Simon Specht's Linkedin Analytics

So hat mein Kunde mit einem Fach-Post 87k Impressions erreicht (ohne Pöbelei, Politik oder Porsche): Sich über die Reichweite auf LinkedIn zu beschweren, kommt nie aus der Mode. „Fach-Content bekommt kaum Impressionen“, heißt es. „Reichweite bekommt man nur mit niveaulosem Triggern“, sagen andere. Aber das kann man so pauschal nicht sagen. Fakt ist: Nicht jeder kann Posts über komplexe B2B-Themen schreiben, die von der Zielgruppe gern gelesen werden. Auch nicht nach 3, 6, oder 12 Monaten Übung. Man kann in diesem Zeitraum ja auch kein hervorragender Softwareentwickler, Geschäftsführer oder IT-Security-Experte werden. Es kommt also nicht von ungefähr, dass mein Mitarbeiter Tobias zuletzt einen Post mit 87.099 Impressionen geschrieben hat. Und zwar für einen Kunden im IT-Bereich, der zu dem Zeitpunkt 200 Follower und erst 5 Posts veröffentlicht hatte. Das Thema: sein Coding-Experiment mit KI. Tobi feilt seit 2 Jahren in Vollzeit an seinen Fähigkeiten als SaaS-Copywriter. Und das mit meiner Anleitung aus 10 Jahren Erfahrung als Werbetexter. Darum meine Empfehlung, wenn du dir bessere Ergebnisse wünschst: 1. Nimm dir entweder genügend Zeit, um gut im Werbetexten zu werden. 2. Oder lass es einen Spezialisten für dein Thema machen. So maximierst du deine Chance auf mehr relevante Reichweite. Und viel wichtiger: Darauf, dass du damit letztlich auch Leads gewinnst. Denn das ist das Einzige, das im LinkedIn-Marketing zählt. Und auch das ist unserem Kunden mit diesem Post gelungen. Misst du den Erfolg deines LinkedIn-Marketings an Leads oder Impressionen?

Für viele scheitert die Kundengewinnung am Vertrauen. Dabei ist Vertrauensaufbau simpel: Einfach eine Brille und einen weißen Kittel anziehen? Zieht vielleicht bei Ärzten und Chemikern, aber für alle anderen: Mit dem Mere-Exposure-Effekt. Er besagt, dass wir Leuten mehr vertrauen, je öfter wir sie sehen. Aber du brauchst keine Wissenschaft, um das für dich zu erkennen. Du vertraust ja auch deinen Nachbarn mehr als Fremden, obwohl du nur wenige Worte mit ihnen gewechselt hast. Außer, sie haben sich schon einmal als vertrauensunwürdig erwiesen. Und genau das ist der Punkt: Mit den ganzen Manipulationstaktiken wie überzogenen Werbeversprechen, Herumgepöbel, künstlicher Verknappung, usw. verspielt man sich jede Chance auf echten Vertrauensaufbau. Dabei ist genau das entscheidend in Sales und Marketing im B2B. Und noch einmal mehr, wenn es um komplexe, hochpreisige IT-Angebote für eine skeptische Zielgruppe geht. Die Alternative? Versorge deine Zielgruppe immer wieder mit wertvollem Fach-Content. Und zwar leicht konsumierbar, transparent, mit Autoritätsnachweisen und einer persönlichen Note. Am besten über LinkedIn hinaus, z. B. über E-Mail-Newsletter und auch per Videoform auf YouTube oder in Webinaren. Extrapunkte gibt's für gelegentliche Messen, Webinare und Videotestimonials. Damit wirst du zwar nicht viral gehen und auch nicht über Nacht „massiv skalieren“. Aber du wirst nach und nach die Früchte für diesen Vertrauensaufbau ernten und irgendwann: Entfaltet sich der Zinseszins-Effekt auch in deinem Marketing. Und das ist doch deutlich besser, als einen verbrannten Markt zu hinterlassen. Basiert deine Marketingstrategie auch auf solidem Vertrauensaufbau?

Mit Kompetenz alleine gewinnt man keine Kunden. Diese psychologischen Effekte sind der Grund: Niemand kann deine Expertise vor einer Zusammenarbeit wirklich einschätzen. Darum ist es umso wichtiger, dass du auf den ersten Blick kompetent WIRKST. Gelingt dir das nicht, gehen Idealkunden mit ihrem Bedarf zum Mitbewerb – selbst, wenn sie dort nicht den bestmöglichen Service erhalten. Und dafür hast du nicht viele Versuche. Der Grund dafür ist eine Kombination aus: 1. Halo-Effekt: wir schreiben Leuten mit auffällig positiven Merkmalen (z. B. gutes Aussehen, professionelles Branding, klare Kommunikation) automatisch auch Kompetenz zu.     2. Primacy-Effekt: der erste Eindruck prägt alle folgenden.     3. Confirmation Bias: wir tendieren dazu, einmal gefasste Meinungen immer weiter zu bestätigen, egal ob positiv oder negativ. Deshalb gilt es im ersten Schritt, diese 3 zu meistern, um die Aufmerksamkeit deiner Idealkunden zu gewinnen. Ansonsten bringt die größte Expertise und Erfahrung nichts. Dein Fachwissen zahlt erst im späteren Verlauf deines Funnels und während der Zusammenarbeit auf deinen Umsatz ein. Unfair? Finde ich nicht. Wir sind es unseren Talenten und Fähigkeiten schuldig, sie bestmöglich zu fördern und einzubringen. Effektives Marketing und Verkaufen gehören da im Businesskontext einfach dazu. Das Gute daran: Das geht auch ohne überzogene Werbeversprechen, peinliche Selfies oder Stunden auf Social Media zu verbringen. (Funktioniert erfahrungsgemäß sogar noch besser im B2B-Tech.) Siehst du dich auch in der Pflicht, deine Expertise adäquat zu präsentieren?

Die tragische Entführung einer jungen Frau, die tausenden Marketern zum Vorbild wurde: Frederick ist begeisterter Schmetterling-Sammler – mit einer grausamen Angewohnheit. Er fixiert die Schmetterlinge mit einer Nadel, damit sie nicht wegfliegen können, wenn er sie betrachtet. Wie es ihnen dabei geht, interessiert ihn nicht. Aber so kann er voll und ganz seinem Hobby frönen … … bis er sich eines Tages unsterblich verliebt: In die junge Kunststudentin Miranda. Aber wie kann er sichergehen, dass sie sich auch in ihn verlieben wird? Er sieht nur einen Weg: Mit dem Geld, das er beim Fußball-Toto gewonnen hat, kauft er ein Landhaus. Und dann entführt er Miranda. Mit der Logik: „Wenn sie nicht weglaufen kann und ich sie gut behandle, wird sie mich irgendwann lieben.“ Aber das geht – welch' Überraschung – gewaltig schief. Klingt krank, oder? Aber diese Geschichte aus dem Roman „Der Sammler“ von John Fowles zeigt ein Muster auf, dem unzählige Unternehmen und speziell Marketer bei der Kundengewinnung folgen: Es wird gelogen, manipuliert und später mit Knebelverträgen gebunden, was das Zeug hält. Je mehr Kontrolle, desto besser. Bei den meisten führt das dazu, dass überhaupt niemand kauft. Bei allen anderen zu schnellen Kündigungen, teuren Gerichtsprozessen und endlosem Stress. Und das alles nur, weil sie  – wie Frederick – ihr Glück in billigen Sofortlösungen suchen. Anstatt langfristig zu denken, intensiv an sich zu arbeiten und mit dem Wissen auf andere zuzugehen, dass Ablehnung einfach dazu gehört, wenn man erfolgreich sein möchte. Dabei hat genau das die höchsten Erfolgschancen – mit allerlei positiven Nebeneffekten. Sowohl in der Kundengewinnung, als auch bei der Partnersuche. Vor welchen gefährlichen „Sofortlösungen“ sollte man sich in deiner Branche hüten?

Seit 5 Jahren mach' ich komplexe Technik verständlich. Und das sorgt jedes Jahr für Millionenumsätze: Heute schenke ich dir 24 starke Analogien für komplexe B2B-Angebote. Damit deine Deals künftig nicht mehr daran scheitern, dass Idealkunden den Wert deiner Lösung nicht verstehen. Denn nichts macht komplexe Technik schneller greifbar, als eine gute Analogie. Und die bekommst du woanders häufig nicht einmal, wenn du dafür bezahlst. Es lohnt sich also, jetzt zuzuschlagen: Kommentiere mit „24“ und ich schicke dir den Link zum kostenlosen Download. Vorausgesetzt: Wir sind vernetzt und du bewirbst ein komplexes B2B-Angebot.

Nach über 2 erfolgreichen Jahren ist Schluss. Mein erster Mitarbeiter geht einen anderen Weg: Im April 2023 kam Tobias als Werbetexter-Trainee zu mir. Nach gründlichem Recruiting war ich natürlich gespannt, wie gut ich mich als Arbeitgeber mache. Und wie gut er sich als erster Mitarbeiter macht. Das Ergebnis: 1. Tobi hat ordentlich Gas gegeben und konnte mich dementsprechend schnell bei der Contenterstellung unterstützen.     2. Und ich habe mein Wissen noch mal deutlich vertieft, weil ich es ihm verständlich und Schritt für Schritt näherbringen musste. Aber jetzt hat Tobi die Leidenschaft für B2B-Marketing verloren. In letzter Zeit hat er zwar – zuverlässig wie er ist – gewissenhaft weitergearbeitet. Aber letztlich macht es für beide Seiten keinen Sinn, wenn ihm seine Arbeit keinen Spaß macht. Auch, wenn wir es beide schade finden. Nicht nur, weil er in der Lage ist, IT-Fachposts zu schreiben, die knapp 90.000 Impressions oder über 30 Leads bringen. Sondern, weil wir als Team – zusammen mit Bibi, der dritten im Bunde – gut funktioniert haben. Aber jetzt möchte er sich auch beruflich einer anderen langjährigen Leidenschaft widmen. Ich bin mir sicher, dass er keine Schwierigkeiten haben wird, da schnell Fuß zu fassen. Auch an dieser Stelle noch einmal: Tausend Dank für die erfolgreiche Zusammenarbeit und die herrliche Zeit mit dir, Tobi! Wie lange hat dein erster Mitarbeiter bei dir gearbeitet?

Dein erster Eindruck prägt alle weiteren. Die einfachste Möglichkeit, ihn zu meistern: Hochwertige Fotos & Videos. Bedeutet: Bilder, die dich und dein Angebot im besten Licht präsentieren. Und zwar in einem Setting, in dem sich deine Idealkunden bestens aufgehoben fühlen. Optimal abgestimmt auf das dominante Kaufmotiv deiner Zielgruppe. Ich habe es selbst erlebt: Bis vor 2 1/2 Jahren habe ich mich nur mit meinen Werbetexten beschäftigt. Fotos und Videos habe ich gemieden oder – wenn dann – gelegentlich schlechte Handyfotos genutzt. Bis dahin dachte ich, dass gute Texte reichen, um die optimale Wirkung zu erzielen. Schließlich war ich damals schon seit über 7 Jahren selbständiger Werbetexter. Aber dann habe ich zum ersten Mal in ein professionelles Foto- und Videoshooting bei Jan-Christoph Elle investiert. Und das, obwohl ich mich vor der Kamera absolut nicht wohlgefühlt habe. Die Ergebnisse waren die Überwindung aber wert: Ich habe einen deutlichen Unterschied an der Art von Anfragen gemerkt, die ich bekommen habe. Und ein Videoformat hat – was die Zahl passender Anfragen betrifft – sogar mit meinen besten Textformaten gleichgezogen. In diesem Video sprechen Jan-Christoph darüber, welches Format das ist und wie du es für dich nutzt: https://lnkd.in/emEbEinQ Darüber hinaus teilt er seine bewährten Tipps und Tricks für hochwertiges und wirkungsvolles Visual Branding im B2B. Setzt du Fotos & Videos schon gezielt in deinem Marketing ein?

Ich poste keine belehrenden Beiträge auf LinkedIn. Denn nur so gewinne ich mündige Kunden: Ich lasse mir nicht von Fremden ungefragt sagen, was ich zu tun habe. Warum sollte ich das dann mit anderen machen? Egal, wie gut ich bei meiner Arbeit bin: Es ist nicht meine Aufgabe, anderen zu sagen, was sie denken und posten dürfen. Viel lieber berichte ich aus meiner eigenen Erfahrung und gebe anhand dessen meine Ratschläge. Ob und wer sie umsetzt, darüber habe ich keine Kontrolle. Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied. Und das ist gut so. Denn die besten Kunden haben ihre eigene Expertise, Erfahrungen und bleiben am längsten, weil sie sich aus freien Stücken für eine Zusammenarbeit mit mir entschieden haben. Und nicht weil ich ihre Unsicherheit und Verzweiflung ausgenutzt habe, um sie zum Kauf zu manipulieren. Schließlich bin ich hier, um: Seriöses, erfolgreiches Marketing für Kunden mit Top-Angeboten zu machen. Und zwar über einen möglichst langen Zeitraum. Da ich Kunden habe, die seit über 3, 4 und 5 Jahren erfolgreich mit mir zusammenarbeiten, scheine ich das gut hinzubekommen. Arbeitest du auch am liebsten mit mündigen Kunden?

Würdest du einem Hungernden eine Diät empfehlen? Gerade habe ich es wieder mitbekommen: Ein SaaS-Unternehmen hat bereits zufriedene Kunden, aber die Marktlage erschwert ihnen die Kundenakquise. Also wird eingespart. Eine der ersten Maßnahmen: Interne Marketer werden entlassen und alle Texte für Social Media werden mit KI generiert. Und das, obwohl es bisher ja schon mit selbstgemachtem Marketing nicht geklappt hat. Die Folge: Der Geschäftsführer muss einen Kredit nach dem anderen aufnehmen. Und in einem letzten verzweifelten Versuch beauftragt er dann doch einen Werbetexter. Aber einen Anfänger, der seine Webseite für ein paar Hundert Euro schreibt. Obwohl er nicht einmal weiß, ob sie gerade sein größter Hebel ist. Was wäre die bessere Lösung gewesen? Hier ein paar praktisch kostenlose Möglichkeiten als Alternativen zur offensichtlichen Lösung, direkt mit einem Profi zu arbeiten: 1. Systematisch Feedback und Weiterempfehlungen von zufriedenen Kunden einholen.     2. Ein logisches, wertvolles Upsell-Angebot für Bestandskunden entwickeln.     3. Die Texte erst einmal manuell optimieren – anhand des Kundenfeedbacks.     4. Den Kontakt zu Zielgruppenpartnern für mögliche Kooperationen suchen.     5. Online Ausschau halten, ob jemand sein Problem kommuniziert, bei dem er helfen kann. Nach 10 Jahren als selbstständiger Werbetexter weiß ich: Es liegt durchaus auch in unserer Hand, ob wir aus einer angespannten Marktlage eine Krise machen oder sie als Chance für langanhaltendes Wachstum nutzen. Denn wenn so viele ihre Kundengewinnung abdrehen, tun sich die besten Investitionschancen auf. Wie an der Börse. Also, würdest du jemandem, der hungert, weniger zu essen geben, damit es ihm bald besser geht?

Je schlechter ich verkaufe, desto mehr Kunden gewinne ich. Der Grund dafür ist ein Autoverkäufer: Joe Girard. Laut dem Guinessbuch der Rekorde ist er der erfolgreichste Autoverkäufer aller Zeiten. Welche hoch manipulative Methode hat ihm dazu verholfen? Er hat den Leuten nur verkauft, was sie brauchen. Und wenn er nichts Passendes für sie hatte, hat er sie nach Hause geschickt. Dadurch hat er initial weniger Geld verdient als seine Kollegen. Aber mit der Zeit haben seine Kunden ein zweites Auto gebraucht. Oder deren Kinder, Partner und Freunde. Und dann war Joe die erste Adresse. Auch, weil er bis dahin mit Postkarten und kleinen Geschenken die Beziehung zu seinen Kunden gepflegt hat. Joe Girard hat seine Kollegen also mit der Zeit durch objektive Beratung und langfristiges Denken in den Schatten gestellt. Genauso führe ich auch meine Gespräche mit Interessenten. Ich verschaffe mir ein Bild von meinem Gegenüber, seinen Zielen und dann gebe ich ihm oder ihr meine Empfehlung. Danach schlage ich entweder eine Zusammenarbeit vor, rate davon ab, oder empfehle jemand anderen. Manchmal kostet mich das sicher Umsatz –  kurzfristig. Langfristig funktioniert das aber deutlich besser, als viele der „Überzeugungstaktiken“, die ich in den letzten Jahren in verschiedensten Verkaufstrainings kennengelernt und getestet habe. Schließlich will ich mit meinen Kunden auch lange zusammenarbeiten und nicht nach wenigen Monaten gleich wieder neue suchen müssen. Und da ich Kunden habe, die schon seit 3, 4 und 5 Jahren mit mir arbeiten und seither jedes Jahr meinen Umsatzrekord breche, scheine ich das gut hinzubekommen. Siehst du dich auch als objektiven Berater in Verkaufsgesprächen?

Sie: „Werbetexter kochen auch nur mit Wasser“. Ist das so? Hier mein Gruß aus der Küche: Zuletzt äußerte eine Interessentin Zweifel an der Wirkung psychologisch fundierter Werbetexte. Ihr gutes Recht, erst einmal skeptisch zu sein. Aber wie erklärst du dir, dass meine Kunden – oft allein durch neue Texte – u. a. folgendes erreichen: • Plötzlich 11x mehr B2B-Leads über ihren Werbefunnel  • Auf einmal tausende Impressionen aus der Zielgruppe • Zum ersten Mal planbar per Inbound Kunden gewinnen    Und zwar nicht mit dreister, unseriöser Manipulation. Sondern mit wissenschaftlich fundierten Prinzipien aus Psychologie und Neurowissenschaft. Die sich seit Jahren auch in der Praxis bewähren und selbst skeptische B2B-Kunden anziehen. Also, koche ich auch nur mit Wasser? Ja, mit hochwertigen Zutaten und bewährten Rezepten, die präzise auf den Gaumen deiner Lieblingsgäste abgestimmt sind. Wenn du mir Nudeln gibst, koche ich dir nicht nur leckere Spaghetti. Ich finde heraus, wer gerne Spaghetti isst. Und welche deiner Saucen nur du so gut hinbekommst, dass deine (B2B-)Gäste gar nicht erst woanders essen möchten. Das alles serviere ich dann in hochwertigen Tellern in einer gepflegten Umgebung mit angenehmer Atmosphäre. Klingt lecker? Dann reserviere einen Platz beim Conversion-Koch persönlich. Aber sei schnell, man munkelt, sein Restaurant sei gut besucht. Womit kocht man in deiner Branche?