Andrés Nájera's Linkedin Analytics

Una venta no se cierra sola. Hay que sostenerla. El seguimiento no es un paso más, es el paso. 👉 Una estrategia que está funcionando: hacer seguimiento diario, incluso con hasta 7 llamadas al día. ¿Excesivo? Puede parecerlo. ¿Efectivo? Lo es. 📌 Algunos aprendizajes: Todo se documenta. Llamadas, mensajes, correos… si no está en el CRM, no pasó. Confirmar reuniones no es opcional. Sin confirmación, no hay compromiso. Queremos conversaciones reales, no eventos fantasma. Seguimiento con valor. En lugar de insistir por insistir, enviamos contenido útil, compartimos novedades, o simplemente reforzamos la relación con una pregunta bien pensada. 🎯 Vimos señales claras de intención de compra en varios casos. Aunque el pago aún no se haya hecho, el compromiso ya se construyó. A veces el reto no es vender. Es ayudar al cliente a avanzar.

Nike’s current CEO has the craziest LinkedIn history – from intern in 1988 to CEO today. And he started in SALES. Its the way to goooo!

¿Por qué pedir 3 referidos… cuando puedes pedir 15? Muchos vendedores se quedan cortos por miedo o costumbre. 👉 Piden 1 👉 O a veces, 2 o 3 👉 Y esperan que “algo pase” Pero si ya generaste confianza y entregaste valor… 💥 ¿Por qué no apuntar más alto? 📌 Pide 15 nombres. Sí, leíste bien: quince. A lo largo del tiempo, por cada cliente satisfecho, puedes identificar hasta 15 personas que podrían beneficiarse de lo mismo. Ese es el verdadero crecimiento orgánico a escala. 🎯 No es volumen por volumen. Es construir un sistema donde cada cliente se convierte en tu mejor canal de adquisición.

Mientras tú pules tu estrategia (de nuevo), tu competencia está vendiendo. Por eso decimos en Jeeves que “la estrategia es una excusa para la ejecución”. Y no es cualquier excusa, sino la excusa PERFECTA. Nos da una falsa sensación de avance e infla nuestro ego; cuando nada de eso, por sí mismo, nos traerá resultados. Es más, no hay garantía de que funcione. ¿Un mejor enfoque? Lanzar > Ejecutar > Ajustar. *Y hacerlo lo antes posible. ¿Tienes leads? Haz las llamadas. ¿Buscas claridad en tu oferta? Ajusta sobre la marcha. ¿Te falta un buen CRM? No importa. Cierra tu primer cliente. Cuando nosotros entramos al mercado, enviamos mensajes como este: "Hola Cliente, veo que en [empresa] están [problema específico]. ¿cómo les va con eso actualmente?” Eran simples e imperfectos, pero nos permitieron comenzar conversaciones y conseguir clientes. La estrategia es necesaria para trazar una línea de acción, pero hay que saber detectar cuándo se ha convertido en una distracción para dejar de HACER.

¿Tu seguimiento es realmente efectivo? Muchos pierden deals no por el pitch... sino por no saber hacer follow-up. Aquí va un mini-playbook que sí funciona 👇 1️⃣ “¿Te parece si hablamos el martes a las 9?” 2️⃣ En ese segundo: envía la invitación por Calendar 3️⃣ Asegúrate de que confirme el invite 4️⃣ Pregunta: “¿Cuál es la mejor forma de comunicarme contigo?” 5️⃣ Siempre pide el WhatsApp del prospecto (si aplica en tu industria) 💬 ¿Por qué WhatsApp? Porque es directo, rápido y se usa todos los días. 📉 ¿Por qué la mayoría no lo hace? Porque no tienen un proceso. Y en ventas, la suerte no escala… los sistemas, sí.

Seguimiento no es perseguir. Es mantenerse relevante. Uno de los errores más comunes en ventas es pensar que dar espacio al cliente significa desaparecer. 👉 Si te dicen “háblame en dos semanas”, no es excusa para quedarte en silencio. En una sesión reciente con el equipo, hablamos de cómo mantener viva una oportunidad sin quemarla: 1. Envía valor, no recordatorios. Un artículo útil, una funcionalidad nueva, un caso de éxito... lo que sea que le aporte algo al cliente, sin venderle. 2. Sé puntual y directo. “¿Cuándo quieres implementarlo?” Una simple pregunta puede definir si hay urgencia real o solo cortesía. 3. Crea un playbook vivo. No todo cliente necesita 10 preguntas Discovery. Algunos solo necesitan 2 para cerrar. La clave está en adaptar el proceso sin perder estructura. Menos Excel, más conversaciones reales. Menos procesos rígidos, más criterio humano.

La mayoría vende desde el deseo. Los que cierran, venden desde el miedo. Cuando estás en medio de un deal, la mayoría de vendedores hace esto: ➡️ Hablan de lo bueno que es su producto. ➡️ Enumeran features, beneficios, validaciones. ➡️ Intentan convencer con lógica. Pero los que realmente cierran hacen algo distinto: ⚠️ Le hacen sentir al cliente el costo de no comprar. ⚠️ No se enfocan solo en lo que ganas, sino en lo que pierdes si no actúas. Porque la verdad es esta: 💸 No elegirme tiene un costo. Y es más alto de lo que crees. Esto es algo que los vendedores enterprise hacen muy bien. Pero en early stage o mid-market… casi nadie lo aplica. Y sin embargo, es ahí donde marca la diferencia. No solo vendas lo bueno que es tu producto. Haz que tu cliente tema lo que se pierde si no lo compra.

¿Cómo superas la objeción de “es muy caro”? No te pones a la defensiva. No bajas el precio. No discutes. Te obsesionas con el contexto. Estábamos revisando un caso donde una startup había entregado un valor real: ✅ Miles de correos automatizados enviados ✅ Horas de trabajo manual ahorradas ✅ Millones cobrados a través de su plataforma Pero un socio seguía atascado en el precio. ¿Por qué? Porque el valor era invisible para quien controlaba el presupuesto. Esto fue lo que cambió el juego: -Habla con los usuarios → ¿Qué están usando? ¿Con qué frecuencia? ¿Por qué? -Lleva un registro → Peticiones de soporte, funcionalidades usadas, impacto -Resume el valor → “Tu equipo hizo X con nosotros, pidió Y y logró Z.” Esa objeción se vuelve difícil de sostener cuando dices: “Entiendo que parece caro. Pero esto es lo que tu propio equipo nos dijo… y esto es lo que han conseguido.” No se trata de convencer. Se trata de mostrar lo que ya es verdad. Haz visible lo invisible. Así es como se gana confianza. No solo cierres.

Publicar NO es prospectar, para encontrar buenos leads en LinkedIn necesitas: Observar interacciones 1. Sigue cuentas clave: líderes, medios y referentes de tu industria 2. Monitorea: busca posts sobre pains y lee los comentarios 3. Comenta con intención: aporta valor o haz una buena pregunta 4. Conecta “Hola [nombre], vi que comentaste [X]. Encantado de conectar.” Ofrecer recursos valiosos 1. Crea algo útil: resuelve un pain real 2. Detecta interés: participa en grupos y eventos 3. Escribe directo “Hola [nombre], vi que te interesa [tema]. Tengo algo que podría ayudarte, te lo mando?” 4. Da seguimiento: agradece y comparte Hacer encuestas de pain points 1 Elige un reto común de tu buyer 2. Publica: cuál es tu mayor desafío ahora mismo? 3. Analiza: fíjate en patrones 4. Abre conversación “[nombre], vi que votaste [opción]. cómo lo están manejando en [empresa]?” LinkedIn es una mina de leads… si sabes dónde y cómo excavar.

Mandar un correo o hacer una llamada de vez en cuando NO te traerá al cliente. se necesitan entre 5 - 8 acercamientos para generar interés en un prospecto. Un solo intento no vale -> No es suficiente! Quizá temas ser demasiado insistente y spamear a la gente. Pero sin varios intentos de contacto, pasarás desapercibido. La clave para prospectar de forma eficiente sin ser molesto es DIVERSIFICAR. En lugar de hacer todos los contactos por el mismo canal, permite que el prospecto te conozca a través de diferentes comunicaciones, de forma repetida y espaciada. Personaliza > Contacta > Diversifica > Repite Lo ideal sería arrancar con varias interacciones el mismo día en diferentes canales. Luego reducir la frecuencia, durante no más de 15 intentos. En tu equipo ¿hacen suficientes intentos o se están quedando cortos?

En ventas, ASUMIR es una pérdida de tiempo. Muchos creen que agendar una reunión calificada es ponerle fecha: ✖️ "Revisémoslo mañana mismo ¿Te queda bien a las 10 o a las 4?" Pero allí falta algo: validar una necesidad real → sin eso, la prospección es inútil De nada vale forzar el "sí", debemos dejar que el prospecto decida. En lugar de asumir: - que hay interés - que existe un problema - que el prospecto quiere hablar PREGUNTA ✔️ "Veo que [razón específica]. ¿Tiene sentido explorar si esto te puede ayudar?" ✔️ Si te interesa, podemos reunirnos para revisar [razón específica], ¿qué te parece? Después, y sólo después, puedes agregar el enlace a tu agenda. Si la respuesta es "no", está bien, así evitas dedicarle tiempo y esfuerzo a alguien que nunca iba a comprar. calificar rápido = vender rápido. Revisa tu bandeja de salida, en cuántos correos estás asumiendo un "sí" cuando en realidad nunca hubo interés?

Todos quieren vender más. Pero pocos aprenden a responder mejor. Una de las habilidades más subestimadas en ventas es el manejo de objeciones. Muchos vendedores hacen esto: ❌ Cliente: “Está caro” → Vendedor: “Podemos darte un descuento” ❌ Cliente: “Déjame hablarlo con mi socio” → Vendedor: “Claro, me avisas” ❌ Cliente: “Mándame info por mail” → Vendedor: “Ya te lo mandé, quedo atento” El resultado: ghosting eterno. ¿Qué funciona realmente? ✅ Validar: “Entiendo tu preocupación. Solo para entender mejor, ¿a qué parte te refieres específicamente?” ✅ Profundizar: “Cuando dices que está caro, ¿lo comparas con otro proveedor o con un presupuesto que ya tienen?” ✅ Replantear: “¿Y si pudiéramos recuperar esa inversión en menos de 3 meses, lo verías como gasto o como inversión?” 👉 El 90% de las veces, la primera objeción no es la real. Es solo una capa más de la cebolla. Si respondes sin investigar… pierdes. Si investigas antes de responder… conectas. Y si conectas, vendes.

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Mete el freno. A nadie le importa lo que vendes, sino los problemas que solucionas. He leído cientos de mensajes de prospección, pitches y demos que suenan así: En [empresa] - implementamos tecnología de punta - somos la mejor solución del mercado - tenemos una herramienta innovadora Todo eso suena bien... para ti, pero a tu cliente, no le dice nada. En lugar de eso: → Pregunta Tu cierre de mes se sigue atorando porque las facturas no cuadran con los pagos? → Muestra el problema Si tu equipo comercial no usa el CRM, no es por pereza. El sistema les estorba más de lo que les ayuda. → Plantea el costo de inacción Cada hora que alguien pasa copiando datos de un sistema a otro es dinero que tu empresa está perdiendo en silencio Aborda el DOLOR lo que tu cliente sabe que necesita resolver. Luego muestra cómo lo solucionas.

Muchos founders creen que su problema es el producto. Pero en realidad, es el proceso comercial. Te suena familiar: Producto validado, clientes felices, tracción inicial… Pero los deals no cierran. Los leads dicen “me interesa”, piden una propuesta, y luego desaparecen. → El seguimiento se vuelve incómodo. → Y las propuestas enviadas por WhatsApp o correo se quedan sin respuesta. ¿Dónde está el error? → Definir con precisión el ICP → No es “dueños de propiedades”. Es “agencias inmobiliarias con más de 50 propiedades en renta”. Cuanto más específico, más resultados. Identificar al Buyer Persona correcto → No es el asesor. Es el director de operaciones o el dueño. Ellos tienen el poder de decisión y el incentivo de liberar carga operativa. Dejar de enviar propuestas sin control → Una propuesta enviada sin una llamada es perder todo el apalancamiento. → La propuesta debe ser una excusa para agendar una nueva conversación, no el final del proceso. Subir el precio y cobrar implementación → Si estás cobrando menos de $5 USD/mes, no estás construyendo un negocio sostenible. Un fee de implementación inicial (aunque sea bajo) te da flujo de caja real. Hacer preguntas que vendan por ti → ¿Cómo están gestionando hoy los cobros de renta? → ¿Qué pasaría si siguen haciéndolo manualmente durante los próximos 10 años? → ¿Quién más debería estar involucrado para tomar esta decisión? Vender no es convencer. Es hacer las preguntas correctas, en el orden correcto, para que el cliente llegue solo a la conclusión. Si tu solución es buena pero no estás cerrando, no necesitas más leads. Necesitas un proceso comercial diseñado para convertir.

Me sorprende que muchos founders no usen ChatGPT para vender más. Y no hablo de pedirle un mail genérico y pegarlo en el CRM → eso es como usar un Ferrari para ir al Oxxo Hablo de sacarle jugo de verdad: ✔️ Convertir las mejores respuestas de tu equipo en playbooks vivos Puedes copiar cómo un AE respondió una objeción complicada y pedirle a Chat que la resuma, mejore o adapte para distintos casos. ✔️ Practicar tu pitch como si estuvieras en modo difícil Le dices: “Sé un CTO de una startup fintech con este problema”. Y te responde como si fuera real. Te reta. Te pone a prueba. ✔️ Leer entre líneas cuando te dicen "lo checamos" A veces no sabes si es un “tal vez” o un “nunca”. Pásale el mensaje a ChatGPT y te ayuda a ver lo que no está dicho. ✔️ Prepararte antes de una llamada sin volverte loco “Tengo una call con la head de Ops de una startup que factura $200k. Le vendo esto. ¿Qué le pregunto?” ✔️Ajustar tu pitch según quién está del otro lado No es lo mismo hablar con un CEO que con alguien de producto o finanzas. ChatGPT te ayuda a “traducir” tu valor en palabras que cada uno entiende. Esto no reemplaza tu intuición, pero acelera TODO. Si no lo estás usando para vender, te estás quedando atrás.

¿Y si tu proceso de ventas no está roto… …solo es demasiado corto? Muchos equipos en etapa temprana diseñan su GTM con esta lógica: → Primera reunión = pitch → Segunda reunión = cierre Y luego se sorprenden cuando los deals se enfrían, los prospectos desaparecen o los pagos nunca llegan. Esto fue lo que descubrimos al revisar más de 20 oportunidades estancadas en un equipo B2B: -Los prospectos llegaban tarde a llamadas de 30 minutos -No se respondían preguntas clave de discovery -Se mencionaban precios de forma superficial -El seguimiento era por WhatsApp (y nunca se registraba) -Se pedía el pago al final del onboarding… sin contexto Era evidente por qué no avanzaban. ¿Qué cambió? 1. Dejaron de intentar vender en 30 minutos. Las reuniones pasaron a ser de 45–60 min, permitiendo discovery real y presentación de precios con contexto. 2. Solicitaron el pago antes del kickoff, no después. Presentaron el onboarding como un paso valioso que justifica el pago, no como un trámite. 3. Llamaron más. 5 a 7 intentos ya no se veían como exageración, sino como parte del proceso. 4. Documentaron todo. Llamadas, mails, WhatsApps, objeciones—todo se registró. Y eso permitió detectar patrones, mejorar argumentos y entender qué estaba funcionando. No solo mejoró la velocidad de cierre. También la confianza, la tasa de conversión y la experiencia del cliente. La mayoría de equipos no necesita más leads ni una herramienta nueva. Necesita estructura y disciplina. ¿Se te están enfriando los deals? No empieces por comprar un software. Empieza por ordenar la casa.

Cuando un prospecto te dice "mándame tu propuesta y la checo", el chiste se cuenta solo. Spoiler: no va a checar nada. Por eso procuro no enviar propuestas. En cambio, las presento en una reunión de presupuesto. Y eso cambia TODO. Esto es lo que suele dar mejores resultados: 1. Invita a las personas que cierran quién firma? quién aprueba el presupuesto? Esas son las personas que deben estar en la llamada. → “Para esta reunión necesito que se una también [decision maker], porque hablaremos de números y compromisos.” 2. Presenta la propuesta como un plan de acción, no como un PDF Cuando compartes la propuesta en vivo puedes ajustar, explicar, y responder en el momento. → Lleva un template editable o un deck corto. Muestra el desglose y pregunta: “esto resuelve lo más importante para ustedes?” 3. Negocia cara a cara Negociar por mail es perder el hilo de la conversación. No puedes leer reacciones. No puedes aclarar intenciones. → Por ejemplo, si mencionan el típico “ese es tu mejor precio?”, puedes responder en vivo: “puedo ajustar si reducimos alcance o plazos. ¿qué prefieres priorizar?” Bonus: define los siguientes pasos en esa misma llamada. Nada de “te escribo después”. Deja de mandar propuestas, empieza a liderar conversaciones de cierre. Así es como los top sellers llevan el control del deal.

Cuando te digan "está muy caro" no respondas con descuentos, responde con CONSECUENCIAS. Tu objetivo no es que te digan “ok, va” tu objetivo es que vean que no hacer nada les cuesta más. Aquí 3 formas de responder, según el tipo de comprador: - Economic buyer (piensa en ROI, no en presupuestos) “Entiendo que $5,000 USD puede parecer mucho. Pero en los últimos 3 meses me has dicho que pierden +$12K en leads no atendidos. Si resolvemos eso en 30 días, ¿seguiría siendo caro? - Economic holder (vive para optimizar costos) “Hoy gastan 60 horas/mes en procesos manuales y nuestro sistema reduce eso a 10. ¿qué pasaría si no liberan esas 50 horas este trimestre?” - Buyer confundido (cree que “caro” = “no vale la pena”) “No estás comprando software. Estás pagando por cerrar 2 meses más rápido tu ronda. ¿te parece caro o urgente?” Los descuentos pueden funcionar en casos estratégicos, pero el precio no siempre es una objeción. A veces es una señal de que no estás comunicando el costo de inacción. Y si eso no está claro… ni tú lo has acabado de entender.

3 de cada 10 startups fracasan porque no logran vender lo suficiente. ¿Puedes ver las señales? Generalmente hay un patrón que casi nadie identifica: - Caída de la tasa de conversión después de demos. - Reuniones 1:1 que suenan a excusas, no a soluciones. - Deals estancados más tiempo en middle of the funnel. - SDRs y AEs cada vez más ocupados… pero sin impacto. - Churn silencioso: la gente se va mentalmente antes de renunciar. Y no, no siempre es un problema de motivación. A veces es el sistema el que está roto. Mientras sigas pidiendo más actividad en lugar de revisar el proceso, seguirás confundiendo movimiento con progreso.