seinen Fähigkeiten als SaaS-Copywriter. Und das mit meiner Anleitung aus 10 Jahren Erfahrung als Werbetexter. Darum meine Empfehlung, wenn du dir bessere Ergebnisse wünschst: 1. Nimm dir entweder genügend Zeit, um gut im Werbetexten zu werden. 2. Oder lass es einen Spezialisten für dein Thema machen. So maximierst du deine Chance auf mehr relevante Reichweite. Und viel wichtiger: Darauf, dass du damit letztlich auch Leads gewinnst. Denn das ist das Einzige, das im LinkedIn-Marketing zählt. Und auch das ist unserem Kunden mit diesem Post gelungen. Misst du den Erfolg deines LinkedIn-Marketings an Leads oder Impressionen?

Für viele scheitert die Kundengewinnung am Vertrauen. Dabei ist Vertrauensaufbau simpel: Einfach eine Brille und einen weißen Kittel anziehen? Zieht vielleicht bei Ärzten und Chemikern, aber für alle anderen: Mit dem Mere-Exposure-Effekt. Er besagt, dass wir Leuten mehr vertrauen, je öfter wir sie sehen. Aber du brauchst keine Wissenschaft, um das für dich zu erkennen. Du vertraust ja auch deinen Nachbarn mehr als Fremden, obwohl du nur wenige Worte mit ihnen gewechselt hast. Außer, sie haben sich schon einmal als vertrauensunwürdig erwiesen. Und genau das ist der Punkt: Mit den ganzen Manipulationstaktiken wie überzogenen Werbeversprechen, Herumgepöbel, künstlicher Verknappung, usw. verspielt man sich jede Chance auf echten Vertrauensaufbau. Dabei ist genau das entscheidend in Sales und Marketing im B2B. Und noch einmal mehr, wenn es um komplexe, hochpreisige IT-Angebote für eine skeptische Zielgruppe geht. Die Alternative? Versorge deine Zielgruppe immer wieder mit wertvollem Fach-Content. Und zwar leicht konsumierbar, transparent, mit Autoritätsnachweisen und einer persönlichen Note. Am besten über LinkedIn hinaus, z. B. über E-Mail-Newsletter und auch per Videoform auf YouTube oder in Webinaren. Extrapunkte gibt's für gelegentliche Messen, Webinare und Videotestimonials. Damit wirst du zwar nicht viral gehen und auch nicht über Nacht „massiv skalieren“. Aber du wirst nach und nach die Früchte für diesen Vertrauensaufbau ernten und irgendwann: Entfaltet sich der Zinseszins-Effekt auch in deinem Marketing. Und das ist doch deutlich besser, als einen verbrannten Markt zu hinterlassen. Basiert deine Marketingstrategie auch auf solidem Vertrauensaufbau?

Würdest du einem Hungernden eine Diät empfehlen? Gerade habe ich es wieder mitbekommen: Ein SaaS-Unternehmen hat bereits zufriedene Kunden, aber die Marktlage erschwert ihnen die Kundenakquise. Also wird eingespart. Eine der ersten Maßnahmen: Interne Marketer werden entlassen und alle Texte für Social Media werden mit KI generiert. Und das, obwohl es bisher ja schon mit selbstgemachtem Marketing nicht geklappt hat. Die Folge: Der Geschäftsführer muss einen Kredit nach dem anderen aufnehmen. Und in einem letzten verzweifelten Versuch beauftragt er dann doch einen Werbetexter. Aber einen Anfänger, der seine Webseite für ein paar Hundert Euro schreibt. Obwohl er nicht einmal weiß, ob sie gerade sein größter Hebel ist. Was wäre die bessere Lösung gewesen? Hier ein paar praktisch kostenlose Möglichkeiten als Alternativen zur offensichtlichen Lösung, direkt mit einem Profi zu arbeiten: 1. Systematisch Feedback und Weiterempfehlungen von zufriedenen Kunden einholen.     2. Ein logisches, wertvolles Upsell-Angebot für Bestandskunden entwickeln.     3. Die Texte erst einmal manuell optimieren – anhand des Kundenfeedbacks.     4. Den Kontakt zu Zielgruppenpartnern für mögliche Kooperationen suchen.     5. Online Ausschau halten, ob jemand sein Problem kommuniziert, bei dem er helfen kann. Nach 10 Jahren als selbstständiger Werbetexter weiß ich: Es liegt durchaus auch in unserer Hand, ob wir aus einer angespannten Marktlage eine Krise machen oder sie als Chance für langanhaltendes Wachstum nutzen. Denn wenn so viele ihre Kundengewinnung abdrehen, tun sich die besten Investitionschancen auf. Wie an der Börse. Also, würdest du jemandem, der hungert, weniger zu essen geben, damit es ihm bald besser geht?

Viele feilen stundenlang an ihren Posts. Und übersehen so, was konstant Leads bringt: Ein starkes, persönliches LinkedIn-Profil. Klar, gute Beiträge sorgen für Aufmerksamkeit bei deiner Zielgruppe und wecken erstes Interesse. Aber Leads generieren starke „Lead-Posts“ nur für die nächsten 1-2 Tage. Bei einem starken LinkedIn-Profil ist das anders. Das besuchen nämlich täglich dutzende deiner Idealkunden, wenn du: • Ihnen Vernetzungsanfragen schickst • Dich mit ihnen per DM austauschst • Interessante Posts veröffentlichst Darum meine Empfehlung: Anstatt dich ewig mit einem Post aufzuhalten, widme dich lieber deinem Profil. Optimiere es darauf, dass deine Besucher den nächsten kleinen Schritt machen. Für die meisten meiner B2B-SaaS-Kunden ist das etwas wie eine Checkliste oder eine kostenlose Testversion. (Nur bei den wenigsten wird direkt ein persönliches Gespräch gebucht.) Dort trägt deine Mühe deutlich länger Früchte, als bei jedem Post. Hast du dein Profil schon auf einen einfachen, nächsten Schritt optimiert?

Ich habe 3 KI-Tools für LinkedIn-Posts getestet. Das Ergebnis hat mich ziemlich überrascht: Sie sind trotz präzisem Input leider deutlich schlechter, als mein simpler CustomGPT. U. a. deshalb: • Fachlicher Input wird regelmäßig missverstanden. • Die Tools neigen dazu, trotzig zu schreiben. • Die Argumentationen sind oft lückenhaft. • Posts klingen einfach immer gleich. • Die Hooks sind zu schwach. Damit hat sich in meinem Fall keines der Werbeversprechen dieser Anbieter auch wirklich bewahrheitet. Natürlich sagen sie selbst, dass ihre generierten Texte ggf. noch etwas Feinschliff brauchen. Aber ich musste alle Posts, die ich mit diesen Tools generiert habe, stark umstrukturieren und umformulieren. Mit meinem CustomGPT werden Posts üblicherweise in 5-10 Minuten fertig. Warum putze ich ihn dann nicht heraus und verkaufe ihn als eigene SaaS? Weil das für mich nur deshalb funktioniert, weil ich exakt weiß, wie meine Posts aussehen sollen und wie ich welches Thema spannend verpacke. Das kann dir kein Tool abnehmen. Darum könnten die meisten auch mit meinem KI-Helfer wenig anfangen. Natürlich bin ich nicht Teil der Zielgruppe dieser Content-KI-Tools. Aber wenn ich trotz präzisem Input nicht zufrieden mit dessen Ergebnissen bin … … wie geht es dann jemandem, der nicht seit 10 Jahren Copywriter ist und dessen Texte jedes Jahr zu Millionenumsätzen führen? Kein Wunder, dass der Feed an austauschbaren und uninteressanten Posts nur so überquillt. Darum mein Rat an dich: Vermeide diese Tools erst einmal. Lerne lieber, wie du deine Themen in spannenden Content verpackst, lass es einen Profi für dich machen oder nutze einen anderen Akquiseweg, bei dem du deine Stärken ausspielen kannst. Das wird dir deutlich mehr bringen. Hast du auch schon mal KI-Tools für LinkedIn-Content getestet?