Classtime

Interim VP Sales DACH

SalesPlaybook

Senior Consultant and Unit Lead Coaching

Winning by Design

SalesPlaybook is currently Winning by Design‘s exclusive consulting partner in DACH.

Consulting Partner and Revenue Architect

Go To Network

Sales Trainer & Podcast Host

SDRs of Germany

Ambassador

Sales in DACH

Masterclass Instructor - Referral Selling

Pavilion

Member

Hyrise Academy

Sales Coach

Matchory

Interim Head of Sales

Sparrks

VP Sales


As an experienced sales professional and commercial leader with a proven track record in mid-market sales and exceeding ambitious growth targets. I have more than 15 years of experience of working in B2C and B2B sales. I work with sales leaders and founders and train sales teams to generate more Pipeline, win more business. As podcast host I give weekly sales insights. 

I’m an optimist with an interest for start-ups and entrepreneurship believing that fulfilment comes from a journey of continuous learning.

Trust is the new data.
Trust doesn’t scale.

Outreach-Tools. KI. Sales-Automation.
Es war noch nie so einfach, 1.000 Leute gleichzeitig anzuschreiben.
Und noch nie so schwer, echte Gespräche zu führen.

Eigentlich war das die Zusammenfassung fast aller Gespräche diese Woche,
ob auf dem ARRtist, der saas week bei Kickscale und Dealfront oder in Kundenprojekten.

Fast immer geht’s um dieselben Fragen:

→ Wie baue ich eine qualifizierte Pipeline auf?
→ Wie bewege ich opportunity’s durch die pipe?
→ Und wie enable ich mein Team für beides?

Und während wir neugierig den neusten ki-shit angucken, bringt das alles nichts ohne die Basics. 

Drei Dinge, die immer helfen:

	1.	Empfehlungen nutzen
Menschen vertrauen Empfehlungen von Menschen, denen sie vertrauen.
→ Frag in jedem Gespräch danach.

	2.	Face to Face
Triff deine Kunden persönlich. Nichts schlägt echten Blickkontakt und handshake. 
→ Der Einfluss auf die Winrate ist signifikant.

	3.	Personal Brand aufbauen
Vertrauen entsteht auch durch Vertrautheit.
→ Zeig dich, teil deine Perspektive, werde sichtbar.

Dabei überraschen mich zwei Dinge im mindset immer: 

Es keinen shortcut. Es geht nur durch Aktivität und Umsetzung! Jeden Tag. 

Ownership und Verantwortung. Die Erwartungshaltung als AE mit leads versorgt zu werden, killt jeden effort. Pipeline ist ein Team Sport. 

Wie schafft ihr es, im digitalen Sales echte Beziehungen aufzubauen?

Danke euch (und allen anderen) für den Austausch diese Woche. 
Laurenz, Frank,☁️Daniel, Manuel, Erik, Florian, Dina, Michael, Gerald, Jin, Julius, Julius, Dominic, Christoph, Carmen, Junis, Dominic, Tobias, Sarah, Björn, Martin, @ 
Oder das ambassador Team von SDRs of Germany: Maximilian, Romea, Danny Wörns, Mattia, Felix und Jan!  
Und viele viele mehr…

Christoph Karger

Build & scale B2B sales quickly / Sales Training & Coaching / Podcast Host @ Go To Network Sales Podcast 🎙️

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„Machen wir denn wirklich bis 18 Uhr?“
Das war der erste Satz heute Morgen beim Frühstück.

Jan Fischer und ich referieren heute einen ganztägigen Workshop.  

Und klar, ich verstehe es:
Zweiter Oktober, Feiertag in Sicht, Q-End ist gerade vorbei.
Nicht der perfekte Zeitpunkt. Wirklich nicht. 
Früher hätte ich mich das auch gefragt. 

Viele machen heute nur das Nötigste.
Und fragen sich schon beim ersten Kaffee, wann Schluss ist.

Nur: Was sagt das eigentlich über unser Mindset?

Es geht nicht um Überstunden.
Es geht nicht darum, bis in die Nacht zu arbeiten.
Aber es ist doch stark, wenn dein Arbeitgeber in dich investiert, 
und du die Zeit auch nutzt.

Mindset zeigt sich an allen Tagen. Wer wirklich besser werden will, nutzt auch genau diese Tage.

Es ist eine Chance in sich oder die eigene Pipeline zu investieren, während andere schon halb im Wochenende sind.

Wie nutzt ihr Tage wie heute?

Die Königsdisziplin in Sales und Leadership?

Wenn es ein Produkt gibt, aber eigentlich nur eine Vision.
Wenn du als erster Seller nach den Gründern etwas von Grund auf aufbauen willst, ohne Playbook, ohne Marke, ohne Pipeline.

Mit Junis Emanuel Seger spreche ich in der aktuellen Folge Go To Network darüber, was es wirklich heißt, als erster Sales Hire in ein Startup zu gehen.

„Ich dachte, ich bin vorbereitet – war ich nicht.“

Wie priorisierst du, wenn du gleichzeitig closen, einstellen und coachen sollst?
Wenn es ein Fundament braucht, du aber trotzdem Umsatz liefern sollst?
Und was passiert, wenn du plötzlich für alles zuständig bist, weil es kein Legal, kein Enablement und keine Struktur gibt?

Ein Gespräch über Zeit, Verantwortung und die Realität im Early Stage.
Für alle, die vor dem nächsten Schritt stehen. 
Oder schon mittendrin sind.

Was hättest du gerne gewusst, bevor du deine erste Führungsrolle im Sales übernommen hast?

Berlin, ARRtist, SaaS Week,

Wer ist vor Ort, wer ist in der Stadt? 

Neben allen Trends und Tools freue ich mich vor allem auf Gespräche darüber, was wirklich funktioniert: Über Führung, Enablement und wie wir Sales bzw. Revenue-Teams wirklich besser machen.

Let's meet!

Wer am Ende des Quartals noch eine „Closing Week“ braucht, 
hat vorher keinen Sales gemacht.
(challenge me!) 

Es ist jedes Quartal dasselbe Theater.
Und es schadet uns mehr als dass es uns hilft! 
Ende Q3: Reps stehen bei 50 % vlt. 70 % Quota-Attainment.
Kalender leer. Pipeline so lala. Der Forecast wackelt.

Aktionismus. Closing Week. Stress. Druck. Pushen.
Jeder Call zählt. Jeder Kunde soll „jetzt unterschreiben“.
Und wenn nicht? Dann war’s das mit der Provision.
Letzte Rabatte heraushauen. Kunden nerven. 

I feel you.
Ich hab das Spiel oft genug mitgespielt.

Aber ich hab auch erlebt, wie’s anders geht:
Im aktiven Sales bspw. bei Eventbrite habe ich meine Ziele immer erreicht, nicht durch Endspurt, sondern durch Planung.

Ist es nicht an der Zeit, für ein Umdenken?

Wenn du in Woche 11 bei 50 % stehst,
liegt das Problem nicht beim Closing,
sondern bei der Planung.

Aktivität am Monatsende ist keine Strategie. 
Das ist Symptombekämpfung.
Und unsere Kunden sind doch nicht dumm. Sie merken den Druck und den Commission-Breath. 
Und guess what, dem Kunden ist deine Timeline egal. 
 
Und machen wir so wirklich mehr Deals? 
Ende des Monats vielleicht. 
Unterm Strich, wohl kaum. 

Und aus Sicht der mentalen Gesundheit? 
Dauerstress. Unsicherheit. Druck. 
Kein nachhaltiger Prozess, sondern Selbstausbeutung.

Hier sind 4 einfache Schritte, um das Spiel zu drehen:

1. Plane versetzt von deiner Quota.
Setz den Fokus im ersten Quartalsdrittel aufs Closing, 
so bleibt dir Raum zum Reagieren und zwei-drittel zur Vorbereitung. 

2. Plane gemeinsam mit dem Kunden.
Erstelle eine gemeinsame Timeline, die für deinen Kunden sinnvoll ist, nicht nur für deinen Forecast. 

3. Closing ist kein Sprint, sondern ist die logische Konsequenz. 
Closing ist kein Zaubertrick und braucht keinen Druck, sondern ist Folge klarer Vorarbeit.

4. Reduziere deinen mentalen Druck.
Sales darf herausfordernd sein, aber muss nicht jede 12. Woche zur Achterbahnfahrt werden. Saubere Planung und Umsetzung hilft dir. 

So kann Sales im Jahr 2025 nicht mehr funktionieren.
Wie gehst du damit um?

„Person X ist die letzte Person, die ich einstellen würde.“

Der Satz ist in einem Reference Check, den ich für einen Kunden gemacht habe gefallen! 

Echte Reference Checks finden selten mit den drei Personen statt, die wir im Prozess vorbereiten… 

sondern über WhatsApp im Netzwerk! 

„Hey Chris. Kennst du X, wir sind mit ihm im Interview Prozess“ 
Die Frage höre ich regelmäßig. 

Ich kannte die Person nicht direkt.
Aber ich kenne fast immer jemanden, der die Person kennt.

Und da war sie, die klare Aussage:
„Die letzte Person, die ich einstellen würde.“

Ich hab danach länger drüber nachgedacht.
Ist das fair? Sicher nicht!

Vielleicht stimmt die Einschätzung.
Vielleicht nicht. 
Es spielt keine Rolle. 
Ich gebe der Meinung Gewicht, weil ich der Person vertraue. Und mein Kunde vertraut mir. 

Fakt ist, die Worte bleiben hängen. Und die Person wurde nicht eingestellt. 

Sales ist ein verdammt kleines Dorf. Wir unterschätzen wie wie viel Macht ein einzelner Satz in unserem Netzwerk haben kann.

Und gleichzeitig kostet ein Fehl-Hire easy deutlich mehr als 100.000 €. 
Wenn ich das durch eine ehrliche Einschätzung vermeiden kann, ist das auch Verantwortung. 

Wie siehst du Reference Checks? 

P.S. nächste Woche spreche ich mit Mattia Schaper über recruiting in der neusten Podcast Folge: 
Welche Fragen hast du zu dem Thema?

Sales fühlt sich oft intuitiv an. 
(Und genau deshalb verlieren wir zu viele Deals.)

Unser Bauchgefühl ist wichtig.
Aber wenn wir ihm blind folgen,
killt es unsere Deals.

Ich sehe es in jedem Coaching. 

→ Wir schreiben über uns, statt über den Kunden.
→ Wir verkaufen Features, statt Probleme greifbar zu machen.
→ Wir behandeln Einwände,
statt die Ursache zu verstehen.
→ Wir kompensiere Unsicherheit mit Rabatten
→ Wir glauben, der Kunde weiß, wie er kauft, dabei kauft er unser Produkt nur einmal.
→wir machen den Call nicht oder fragen nicht nach Empfehlungen, aus Angst vor einem Nein!


→ Wir fragen nicht nach dem nächsten Schritt.
→ Wir halten unsere Kunden nicht accountable.
→ Wir führen nicht und verlieren die Kontrolle.
→ Wir treffen Annahmen, ohne sie zu überprüfen.

Alles, weil wir nicht aufdringlich wirken wollen.

Sales braucht Gefühl.
Aber vor allem braucht es Bewusstsein.

Intuition hilft dir, Situationen zu erkennen.
Bewusstes Handeln hilft dir, sie richtig zu lösen.
Die beste Lösung ist selten intuitiv.

Gefühl zeigt dir, was du denkst.
Reflexion zeigt dir, warum.

Nur wer beides kann, führt den Kunden – statt sich führen zu lassen.

Wie balancierst du im Alltag zwischen Intuition und Struktur?

Dein Deal ist in Stage 4.

Blöd nur, dass das deinem Kunden egal ist.

Anfang des Monats wollte ich eine Reise buchen bei Tourlane.
Das Gespräch: Das interessiert mich. Ich habe eine Alternative, die ich morgen buchen muss. 
Statt einfach zu verkaufen, machen sie einen Quali-Call.
Versuchen, mir einen Termin in 4 Tagen zu geben.
Ich war kaufbereit. Sie waren im Prozess gefangen.
Und verloren den Deal.

Die zentrale Frage neben allen Prozessen sollte immer sein, was bringt den Kunden jetzt näher an eine Entscheidung? 

Stage 2 „Qualified“
👉 Du: „Top Fit.“
👉 Kunde: „Brauchen wir das wirklich?“

Stage 3 „Demo gelaufen“
👉 Du: „Geiles Produkt gezeigt, nächster Step ist Proposal.“
👉 Kunde: „Ganz schön viel Klickerei. Habe ich echt die Zeit, das einzuführen?“

Stage 4 „Proposal sent“
👉 Du: „Jetzt nur noch Unterschrift.“
👉 Kunde: „Ganz schön teuer und ob das wirklich was bringt?“

Stage 5 „Commit“
👉 Du: „Steht im Forecast, das Ding kommt safe.“
👉 Kunde: „Wir haben das intern noch nicht entschieden.“

Und dann landet der Deal in “no decision”. 

Kunden kaufen nicht, weil deine Stage „abgehakt“ ist.
Sie kaufen, wenn sie sicher sind, dass wir ihre Herausforderung am besten lösen. 
Und wenn wir es ihnen so einfach wie möglich machen!

Dein Job ist nicht, Deinen Prozess durchzudrücken.
Dein Job ist, Kaufen leicht zu machen.

Ein Prozess sollte dir Orientierung geben, aber muss Mitdenken erlauben. 
Was denkst du?

Kein Impact ohne Change und kein Deal ohne Umsetzung.

Der Kunde spürt den Schmerz.
Er kennt das Problem.
Er sieht den Nutzen.
Und er will deine Lösung. 

Und trotzdem kommt’s nicht zum Abschluss. 

Was passiert,
→ wenn niemand wirklich weiß, was sich verändern muss?
→ wenn unklar ist, wie das Tool zur Wirkung kommt?
→ wenn der Change nicht mitgedacht wurde?

Was wir eigentlich verkaufen müssen, ist eine Veränderung.
Was wir eigentlich aufzeigen müssen, ist der Weg zum realisierten Impact.

In der neusten Episode Go To Network  spreche ich mit Dirk Rosomm über Veränderung, Enablement, Klarheit und Vertrauen und die Frage, wie wir als Vertrieb nicht nur verkaufen, sondern auch Veränderung ermöglichen.

Die Folge ist nicht nur relevant für Seller, sondern auch für Führungskräfte, die intern selbst Veränderung anstoßen wollen.

Wie schafft ihr Klarheit über den change Prozess im Sales?

Ich dachte lange, Empfehlungstrainings verkaufen sich nicht.

Empfehlungen? Du musst doch nur fragen.
Das ist doch ein No-Brainer.

Ich meine, jede einzelne Kennzahl profitiert:
→ Winrate steigt
→ Sales Cycle wird kürzer
→ Response-Raten sind besser
→ ACV wird größer.

Klingt nach einem Easy Win.

Meine Annahme: Das kriegen Teams auch ohne Training hin.

Apparently not.

Unter 10 % der Seller fragen überhaupt nach Empfehlungen.

In den meisten Teams klingt das so: 

„Fragt mal mehr nach Empfehlungen.“ 

Das ist kein Plan. Das ist nichtmal ein Wunsch. 

Was du wirklich brauchst, ist ein System:

→ Mindset: Warum sind Empfehlungen so stark?
→ Klare Trigger: Wann ist der richtige Moment?
→ Struktur: Wen spreche ich konkret an?
→ Sicherheit: Wie frage ich, ohne dass es unangenehm wirkt?
→ Nachhalten: Wie mache ich das messbar, ohne Extra-Aufwand?

Die Wahrheit: Empfehlungen funktionieren.
Aber eben nicht aus dem Bauch heraus.

Es braucht Führung.
Es braucht Training.
Und einen Prozess, der sich leicht in den Vertriebsalltag integrieren lässt.

Dann entsteht plötzlich zusätzlich siebenstellig Pipeline.
Oder Reps machen den Sprung vom Mid- zu Top-Performer.

Habt ihr einen Prozess für Empfehlungen? 

P.S. Manchmal braucht es einfach jemanden, der einem den vermeintlichen No-Brainer richtig erklärt. 😉

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